特色課程
王辰老師講師班報名通道點擊進入
王辰老師新人班報名通道點擊進入
老師回饋
A、江西太平大型網絡創說會、內蒙華夏大型網絡產說會、CMF財富管理新思維課程，語音和PPT課件均已上傳到上面兩個專欄的最後一節課裡了，供大家學習，正在持續更新，敬請期待。
B、2020年2月28日給山西民生講的網絡視頻創說會也贈送給大家了，已經報名的學員進入學習點擊進入
各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們繼續來聊保險，我們今天要探討的話題是：如果客戶跟我們說談什麼都可以，就是別跟我談保險，我們該怎麼辦呢？
用撕破臉皮法消除客戶的緊張
我們前面曾經說過，當代理人與客戶面對面的時候，客戶其實也怕代理人，或者說更怕代理人。他們擔心上當受騙，擔心買錯東西，擔心花錯錢。
從某種意義上來講，客戶的拒絕問題就是一種本能的自我保護。有時候客戶的拒絕問題讓我們哭笑不得，但我們可以這樣想，客戶都被我們嚇得語無倫次了，言語失常了，那我們還怕什麼呢？
我們應該做的事情就是安慰客戶，讓他放輕鬆，不然你講什麼都沒有用。
降低客戶壓力最好的方法就是撕破臉皮法，所謂的撕破臉皮法就是單刀直入，把雙方內心擔心的，又不好意思說的問題說出來，瞬間彼此就放鬆了，我們做代理人的必須明白，有些話你不說永遠沒結果，說了最多沒有結果，和沒說是一樣一樣的，那為什麼不說出來呢？萬一有結果呢！
不同客戶的處理方法
現在我們回到今天的主題，如果客戶說談什麼都可以，就是別跟我談保險，我們該怎麼辦呢？
這樣的情景大概分兩種情況：
第一種就是不太熟悉的客戶，第一次見面，當我們亮明身份的時候，他說這樣的話，這時候，我們必須明白這是一個不錯的客戶，雖然拒絕跟我們談保險，但是還願意接待我們，跟我們聊聊天。
我們可以這樣說：“感謝您願意接待我，給我坐下來的機會，但是有個問題我一直想不明白，腦袋長在您的肩膀上，錢在您的口袋裡，我們保險公司的人一不帶刀二不帶槍又不會搶劫，為啥您這麼成功的人士，都是大老闆了，一看到我這個小小的代理人，就連給我說保險的機會，都不給呢？”
也許他會說:“我就是不喜歡談保險，我肯定不買保險。”無論他怎麼說，我們都可以說：“那是因為你對保險不瞭解。”無論客戶怎麼說，你都可以說：“保險是瞭解了一定會買的東西，不買的都是因為不瞭解。”無論客戶怎麼堅決拒絕，你都要努力轉移到這樣的說法上來：“先別把話說這麼絕，我今天三十秒給你講清楚什麼是保險，如果講不明白，那是我笨，我不會再來煩您，除非您主動來找我。”
你要相信人都有好奇心，三十秒能講清楚保險，許多人都不會信。因為好多代理人都來他這裡講過，他也沒聽懂，所以客戶大抵會說：“你說吧。”
我們就開始“三十秒談保險的話題”。我們今天簡單在這裡也做個嘗試，我問你答，看我們會不會達成共識？請您仔細聽我的問題——
人有一天會不會老呢？
老的結果就是最終的結局是什麼呢？
死之前一般會不會生病呢？
生病一般要不要去醫院呢？
去醫院一般要不要花錢呢？
花自己的錢一般會不會心疼呢？
假如花十萬您自己出一萬，我們給您報銷九萬，好不好呢？
如果好，那麼您要不要呢？
當然，如果客戶不讓我們談保險，我們也可以簡單一點，直接切入“三十秒”的話題。我們可以這樣說：“我保證在接下來的談話中不提保險兩個字，我們只做一個簡短的問答，如果對話結束之後，您對我們的話題依然不感興趣，我就馬上離開，那證明我沒有緣分給您提供服務，我也就心安了。”
接著就進入如上所述的對話，當然我們也可以用其餘的話題，還是簡短的問答。比如——
我們每天這麼努力工作，是不是為了賺錢呀？
我們每個人賺錢的同時是不是都在努力攢點錢呢？
攢錢的目的是什麼呢？
無論怎麼說攢錢的核心目的都是為了應急，那如果某一天發生了急難，我們只有一萬卻急需三十萬，有沒有人會願意幫助我們呢？
如果有人願意幫助我們，我們是否願意接受這種幫助呢？
其實這就是重大疾病保險。
我們還可以這樣說：“我們在兩個人生重要的問題上一定會有共識，您相信嗎？就是有什麼別有病，沒什麼別沒錢，我們這一生的願望就是身體健康，金錢豐富。
但是現實很殘酷，一旦發生了疾病馬上就毀掉一個家庭變得沒錢了，這絕不是個案。一場大病毀掉一個家庭的事情，我相信您多少聽說過，如果有個方法能讓我們做到萬一發生了疾病一定會有錢，您願意瞭解嗎？”
其實我們剛才講了兩個“三十秒”，就是住院醫療保險和重大疾病保險，就是在解決這樣問題。
客戶不讓我們談保險的第二個情景就是一些熟人朋友，他們一聽我們講保險就會緊張，就會有壓力，就會失去笑容。
跟我們說：“老朋友見面談什麼都可以，就是別跟我說保險。”我們應該這樣說：“當然可以不談保險，我們的情誼肯定不是建立在保險之上，您買不買保險我們都是好朋友，這點是可以肯定的。我也不希望因為我做了保險而失去了周圍的朋友。
我確實也發現自從我做了保險之後，我們之間的關係發生了許多微妙的變化，你每次見我總是有一些緊張，甚至害怕見到我，我不知道你到底怕什麼呢？是怕花錢買保險，還是怕我賺你的錢呢？
如果你有一個好的項目，投入較少的金錢就可以獲得比較多的回報，你會介紹給我嗎？如果我有這樣的項目介紹給你，你覺得應該不應該呢？如果我從中也獲得了一些利益，你會在意嗎？
好東西跟好朋友分享，這是我們的共識，不是嗎？我學習了保險，瞭解了保險的價值，也覺得這是我們每個人都應該需要的好東西，所以覺得有責任給你和周圍的朋友介紹一下。當然買不買是你們的決定，講不講是我的責任，你放心，今天也許是我最後一次給你講保險，如果我們今天交流結束後達不成任何共識，你依然覺得買保險沒有必要，我以後只跟你做朋友不會再談保險。如果你覺得有必要買，擔心我賺你的錢，你找別人買也可以。”
如果你的朋友還是堅持不談保險，你就回到剛才的第一個情景，如何跟陌生人處理這樣的拒絕問題，這樣我們也許還會多一次機會。
今天的話題就講到這裡，謝謝大家，希望對各位有所啟示。
END
【總編：洛陽太平裴曉芳】
課堂文稿：影響銷售和“件均”的話題——糾正保險行業的幾個錯誤理論
課堂視頻：王辰老師2017年度秀演講完整版
課堂視頻：王辰老師2018年度秀演講完整版
課堂視頻：王辰老師2019年度秀演講完整版
課堂視頻：關於防範“代理退保”有關風險的提示
視頻直播：沒有醫生和律師的職業背景，做保險能否一樣專業
課堂直播：55歲買保險，保費倒掛怎麼辦
課堂直播：增員和理財的相關話題（一）
課堂直播：增員和理財的相關話題（二）
