“招生都是从被拒绝开始的。”
这是很多K12培训机构咨询师的共识。
在招生签单的过程中，遭遇家长的回绝，是一件再正常不过的事情。
想要缓和交流气氛，促进招生成单，每一个教培行业的咨询师都应具备这样一项技巧——学会提问！
有一种观点认为：在招生咨询活动中，招生人员的提问能力与绩效成正比！
在提问时把握相关技巧，必能有助于我们更好地完成招生工作——
01
敏感问题需缓冲
当我们问到一些敏感的问题，比如：“您能够接受的学费是多少呢？”
关于这一类问题，对方很可能会选择逃避。
这就要求我们在提问之前，先制造一个缓冲空间——也就是先表明答复后的好处。
按照这个思路，上面的问题就可以考虑这样提问：
“为了帮您的孩子挑选一个最适合的课程，可否让我知道您能够接受的价位大约是多少呢?”
当然，这样问，对方不合作也是有可能的，除非我们与对方已经建立了信任关系。
但不可否认，制造这样的一个缓冲空间会让沟通更加自然，也让对方看到了利益所在。
02
刁难问题需反问
如果我们遇到一个自己并不太清楚或者不方便答复的问题，此时采用反问，会让我们更为主动。
比如，家长问：“你怎么看待双师讲堂的开展？”
假设我们知道，则能够很专业地与他交流，但假设我们不知道，我们是不是就说：“真对不起，这一点我不知道。”
如果这样说，我们的专业形象将会受到影响。
所以，在遇到这类状况时，我们无妨反问对方：“家长，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您如何看待双师讲堂呢?”
再举个例子，当对方问你：“你们的学费怎么这么高呀？”
假设我们无法直接答复对方，可反问：“家长，我知道您很重视教育，那您期望收费多少能够接受呢？”
这就像是在打太极，需要咨询师多一点灵动性，从反问中找到解决问题的突破口。
03
开放式和封闭式问题合理运用
开放式问题一般是用什么、哪里、何时、怎样、为什么等关键词来问问题。
它的优点在于：加快交流进度；引导对方说话；获取更多信息等长处。
比如：
“你是通过什么途径了解到我们学校的？”
“你为什么觉得学XX课程比XX课程要简单呢？”
“谈谈你对XX课程的观点？”
封闭式问题一般是用能不能、是不是、会不会、对不对等关键词来问问题。
它的优点在于：阻止对方滔滔不绝；澄清、确定问题和内容等。
比如：
“明天你能来参与我们的试听讲座吗？”
“可以先预付50%的学费吗？”
“你想报名XX课程吗？”
开放式和封闭式问题在招生中所起的作用是不同的，打听对方需求与爱好的阶段，我们需要获得更多的信息，所以，开放式问题一般来讲会比较常用，不过，我们不能过度依赖开放式问题，最好是两者搭配运用，并构成逻辑。
04
有时，沉默是金
在电话咨询中，可能会遭遇短暂的沉默。
这是因为有些问题对方需要考虑，我们这时就需要耐心等一等，千万不要没等对方开口，自己又接着说起来。
假设我们发现对方的确是不愿意答复这个问题，那我们就可以进一步交流。
保持沉默是我们招生签单的一项技巧，尤其是攻单阶段，我们必须要耐住性子，等候对方开口答复。
05
切忌一句多问
“家长，除了费用你还有其它问题吗？你还是怕孩子学不会吗？”
这种提问方式，大家千万不要在咨询中使用。
交流的准则是：我们应该一个问题一个问题地问。
原因是对方一方面可能记不住你的第二个问题，另一个方面即便他们记住了，也可能忘了答复你，何况，你的提问是依据对方的答复来进行的，而不应是预先设计好的次序，否则会打破交流的节奏。
若遭遇拒绝，我们不应“退避三舍”，而应“知难而进”。
涉及到咨询过程中的问法和技巧，多总结、多发现、多学习，摸索出一套适合的方法，招生工作才会更加顺利。
