最近這段時間，不管是在上海淮海中路的coffee shops，還是成都太古裡的wine bars，企業信控、風控圈子的朋友見面問的不再是，
“最近BY在招Regional Credit Head，有沒有找你？”
而是，
“RC公司拖欠很嚴重，他們在你那邊的DSO是多少天？”
或者是，
“聽說LKK資金鍊斷裂，你不要只靠Sales催了！”
這個耐人尋味的變化是“歸功於”疫情？貿易紛爭？還是正常經濟週期經常出現的up and down呢？無論如何，2020年的確很難，不少行業都受到重挫，實在支撐不下去而不得不申請破產、註銷的企業也不在少數。疫情使得本已存在問題或現金流薄弱的企業加快了衰亡的速度。一時之間，行業上下游、行業與行業之間的風險迅速蔓延，危機進一步擴大。
這時如果你問一個信控從業者有什麼好的建議，他們多少會苦口婆心地讓你對合作者多留個神。畢竟如今我們身處的商業環境已越來越複雜，其中的聯動效應有可能禍及池魚。瞭解每個交易對象的情況，防止風險的產生尤其必要。但在這個瞬息萬變的時代，我們又如何能關注到那麼多的信息，從中發現端倪呢？對於一般的企業而言，這是很難做到的，畢竟當中所花費的成本（人員、時間、精力等）實在太大了。迴歸現實，決策者都想知道以下問題可以怎麼解決：
“企業應如何從茫茫的信息和精心包裝的表象裡找出真相呢？”
“是否不投入這樣的費用就不能做到準確的風險評估？”
“如何在一定的成本範圍內高效地對交易對象做好信用調查和評估？”
“有什麼方法或工具能輔助我們做好風控工作，讓風險降到最低？”
帶著一系列的問題，我們今天特別邀請了在企業信用管理、企業風險管理擁有30多年經驗，身兼2020年度香港信貸及收賬管理協會主席、美國國際債權人協會資深會員、美國信貸及收賬公會傑出信貸行政人員，以及安華理達風險資產管理公司創始人身份的羅柏道先生（Mr. Bobby Rozario）接受採訪，來聽聽他對這些問題的看法。
01
“搜索到資料不等於獲取了信息，懂得解讀更為重要”
小安：您好羅先生，相信最近您和信控圈子的朋友多少有聊到疫情下瀕臨倒閉企業的相關話題。其實在商業社會里，即使沒有疫情的影響，風險也一直存在。許多企業開始加強對交易對象的信用調查和風險評估。據我瞭解現今企業普遍傾向採用的免費渠道主要包括新聞媒體、互聯網上的各類信息平臺等，在採用這種資訊採集方法的過程中，您認為企業應該注意哪些方面呢？
羅先生：你好小安。企業能對信用風險管理更加重視，我認為是很好的。如今互聯網發展迅猛，也給我們帶來了諸多便利。企業可以通過互聯網獲取很多資料，這對企業有一定的幫助。但是很多朋友誤以為在互聯網免費獲取的data （編者按：資料）就是information （編者按：信息），其實並不然。資料有原始類和非原始類之分，如果大家獲取了資料卻不懂得如何解讀，尤其是原始類資料，那麼這些資料便不能轉化為信息，對信用調查及風險評估的幫助可能就不大了。
當然，在當今時代我們不否定可以在互聯網上直接獲取很多信息，但是信息相互之間的連接和解讀又完全是另一個不同的範疇，比如ABCD四個信息所對應的事件，它們可能是獨立發生、兩兩發生（編者按：同時發生或互有關聯）或者先後發生，這樣我們解讀起來就會有不同的結果，而且經驗不同的人對這些信息的解讀也有可能截然不同，因此正確地解讀信息很重要。
02
“付費獲取的信息雖然可能比較Specific，但我們還是需要留意它的時效性”
小安：的確，互聯網上的資料或信息多如牛毛，為了提高效率，很多企業會通過一些信息平臺來獲取這些資料或信息，當然也會有企業直接購買信用報告或風險評估產品，甚至是詳盡的盡職調查報告等，據以進行企業信用評估，您覺得在這個過程中我們需要注意什麼呢？
羅先生：是的，企業的確可以通過你剛才所說的方式獲取資料甚至是信息，但有一點是需要注意的，一般來說可以免費獲取的資料和信息往往是比較表面的，而付費獲取的信息雖然可能比較 specific（編者按：詳細的、明確的），但我們還是需要留意它的時效性。其實這些方式都有其可取或不足之處，使用者選擇適合自身的方式即可。
03
“在做信用風險評估時，通過觀察趨勢圖來判斷未來結果是一個提升精確度的方法”
小安：剛才聽您提到信息時效性這個點，以上方式也都存在時效性的問題，相比較而言，哪些方式在時效性上更具優勢呢？
羅先生：其實很多時候我們在網上搜集的信息都歸屬於一個時間點，比如某公司在某年某月累計的營業額是多少億，僅僅根據一個時間點發生的事情作出判斷肯定是有偏頗和不全面的。如果能通過觀察趨勢圖來判斷未來的結果，無疑有助於提高判斷的精確度，在此基礎上進行的信用風險評估會更為客觀。據我瞭解，市場上的新興評估報告就是採取這一種表達方式，勾勒出一家企業在一段時間內的發展趨勢（編者按：由很多個時間點/時間段組成），通過不同的數據和比率呈現出趨勢圖，直觀地向使用者傳達一個時段的信息，從而滿足我們對信息的時效性的需求。
04
“對於一個睿智的信控人員而言，他會明白這些工具對企業信用評估工作的作用與意義”
小安：這麼說來，信用評估報告其實是一個可以幫助我們解讀信息的工具，這個說法您認可嗎？
羅先生：你是可以這麼理解的。信用評估報告一般分為兩類，有所謂概述型和詳述型的呈現方式，不同方式也會衍生出傾向文字呈現或傾向圖表呈現的資訊。對於一個睿智的信控人員而言，他會明白這些工具能在不同的範疇或情況下對企業信用評估工作的作用與意義。剛才我也提過，圖表呈現的詳述方式往往能夠解決時效性的問題，而如果再加上文字的分析和解讀，這種報告就是我們通常說的可以解讀信息的工具了。當然我不否認，對於一些很有經驗的信貸分析從業員來說，他們完全有能力在看到信息後直接解讀並提出對應方案，也不需要利用像信用評估報告這樣的工具。但這些從業者畢竟不是很多，因為經驗往往是從不斷的犯錯中累積起來的，所以睿智的從業員自然明白利用工具的優點。
羅柏道先生接受有關企業信用風險評估的採訪
05
在評估一家企業時，通過分析各項數據呈現的趨勢很多時候都可以透視企業的“健康狀況”，有助於作出準確的判斷。
小安：所以解讀信息的能力真的很重要，有助於企業透過表象看到一家公司的本質和深層問題。您剛才提到了趨勢圖，您可以再給我們舉一些例子嗎？在企業進行信用調查和評估時，我們可以如何從趨勢圖裡挖掘出一些有價值的信息？
羅先生：當然可以。舉個例子，如果我們看一家公司的利潤趨勢一直是上升的，而它的收入也一直在增加，那大部分人第一時間的判斷就是這家公司幹得不錯，因為它的盈利數據都是成正比上升的，甚至有可能它的邊際成本也沒有增加。但如果我們只看這些數據，就可能會有偏誤了。比如最近我在留意一家在外地上市的中國零售企業，它的利潤和收入都沒有很大的問題，但它的負債比率的上升幅度與其收入和利潤的增長幅度相當。當我詳細瞭解這些數據後，發現這家公司在過去一年投入了大量的新資源以擴張業務，而資金是通過借貸得來的，但這家公司都做了什麼投資呢？其中一項就是在各地城市擴張多家店鋪，在短時間內累積大量的新增生意額，同時通過贈送優惠積分、派發優惠券等推廣方式增加近期的生意額。這無異於很多大型零售餅店售賣“月餅券”的概念，先把未來業務額的現金流提前兌現，這個做法本身就是一個借貸行為，在外資企業依照的會計準則下是被確認為負債的。所以當這家企業過度進行這方面的操作時，負債比率與過去幾年的其他時段數據或同行數據對比就顯得不合理了，這便引起了我的注意。在這我想引出兩個主要風控概念。第一個是 - Trend Analysis (編者按：“趨勢分析”)。另一個是 - Industry Norms Analysis (編者按：“行業數據分析”)。
在評估一家企業時，通過分析各項數據呈現的趨勢很多時候都可以透視企業的“健康狀況”，從而有助於我們作出準確的判斷。近年在快速發展的互聯網技術的協助下，通過這個方法找到這些資料變得非常容易，但我要提醒一句，這些只是資料，要變成信息還是要把它演繹為 Run Chart（編者按：趨勢圖）才有用。回到第一個問題，如果我們單純地從互聯網蒐集信息，我們是否可以得出這些結論呢？如果答案並不確定，那我們藉助剛才所說的風控工具去獲取信息，幫助我們分析和評估企業的信用，其實效果會更好。
06
“你有聽過Pareto's Principle嗎？80%的風險或麻煩都是來自於20%的客戶。”
小安：聽您這麼說，藉助一些風控工具進行企業信用調查和評估，可以幫助我們節省時間和精力蒐集並解讀信息。通過一些呈現數據趨勢的信用評估報告，可以解決信息時效性的問題。但這些風控工具的價格會不會很高呢？企業怎樣才能控制好成本呢？
羅先生：不同的風控工具會有不同的作用，它們的時效性也不同，所能解決的問題的難易程度也不同，這樣自然對應的價格也不同了。比如說我們要收購或合併一家企業，或者需要在某個省某個市挑選一個獨家經銷商，利用詳盡的盡職調查類報告就會比較適合。一般這些調查過程除了“暗調”以外（編者按：即在不通知被調查對象的情況下收集資料及信息），也會採用“明調”的方式（編者按：即直接聯絡並要求被調查對象配合，以獲取資料及信息）。一般來說因為交易對象的替代成本高，所以採取這種嚴格的風控流程是必須的，同時此類調查需要花費的時間和資源也比較多，因此這種風控工具的價格也會比較高。
即使是一些比較正常或一般的情況，使用不同的風控工具做調查，價格也是不一樣的。不少人曾和我說過：“我們購買和使用信用評估報告已經很多年了，都沒什麼事發生，報告好像也沒什麼用。”我做信用管理、企業風控30多年了，聽到這些我常會反問對方：“企業對交易對象進行調查，難道是希望每次調查的結果都有問題嗎？又或者希望客戶都存在很高的風險，有很多的訴訟記錄，曾涉及多次行政處罰？”。如果真的是這樣的話，可以說他們的東家將要面臨賬款被拖欠危機的機會很大，因為它大部分的客戶其實都不屬於安全級別範圍內的客戶。你有聽過“Pareto's Principle”嗎？（編者按：帕雷託法則，即二八定律，又名80/20定律）。其實在商業社會里幾乎很多事情都符合這一定律，例如100個客戶裡，80%的風險或麻煩都是來自於20%的客戶。
所以第一，我們應該把事情簡單化，通過收集“Danger Signals”（編者按：危險信號是一個在信用管理環節裡利用明顯特徵來判斷風險級別的方法，例如經常拖延付款就是一個明顯特徵）選出20%的客戶進行深度的風險評估。第二，對於其他80%的客戶，我們做複雜度相對比較低的調查就可以了，所投入的資源總體而言其實是微不足道的。例如全年監測企業是否曾被起訴，有沒有發生工商變更等數據，這些信息平臺公司都可以提供，做這樣的全年監測所需要的費用不到一頓飯的花費。而一般的調查花小几百元就好了，基本的資料都可以獲得。
第三，假如企業需要獲取更詳細的數據，那價格相對來說就會比剛才的略微高一些。但市場上相關的交易多會根據一次性的購入量給予一定的折扣。
小安插播：安華理達也有提供這種數據監測的服務，24小時實時監測，提供企業最新變化情況，並設有風險警報提示，幫助企業規避風險。
07
“是否要做、做哪種類型以及找哪些公司做信用調查，都是根據企業自身的狀況、能力、行業來決定的，目的是建立一個合理的Safety Net。”
小安：聽您這麼分析，雖然企業可以對客戶進行定位和分類，針對20%的客戶進行重點評估，對其他80%的客戶做一些相對簡單的監測，但無論怎樣還是要投入費用的，那到底平衡點在哪裡呢？
羅先生：嗯，小安你的問題越來越尖銳了。好，我給你分析一下。假如一家企業在一年裡有100個客戶，根據二八定律其中有20個是需要做信用調查的，就算它每個平均費用是1000元，那麼1000元*20個=20000元。如果每一個客戶一年的業務量是10萬元，與這100個客戶做生意，總業務金額就是一千萬元，用兩萬元去防止一年中可能出現的信貸問題，到底是值還是不值呢？應該怎麼回答呢？或者我再用另外一個方法去演繹我想說的話吧。
1987年剛入行的羅柏道先生是一名信用評估分析員
在25年前我剛來到中國開展業務，基本上我認識的所有人都不會購買個人保險，他們當時覺得個人保險是沒用的。到了今天，我發現整個環境已經不一樣了，基本上我認識的大部分30歲以上的人士都有個人保險的購買意識，尤其是有孩子的人。為什麼呢？說實話我認為真正有錢的人是不需要購買個人保險的，就正如我不相信個人保險對香港“李首富”實際上會有任何的保障。反過來，一個收入很一般的人也不會很願意購買個人保險，因為他們的生活可能比較拮据，如果有剩餘的錢也會用在小孩的教育上。他們很多的時候只會選擇解決眼前的問題，不會為20年後的事情煩惱。所以真正需要購買個人保險的其實是那些中間階層，所謂小康的人，也就是在現今中國一線城市裡的大部分人。因為中國內地大部分人都已經逐步走進小康社會的生活模式，需要為將來的生活建立一個Safety Net（編者按：安全網）。
同樣的道理，對於壟斷性企業或龍頭企業，沒有競爭對手也不愁業務，那可能真的不需要使用信用調查工具。他們有資本說：“我不做賒銷，和我合作直接付現款。”而有些企業剛起步，或者經營狀況並不好，現金流也不多，他們急需訂單的支持，所以他們不會拒絕任何一個做成業務機會，即使進行信用調查也只是簡單地瞭解對方是不是老賴，儘管他們在意識上可謂sophisticated （編者按：見多識廣的、有灼見的），卻可能沒有多餘的資金能力去投入使用詳盡的風控產品。所以是否要做、做哪種類型以及找哪些公司做信用調查和風控評估，都是根據企業自身的狀況、能力、行業來決定的，目的是要建立一個合理的Safety Net。當然最後企業自身的經驗、信控人員的眼界和意識等因素都會影響這一決定。尤其經過COVID19 （編制按：2019冠狀病毒） 的洗禮後，風控評估必將是企業越來越重視的一個環節。
採訪進行到一半，小安感覺羅先生分享的內容是極具技術性和專業度的，值得細細品味和領悟。同時也非常感謝他傾囊相授，把30多年在信用管理和風險防控領域的經驗分享給我們。採訪的下半節，小安打算再深挖一些要點，看看羅先生是如何把信用調查和風險評估運用到日常業務裡的，大家敬請留意下期的內容。
羅柏道先生 Mr. Bobby Rozario
● 33年企業信用風險管理經驗
● 2020年度香港信貸及收賬管理協會主席
● 美國國際債權人協會資深會員
● 美國信貸及收賬公會傑出信貸行政人員
● 加拿大Credit Guru Inc. 榮譽顧問
● 安華理達風險資產管理公司創始人
● 三本信用及應收賬款管理著作作者，最新著作為"The Essential Guide of Credit and Collection Management in Hong Kong, Singapore，Malaysia and India"
未完，待續
