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文丨餘欣婷
編輯丨梁傑民
根據不完全數據統計，現階段國內有將近2億人在家辦公。
這帶動了一大批協同辦公軟件的興起，其中，電子合同作為辦公流程數字化中的重要組成部分，出現了一輪新的增長需求。
疫情之下，電子合同的應用場景出現了哪些新變化？針對特殊時期，業內玩家推出了哪些新舉措？疫情過後，市場對於電子合同的接受程度能否更高？
從業者們感受到變化，往往更加直觀。
電子簽名15年，行業滲透率為何偏低？
若從法律意義上進行追溯，電子合同並非新鮮事物。
我國1999年10月1日起正式實施的《中華人民共和國合同法》第十一條中對書面形式的合同進行了定義：“書面形式是指合同書、新建和數據電文等可以有形的表現所載內容的形式。”這也是我國法律首次規定了數據電文可以作為書面形式用於合同的簽訂。但在當時，
如何認證合同簽訂方簽字蓋章的法律效應，具有一定困難。2005年6月，我國正式開始實施《中華人民共和國電子簽名法》，明確了電子簽名和手寫簽名具有同等法律效力，並陸續出臺了多項包括電子政務、電子認證、電子商務、網絡交易、互聯網金融等領域在內的電子合同相關推動政策。
也是在這段時間，市面上湧現出一批專門提供電子簽名服務的獨立第三方機構。彼時，電子簽名還被叫做CA認證系統，屬於桌面級的應用，需要硬件上的支持[1]。
隨著社會信息化進程不斷加速以及移動化和SaaS的發展，為了進一步加快審批效率，越來越多合同及文件簽署的場景從線下搬到線上，從而產生了代表簽署人身份和簽署意願的“電子簽名”和“電子合同”[2]。
2015年，是業內公認電子合同發展的關鍵之年。隨著互聯網金融的快速發展，各個機構對於電子合同的需求逐步擴大，行業迎來第一波快速發展的紅利。在此之後，電子合同領域融資新聞頻發，在金額和數量上都有明顯增長。上上籤、法大大、e籤寶都在這一年拿到了融資。
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成立於2002年的e籤寶，是電子簽名行業的老兵，在談及行業發展時，仍對現階段電子合同的市場滲透率不太滿意：“同行們都有共識，電子合同的滲透率是很低的，雖然沒有準確數字表明，但肯定不到10%，甚至更低。”e籤寶聯合創始人兼COO程亮對億歐表示。
法大大創始人黃翔在與億歐交流的過程中，也表達出類似的觀點：“在我們看來，整個行業的實際滲透率可能還達不到2%。你看，像億歐這樣的企業不也沒使用電子合同嗎？”
程亮和黃翔對階段電子合同市場的真實現狀認識非常清楚：潛在市場規模與真實滲透率之間的巨大差距。
法大大曾將中美兩國電子合同/電子簽名市場進行對比，指出在理想狀態下兩國之間的潛在市場規模並無太大區別。但在滲透率上，美國市場達到了10%，中國的卻只有1%。
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在億歐看來，中國電子簽名行業滲透率較美國而言較低原因之一可能在於不同行業、不同企服務商之間提供的電子合同及相關服務，不能實現互聯互通。
但也有電子簽名平臺認為，滲透率實際上並沒有那麼低：“隨著電子簽名網絡效應的逐漸放大，滲透率還在加速提升。”上上籤CEO萬敏對億歐表示：“一個企業是不可能同時選擇幾家電子合同供應商的，管理成本太高了。”
同時這也意味著頭部客戶一旦選擇了固定的供應商，很容易帶動產業鏈上下游的企業進入到同一個生態中來。在萬敏看來，頭部客戶越多，意味著輻射的客戶數量越多，市場滲透也會不斷加速。
“但不可否認的是，電子合同行業需要一個像‘銀聯’一樣的機構。”不少業務人士都對億歐表達過這個觀點。
不過令人欣喜的是，隨著電子商務、智慧政務的高速發展，以及企業數字化轉型進程的不斷加深，2014年至2019年，中國電子合同的市場複合增長率達到了200%，越來越多的大型企業將電子合同納入自己的OA系統，或者成為獨立的採購單元。
“截至2019年底，上上籤服務超過504萬家企業客戶，與2018年8月相比，我們服務企業客戶數量增長超過9倍，合同付費簽署總量增長超過2倍。”萬敏向億歐介紹道。e籤寶與法大大透露出來的經營數據也能很明顯感受到行業滲透的加速度。
流量高於往常10倍，新增需求從何而來？
從最初的電子商務、互聯網金融、在線旅遊、線上租房，到如今企業及政府集團使用的審批、證明、採購、內部管理文檔，隨著越來越多的企業實現辦公流程線上化，電子合同的接受程度和使用場景，也變得越來越廣泛。
尤其是在疫情爆發的特殊時期，遠程辦公成為大多數企業及員工的工作常態，在保證組織高效運轉的同時，業務流程也不能落下。正因如此，電子合同業務短時間內流量激增。
“從2月3日復工到5號，e籤寶新開通的客戶至少是平時的10倍以上。“程亮告訴億歐：“不僅公司官網、400電話等入口出現的諮詢量有顯著增長，釘釘的激增流量也為e籤寶在釘釘上的微應用帶來了許多新用戶。”
除了中小企業需求量井噴，不少大型企業在疫情期間，藉助電子合同企業的服務，實現高效便捷的企業內部與業務管理：
在企業內部，某物業集團通過e籤寶，1分鐘內最多同時有近萬名員工進行了疫情防控承諾書的電子簽署；某人力資源服務有限公司也通過e籤寶為員工開具工作證明；上上籤則推出“萬業復工援助計劃”幫助企業HR簽署員工《防控疫情承諾書》，助力南油服務、長生人壽、重運寶等企業快速復工。
在業務方面，房地產、在線教育等領域，同樣出現不少新案例。
疫情重創下，地產行業在房租租售方面均受到不小的影響。法大大向億歐介紹道，現階段有不少房企開通了“雲看房“業務，認購後客戶可以直接在線上簽署電子合同，用手機完成身份信息審核確認，在線完成簽約；且簽約完成後，客戶可隨時查看電子合同和領取電子發票，輕鬆完成線上購房。
在房屋租賃方面，疫情期間，上上籤幫助中原地產完成業主的線上委託簽署，如深圳中原地產使用了上上籤的雲籤平臺之後，僅上線兩天，就在線簽約收佣金8.36萬元；金宣地產採用e籤寶釘籤的方式，和業主簽署租金收益變更補充協議。
在線教育方面，上海乂學教育-松鼠AI推出了“5億慈善公益賬號免費課程”計劃，同樣是藉助e籤寶讓想要加入該計劃的校長們進行電子簽署。
這樣相似的案例還有很多，不斷爆發出來的新場景，和已被統計到地數據，似乎從側面證明電子合同領域出現了井噴式需求。而造成這種現象的原因，可以從以下幾個方面來考量：
首先，在疫情的影響下大量特殊合同簽約需求被催生，員工與企業之間、業主與社區之間、企業與政府之間都需要簽署與疫情相關的承諾書，簽訂在線合同的方式高效且安全地解決了此類問題。
其次，遠程辦公期間業務依舊需要持續推進，企業之間沒有了線下見面的機會，快遞也沒有完全恢復的現實情況下，電子合同的優勢凸顯。尤其一些中小企業因為本身合同數量並不大，平時選擇快遞的成本也可控，但在如今的現實條件下，也會選擇使用電子合同。
最後，各個頭部企業在此階段凸顯出來的人文關懷，使得新增用戶數量增長迅猛。如法大大面向全國用戶免費提供了總計1000萬份電子合同簽署權益；上上籤的“萬業復工援助計劃”則向每一位用戶免費贈送200份合同與不限量的《疫情防控承諾書》；e籤寶同樣推出了免費簽署《防疫承諾書》的公益活動。
當被問題疫情對於行業的整體影響時，幾位被訪對象不約而同地表達了一個觀點：遠程辦公的現實情況，讓更多人認識到電子合同的優勢與便利性，此時有能力的企業也有義務站出來，為大家做一些事情。
在外部客觀條件與頭部企業主觀能動的結合下，無怪乎電子合同行業在年初經歷了一次小型的爆發式增長。
行業馬太效應加劇，頭部企業如何錯位競爭？
疫情之前，電子合同在經歷2015年的狂熱期後，隨著互聯網金融尤其是P2P網貸的急剎車，進入發展的震盪期，許多電子合同企業的收入發生了斷崖式下跌，行業的融資寒潮也隨之而來[3]。
在這一輪洗牌中，資金與資源進一步向頭部企業集中，企業之間具有哪些差異性，又將如何利用自身優勢進行錯位競爭，值得眾人關注。
在大部分人看來，提供電子合同服務的企業，可能會存在產品同質化的現象，畢竟從直觀結果來看，效率提升的目的是一致的。
當被問及這個疑慮時，萬敏強調：“我們認為，一家企業能否用好電子合同，其實與其本身的業務邏輯是緊密相連的。企業在嘗試使用電子合同時，仍然需要投入較多的學習和管理成本。比如：形式豐富的合同模板仍需要自行預製處理，數量龐大的經銷商/供應商名單需要及時維護更新，集團母子公司之間權限與數據關係複雜……等等。”
對此，上上籤的策略與應對方式是：針對行業與場景的真實痛點，提供電子合同全生命週期的解決方案，並且能為大型企業提供統一管理印章權限與合同數據的全新能力，其本質是用先進工具助力現代企業管理。而上上籤服務的眾多大型企業客戶，也成為公司業務上的護城河。
e籤寶在發展初期，選擇從政府場景以及大型企業切入，並在2013年時從服務商轉型為SaaS平臺，通過構築電子簽名API服務，提供一套從電子簽名到合同管理、從存證保全到法律服務的完整的電子合同全生命週期服務。
2019年11月e籤寶在獲得螞蟻金服領投的6.5億元C輪融資後，與其生態的融合進一步加強：
眾多使用釘釘的中小企業，能夠直接使用e籤寶在釘釘上的微應用的形式，為平臺上的企業和個人用戶提供內部審批、數據存證、電子合同等服務；在支付寶上以服務號的形式幫助個人用戶在支付寶上直接完成個人借款、房屋租賃等電子合同的簽署，成為阿里進軍產業互聯網的重要助力者，並且也為自身業務帶來不少增量。
在提及法大大的優勢時，黃翔對億歐強調：除了在業務方面能夠提供合同全生命週期的服務外，公司本身在法律方面的服務和專業性上更勝一籌，能夠為用戶提供法律諮詢、出證報告、司法鑑定、網絡仲裁等法律服務。
據悉，法大大還依託瀛和律師機構遍佈全國的50餘家律師事務1000多位優秀律師，提供線下合規審核、債權保障、爭議解決等專業法律服務。
2019年3月，法大大獲得由老虎環球基金和騰訊聯合領投的3.98億元C輪融資，此後9月騰訊雲也與法大大SaaS服務商達成戰略合作，面向移動零售、電子合同、人力資源管理等場景，共同為客戶提供解決方案。
疫情期間，法大大還入駐了字節跳動旗下辦公套件飛書，並且2月份飛書所有的企業賬號，均可免費使用法大大提供的電子合同簽署權益。
通過梳理上述幾家的業務與動態便可發現，行業大步向前邁進的洋流中暗湧已現，頭部玩家們都在想盡一切辦法，卡位向前。
萬敏強調：“電子合同/電子簽名行業的網絡效應非常明顯，是一個贏家通吃的賽道。“隨著電子合同市場的進一步發展，越來越多的企業會接受這一便捷、高效、安全的服務方式，企業間的良性競爭也將促進整體行業健康向上的發展。
致謝：雖因篇幅限制未能將所有內容附上，但感謝多位從業者在本文寫作過程中提供了非常有價值的觀點及豐富案例，特別緻謝（排名不分先後）：
上上籤CEO萬敏女士、法大大創始人兼CEO黃翔先生、e籤寶聯合創始人兼COO程亮先生、契約鎖創始人衡曉輝先生。
參考資料：
1、《電子簽名借勢“巨頭朋友圈”，眾玩家靠什麼才能突圍？》，竇悅怡
2、《信息化安全新變革 2018年第三方電子合同服務行業趨勢報告》，億歐智庫
3、《阿里、騰訊相繼入局 電子簽名賽道巨頭浮現》，馮櫻子
4、《企業復工大潮來臨，因疫情大火的在線承諾書依然瘋狂》，劉曠
