作者 | 高格小喬
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高格證券三句話看家得寶
千家門店，千億收入；
全球最大的家裝零售商；
高效的自有供應鏈系統。
家得寶成立於上世紀 70 年代末，在成立十年後，營業額便超過了當時的家居建材零售龍頭勞氏，從此穩坐美國第一家居建材用品零售商之位。如今，家得寶已經成為全美第二大零售商，更是全球最大的家居建材零售商。
家得寶是倉儲型一站式家居零售模式的創立者。在每家門店，家得寶提供 3 萬-4 萬種商品，從木材、石板到園藝、花草一應俱全，顧客可以在一家門店內一站式找到房屋建造裝飾每一個過程中所需要的物品，並且商品價格低於小型零售店 10%-30%。家得寶模式一經面世便大受歡迎，公司成立的前十年，收入複合年化增長率超過 40%。而小喬發現，在家得寶成功的背後其實還有許多更加深層次的原因。
美國精神與時代的選擇
70 年代中期，越南戰爭結束，近六十萬參戰老兵退伍回到美國。人們迴歸家庭的願望空前提高，新房銷售數量從 1974 年的 51.9 萬套迅速提升，到 1978 年達到了 81.7 萬套。家居建材銷售是一個與地產週期關聯性極強的行業，並且有著一定的後置性：消費者購買房屋後的一段時間內，將會進行裝修。因此，家居建材行業在 70 年代末至 80 年代的市場需求十分旺盛。
與此同時，勞動力價格在經濟恢復背景下日益提高，許多人選擇不聘請專業工人，而是自己動手（DIY）進行家裝工作。在越戰中，青壯年男子掌握了極強的個人生存技巧，習慣了凡事親力親為，而社會也在此影響下對堅毅的「硬漢」形象尊重有加。逐漸，家裝 DIY、熟練使用工具在美國不僅僅是經濟拮据時的選擇，也成為了社會主流推崇的一種文化價值觀。而從客觀上來看，美國的新房銷售均為精裝修交付，大多數為木質結構，房屋裝修改造難度相對較低。這也使得 DIY 文化順利地發展。對於許多美國人來說，在父親的車庫工作間學習使用工具，幫忙修理家中損壞的物品是成長的重要經歷之一，DIY 也因此得以傳承，至今仍是美國文化中重要的一部分。
擺滿家裝工具的車庫是美國獨有的文化特徵
家得寶所採用的倉儲式銷售很好地與這種 DIY 文化結合起來。在倉儲銷售模式下，商品的倉儲、展示、銷售均集中在同一個空間內，利用閒置的倉庫稍加改造，無需過多固定資產投入即可營業。在家得寶，貨物採用類似超市的開架式陳列，顧客自行選購，提貨，因此對工作人員依賴較小，僱員數量也隨之下降。在這一模式中有效節省的租金、裝修、人力等成本隨之體現到商品價格中，與 DIY 人群的需求不謀而合。
倉儲式銷售模式
與其說家得寶的成功是因為它創立了新的銷售模式，倒不如說是其掌握了時代最深刻的需求。從 1980-1999 年的 20 年間，家得寶迅速擴張，門店數量從個位數發展到近 1,000 家，收入從 0.52 億美元提升至 384.34 億美元，年均複合增長率高達 44.34%。
消費習慣改變，策略隨之調整
家得寶的發展之路也並非一帆風順。步入新世紀之初，人們的消費習慣開始發生改變，可支配收入的提高與更加高節奏的生活使人們更願意付費聘請專業工人。家得寶也在 2000 年開始嘗試業務轉型，先後收購了幾家家居服務承包商，意欲進軍專業工程裝修市場。但由於缺乏工程裝修經驗，這一嘗試在最初並沒有獲得很好的效果，甚至拖累了公司業績。2006 年，家得寶調整經營策略，迴歸以門店為核心的銷售模式，新增了僱傭專業工人安裝、面向專業工人客戶兩類業務。
同時，家得寶停止追求店鋪數量的快速擴張，著手提高每間店鋪的效率。從 2008 年起，家得寶的門店效率有了顯著提升，坪效由 300 美元/平米提升至 2017 年的 400 美元/平米。在美國，家得寶的 1,900 多家門店周圍 10 英里範圍內居住著全國 90% 的人口，而美國的車輛普及度極高，這意味著近三億美國人都可以在 20 分鐘車程能抵達家得寶門店。家得寶關閉了部分門店，此後至今門店數量一直保持在 2,200 家左右。
2006 年以前，家得寶有 60% 的貨物由供應商直接運送至線下門店或客戶地址，而家居建材類商品的體積與重量都比常規商品要高得多，這就意味著家得寶需要向供應商支付高額的物流費用。為了提高運營效率，家得寶不斷強化自有供應鏈，建立了由「快速調動中心」、「大型配送中心」、「一般配送中心」和「直接配送中心」組成的四級自有配送系統。2013 年時，家得寶的自有供應鏈配送比例已經上升至 95%，在收入基本相同的情況下，物流費用下降了 35%，淨利率也隨之顯著提高。
家得寶的眾多門店和大量交易額支撐起了公司的採購規模，從而形成了對上游極強的議價能力。公司採用直接採購模式，在美洲、歐洲、亞洲自建採購團隊，繞過中間商與代理商，向全球超過 300 家供應商訂購物美價優的產品，儘可能地降低採購成本，實現顧客利益的最大化。上下游自有供應鏈的建設為家得寶提供了一個良性運轉的機制，成為了家得寶最為核心的競爭優勢之一。
與供應鏈系統升級相對應的是家得寶在線上銷售系統的持續投入。早在亞馬遜改變零售業態前，家得寶就開始了 O2O 生態的建設。由於商品的特殊性，消費者選擇自提商品可以省去不少物流費用，因此在電商十分發達的今天，家得寶的線上下單，到店自提服務佔全部線上交易量的四成，也使家得寶在電商浪潮之下屹立不倒。
家得寶在線上銷售系統上持續投入
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