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進店購物的時候,我們往往會聽到導購這樣說:“你好,歡迎光臨!”接下來聽得最多第二句話就是:
“你想要點什麼?”
“你想要點什麼?”
“有什麼可以幫助你的嗎?”
“先生,請隨便看看!”
“你想看個什麼價位的?”
“能耽誤您幾分鐘時間嗎?”
“我能幫您做些什麼?”
“喜歡的話,可以看一看!”
會想一下,聽到這些話,你是怎麼回答的呢?是不是基本上都是這句:“好的,我隨便看看!”怎麼樣,這句話很熟悉吧!那接下來導購就會說:“好的,您先看,有什麼需要可以隨時叫我。”然後我們看了一圈就出去了!基本上很少在回去了。但是同樣的我們如果不在這家店購物,肯定會在另一家店購買的,所以我認為導購有一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!
那導購該該怎麼說,才能讓顧客留下來呢?
一般第一句話這麼說:“你好,歡迎光臨XXX專櫃!”把你的品牌說出來,因為顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能並不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!
還有一個原因,就是你要當著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。
第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!
怎麼才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這麼說:1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那麼我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在說新款的專櫃太多了!
怎麼把新款突出出來呢,這個以後說到構圖的時候再詳細說!
第二種說法:“我們這裡正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客,但千萬別這麼說:“我們這裡正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法:唯一性,第四種說法:製造熱銷氣氛,第五種說話:時限性等!在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!
切記:把一種說法練習熟,脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什麼東西都一樣,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!
第三句話怎麼說?
很多導購是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專櫃!我們這裡正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了:“您願意瞭解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,“我先看看吧!”“不願意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多餘的禮貌!本來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他為什麼會被打,他說:“我看她背後的拉鍊沒拉,我幫她拉上了,她轉身給了我一巴掌,她打我,我還以為她喜歡不拉拉鍊,然後我又把她背後的拉鍊拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”
這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這麼說:“我來幫您介紹!”
直接拉過來,別問顧客願意不願意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
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