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老師回饋
A、江西太平大型網絡創說會、內蒙華夏大型網絡產說會、CMF財富管理新思維課程，語音和PPT課件均已上傳到上面兩個專欄的最後一節課裡了，供大家學習，正在持續更新，敬請期待。點擊進入
B、2020年2月28日給山西民生講的網絡視頻創說會也贈送給大家了，已經報名的學員進入學習點擊進入
各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天繼續來聊保險。我們今天要來探討的話題是：客戶說，我已經買過保險了，我不會再買保險了，我們應該怎麼辦呢？
保險買夠（對）了嗎？
首先我們代理人要有正確的思維，客戶說買過保險了是好事情不是壞事情，有保險觀念的客戶才是優質的客戶。既然已經買過了，不是證明客戶為人善良願意幫助代理人給代理人面子，就是證明客戶明白了自己的保險需求，想通過購買保險解決一定的問題。
這個問題就是“杯子是半滿的還是半空的”問題，這個道理，我相信許多人都知道過，就是半杯子水放在那裡，有的人看到杯子已經裝滿一半了，裝不了更多；有的人看到了就發現還可以裝半杯，這就是一種積極思維還是消極思維的區別。客戶說買過保險了，買過了還可以買更多，不等於不買了，所以我們聽到這樣的消息，一定要用正面的思維，用正面的語言和情緒去跟客戶溝通。
問題解決了嗎？
其次，從客戶的視角來看，買過了保險不等於買夠了，也不等於買對了。我們買保險的目的是什麼呢？不是幫助別人給別人面子，幫助代理人完成任務，而是要解決自己的問題。所以我們要思考的問題是：我們買的每個產品是為了解決什麼問題？額度是否夠用？是否還有其它的問題需要靠保險來解決？應該配置什麼產品？應該買多少？我們從這樣的思維來看保險，就不會糾結到底要不要繼續買保險。只要問題沒有解決好，就需要想辦法，就需要思考保險有沒有價值。
在實際的溝通過程中，如果我們遭遇了這樣的客戶，說：“我買過保險了。”我們就要很興奮地跟客戶客戶說：“太好了，這樣的消息對我來講是個好消息，您買過了保險，證明您對保險有好感，這才是我們要的優質客戶。您買過保險也證明您善良，願意幫助我們保險代理人。但是您買過保險不等於不需要再買。那麼，請問您當初買這份保險的目的是什麼呢？您買了多少額度呢？您覺得夠用了嗎？其實買保險是為了解決問題，所以我們今天一起來探討一下，您買的這份保險，是否完全解決了您的問題。”當然客戶在這個問題的基礎上，也許還會有其它的拒絕問題來推脫，不願意跟我們繼續深聊，但我們要有勇氣繼續堅持談話。
我們可以這樣跟客戶說：“張先生，請您不要介意我的努力和堅持，因為我們這份工作就是要跟客戶聊天，探討客戶對保險的看法，瞭解客戶對保險的需求，找到屬於我們的客戶。您既然已經買了保險，一定有您的想法。我今天向您承諾，絕不會強迫您在我這裡買保險，但是您願意接待我，跟我聊聊您對保險的看法，這就是對我最大的幫助。因為您的看法代表許多人對保險共同的看法，所以您今天有問題儘管問我，也讓我有一個成長進步的機會。”
當然跟客戶溝通“買過保險了”這樣的拒絕問題，其實有許多話題可以來探討，可以進行這樣的類比。其實我們也說過“保險也是錢，買保險就是換個地方存錢”。有人說我已經存過錢了，我不需要再存了嗎？因為所有人都知道存錢越多越好，所以她還希望再存。我們還可以這樣跟客戶探討：“您既然已經有錢了，夠用了，還在工作嗎？”許多人說：“當然要工作，閒著幹什麼呢？還有人嫌錢多嗎？”我們說：“保險也是錢，買保險就是存錢，那為什麼不多存一點呢？”所以關鍵的問題，還要回到剛才的核心問題就是“買保險是因為需要”，只要我們有需要就應該買。我們的問題在哪裡？我們的問題解決了嗎？額度夠用嗎？只要我們堅持這樣的思維，其實聊保險並不難，但基本邏輯基本原理你要搞清楚就是“保險也是錢”。
沒有人嫌錢多，沒有人拒絕金錢，沒有人不喜歡錢。所以，沒有人不喜歡保險，這點我們已經證明了許多次。
王辰課堂教你賣（買）保險！
今天再次提起這個話題，只是告訴各位只要我們堅持學習，其實所有的問題萬變不離其宗，核心的問題都是一樣的，是個觀念問題，我們說“觀念不對，終身受罪；觀念不對，努力白費”。
我們『王辰課堂』每天堅持原創，堅持創新，對我來講很不容易，已經有黔驢技窮的感覺；對我們的團隊來講也不容易，他們都是義工，竟然也能堅持。而我們每個學員，我衷心希望大家能夠堅持學習，我們能堅持原創，您只要堅持學習，堅持記住每天講的話題，然後去運用，這樣點點滴滴積累，一定會造就輝煌的未來。“世上無難事，只要肯登攀”，世上最怕“認真”二字，只要我們願意堅持、願意努力、願意學習，這個行業其實充滿了許多機會，充滿了許多希望。
今天在這裡也感謝所有的夥伴，支持我們『王辰課堂』公眾號，希望更多的夥伴加入我們的系列，一起把保險賣得更專業，讓更多客戶因為我們的存在而改變對保險的看法，接受保險擁有保障，讓保險走進千家萬戶。“保險讓生活更美好”不應該只成為簡單的一句廣告詞，而應該成為我們的共識。
今天就講到這裡，謝謝大家。
【總編：黑龍江張曉瀾】
