店鋪8大常見診斷問題
偷天偷地偷心的賊
全新的營銷模式，註定誕生一些全新的“物種”及品牌，三人行管理諮詢的《定向精準營銷系統》應運而生。曾經有一些耳熟能說的話，例：酒香不怕巷子深，因為市場全球化、商品輸出趨於飽和，思維僵化與固化，創新優勢已不復存在。企業競爭力越來越大，盈利能力越來越差，讓酒香不怕巷子深，經典營銷模式一去不復返。
不得不將企業家您，拉回到原點，陪同您一起，像思考人生一樣去思考企業夢。三人行管理諮詢《100%盈利模式落地專家》-為盈利深層落地而生。我是您的思考源，著名品牌營銷專家、深圳市三人行管理諮詢有限公司首席諮詢李老師，李老師今天有話說。
著名品牌營銷專家、深圳市三人行管理諮詢有限公司，首席諮詢李老師在年底帶領團隊，對客戶進行了《定向精準營銷系統》的導入二次開發驗證，在調研過程中發現了大量的問題，並針對核心問題點進行提純，整理出商家常見的店鋪問題，特地寫出了診斷思路，當您偶遇以下8點店鋪問題時候，不妨來看下文本。
1、完全沒流量
2、有流量轉化低
3、流量下降
4、轉化下降
5、流量、銷量遇到瓶頸
6、銷售額如何提高
7、直通車帶不動搜索
8、直通車一降，搜索跟著降
一、完全沒流量
很多商家會進入這樣的誤區“我的產品是質量好的，為什麼賣不出去”、“我的產品明明是好用的，為什麼賣不出去”通常這樣的店鋪沒多少流量，是大部分新手賣家會問的問題。在你有這類問題的時候，先看下自己以下幾點是否有做，如果有做好，那麼上面的問題是不存在的：
1、是否有做好店鋪定位
2、貨品佈局是否做好
3、是否有根據市場需求選好款
4、是否有測過款，款的要求是否達標
5、你的定價是否合理
6、是否做好基礎銷量、基礎評價、基礎買家秀、基礎問大家
7、主圖、詳情是否有優化好
二、有流量轉化低
在你流量沒有上200的時候，不要糾結轉化不穩定的情況，具有偶然性。數據量夠了轉化還是低的話，之前有講過，先分析是客服詢單轉化率低還是靜默轉化率低，客服詢單轉化率大部分類目40%以上為合格。如果是靜默轉化率低，那麼要分三個維度去分析。
大盤轉化率
1、生意參謀首頁-運營視窗，可以看自己店鋪轉化率和同層級優秀數據以及均值做對比；
2、直通車搜索該類目主關鍵詞，和該關鍵詞轉化率對比；
3、市場行情計算競品的轉化率做對比。
競爭環境
主要看同價格帶的競爭對手，如果和對方有差距，那麼看他的產品是否比你優質，性價比是否比你的好，功能比你多，是否有做促銷做活動，如果都沒有，那就要看對方的內容或者營銷是否比你的
自身內功因素
很久之前有發過一篇文章[影響轉化率的所有因素]，根據裡面的因素逐個排查。
三、流量下降
流量下滑，之前有分享過流量下滑的7個因素，今天我分成兩塊：由展現下降引起的流量下跌、展現量沒有大的波動但是流量下跌。先說由展現量下降引起的流量下跌：
一、行業變化
1、行業呈現下降趨勢，比如季節變化等
2、流行趨勢發生變化
3、相關節假日已過 比如情人節、母親節、兒童節等
二、關鍵詞排名下降
1、觸發寶貝權重，如降權，店鋪被處罰等
2、標題未更新優化，如熱點關鍵詞，當某個熱點的風潮過去，流量勢必導致下滑
3、產值同比下滑，不僅僅考核的是轉化率，更主要的是每日的產值是否有同比下滑，如果持續下滑，會導致排名下滑
4、買家體驗反饋下滑，主要分為評價體系（中差評）、二次回購以及復購率、購物車及收藏喚醒率、單品退款率、單品糾紛退款率。
展現量沒有大的波動但是流量下跌，也就是排名和大盤都沒有大的波動，流量下降就是點擊率變化導致的流量下降。
點擊率一定要作為核心數據來維護，為什麼呢？淘寶的展現是有限的，為什麼要分配給你更多的展現呢？那肯定要考核你是否能夠有效的利用好已有的展現，能夠考核的指標，就是點擊率。
所以我的主推款是長期開著車的，即使已經穩定，是個成熟的大爆款，依然會每天開車來進行持續的測圖以及主圖點擊率的監控，那麼如果點擊率下降，我們應該怎麼分析呢？
1、單品主圖氾濫-同質化：可能你的類目越來越多的競品出現，都模仿你的主圖，導致你的主圖同質化氾濫，沒有亮點導致點擊率下降。
2、產品競爭力下降：你的產品是否已經屬於“老款”？是否已過時？是否市場主流被“新款”所代替？如果屬於老款，點擊率下降很正常，你要做的是更新你的產品，提高產品的價值。
3、對手變化：看競店是否有做促銷，是否有做活動，是否有降價，如果有，那受到對手衝擊，要及時調整應對措施。
4、價格變化：你是不是漲價了？漲價幅度切忌不可超過12%，否則很容易導致點擊率的下降從而使整個鏈接的搜索流量下降。
很多商家的手淘首頁流量來了，但是不容易穩住，這裡主要取決於猜你喜歡的產出，當手淘首頁流量下降又想維護住的時候，我們可根據以下幾點優化：
1、優化產品本身轉化率，轉化率下跌勢必導致產出的下降
2、加大直通車定向猜你喜歡的流量，轉化率穩定的情況即可增加猜你喜歡的產出
3、通過老客戶補單提高猜你喜歡的產出
四、轉化下跌
在轉化下跌的時候，和轉化低的診斷思路較為接近，先診斷詢單轉化率下降還是靜默轉化率下降，很久之前有講過，先下載生e經近期的報表，看是詢單轉化率下降還是靜默轉化率下降，如果是是詢單轉化率下降。那麼我們根據如下幾點排查：
1、推薦使用類似赤兔的績效軟件，可以清晰的看出是哪個客服的詢單轉化率下降，然後看這個客服的響應時長、話術等是否出了問題
2、如果是所有客服的詢單轉化率都下降了，那麼根據我們要診斷我們的詢問率是否有變化，詢單量/訪客數，如果升高，有可能是頁面存在沒有解釋清楚的地方讓買家疑惑，先去問客服主要諮詢的是什麼問題，彙總後便能得到答案；如果詢單率下降，那就要看我們的靜默轉化率哪裡出了問題導致跳失率過高。
如果整體靜默轉化率下降，我們要先看收藏加購率是否有下降，如果沒有下降，說明你的產品依然是受買家喜愛的，但是由於價格等因素一直遲疑沒有下單，或者同時對比好幾家，這個時候就要看我們的流量流失情況，看看是不是有人跟你的節奏（價格、營銷、贈品等）或者是其他競品的出現導致這樣的情況，再對症下藥。
如果收藏加購率有下降，那是說明了本身的內功出現了問題，沒調整過價格、主圖、詳情、SKU的情況下，根據以下6點排查：
1、看評價、問大家有沒有出現不好的內容，如果有，及時讓買家刪除或者操作優秀評價置頂。
2、看是哪個關鍵詞轉化下降，然後這個詞在直通車——流量解析查看行業的轉化率是否下降，如果僅僅是某個關鍵詞轉化下降而整體大盤沒有下降，要考慮是否要換更適合的關鍵詞。
3、看是否有競品促銷、活動壓制，在競品聚划算、淘搶購等活動的時候，我們可以發放優惠券以讓利的形式鑽展定向對方，吸對方的活動流量。
4、你的店鋪定位、人群是否不精準，前期不明顯，後期會表現明顯，例如區間價的產品，區間幅度太大，容易導致人群不精準，因這個原因導致轉化下降的話，要考慮最低價漲價，或者增加區間SKU來減少價格區間的幅度。
5、當你的銷量、層級上升到一定高度，你的對手、競爭環境換了，你原本的內功、視覺等是和輕量級對比的，現在是和重量級對比的，得升級一下自己。
6、熱銷SKU的變化，單品分析-銷售分析裡面觀察近三個月SKU熱賣的情況，如果原本熱賣的SKU銷量下降，很容易導致整個鏈接的轉化下降，因為這個鏈接的轉化主要由熱賣的SKU來完成，轉化高的SKU因為其他原因導致轉化下降，必然會影響整體SKU，這種情況我們應診斷是什麼原因導致的原本的SKU轉化下降，是SKU的價格原因，還是該SKU被市場所淘汰，找到問題才會有對應的思路。
五、流量、銷量遇到瓶頸
全店銷量或者銷售額遇到瓶頸怎麼辦？先看主推款，根據以下幾點排查：
1、搜索主推款的大詞，選擇自己的價格帶，銷量排名；
2、找到銷量比你高的競品，分析他的流量結構，如果以免費流量為主且免費流量超越了你，那麼繼續往下看；
3、分析自己的主圖點擊率是否有做到足夠優秀，是否有繼續突破的可能，直通車競爭分析、流量解析、數據透視都可以對比自己的點擊率，所以我的爆款是長期開車的目的之一就是為了測圖；
4、分析自身和對方的優劣勢，判斷轉化率是否可以超越對手；
5、根據自己的轉化率來計算需要補充多少流量即可使每日銷量和產出超越對手，通過直通車買流量的方式超越即可；
如果你已經是TOP1，或者前面的對手因為產品或者資金等原因無法超越，那麼就需要擴充品類，打造爆款群，那麼如何擴充品類？
擴充品類，做爆款群，根據以下步驟即可：
1、人群要精準，人群精準不僅僅是“簡約”“青年女性”這麼簡單，人群的精準首先目標人群一致，其次產品風格一致、貨品價格緊湊、貨品佈局應有互補關係（買A還買B）或替代關係（買A或買B）。
2、選擇副款，生意參謀首頁-運營視窗或者流量縱橫的整體看板可以看到整體的的加購率和收藏率，收藏加購率是整店1.5倍以上的產品最佳；
3、和主推款一樣的思路，去尋找該產品的競爭對手，計算數據看自身可以提升的空間有多少；
4、在大爆款成型同時確定好副款之後，做好關聯，大爆款關聯引流到副款，並且其他的所有副款都關聯到這個副款上集中火力打造第二個爆款，第3456個爆款都可以這樣去關聯操作；
5、當你的人群很精準的時候，要開始開鑽展了，目的有兩個個，一是做流量的迴流也就是流量閉環，讓自身的流量不斷在店內循環；二是需要不斷的拉新拉屬於你店鋪的精準流量，從而擴大店鋪的精準粉絲，落地頁可以選擇首頁也可以製作單獨的二級頁面來完成粉絲的循環。
六、銷售額如何提高
如何規劃自己店鋪的目標銷售額？假設你現在月銷10萬，目標是月銷20萬，要翻一倍，那麼先分解一下店鋪的貨品佈局。假設你有10個寶貝，只有A寶貝做了推廣，銷售額佔比為30%，月銷為3萬，剩餘的70%銷售額由A寶貝引流進來帶動的全店動銷。那麼我們可以推斷A寶貝的銷售額翻一倍，可以帶動全店的銷售額也隨之翻一倍，所以我們要制定A寶貝的超越計劃，以2倍銷售額為目標，但為了保險起見，建議多選1~3款副寶貝同時參與推廣來保證目標銷售額的完成
單品到達瓶頸還想擴大銷售額，那麼有六點可以繼續突破
1、擴充品類，單品的市場容量有限，你可以做小爆款群，定時上新，做動銷
2、擴充渠道，淘寶的市場容量到頂了，可以做京東，做一號店，做微商，全渠道鋪開
3、擴充店鋪，一個店100W，再做一個店50W
4、做好魚塘，對於復購率高的產品，你的魚塘越大相對應的銷售額會越高，對於復購率不高的產品，也可以做到二次傳播，形成轉介紹
5、建立品牌，配合4做好品牌互動、口碑傳播
6、站內沒有容量了，那就做站外，微博、公眾號、今日頭條等站外渠道引流
七、直通車帶不動搜索
很多人對直通車的概念都模糊了，把直通車看成神一般的工具，認為只要車開的好就可以打爆款，其實並不然，直通車只是一個引流工具，對鏈接的加權也是間接性的，什麼叫間接性加權呢？
比如說在千人千面的情況下，買家搜索了這個關鍵詞看到了你的直通車展位，再次搜索的時候，你的自然排名就會比較靠前。又比如說引入的流量帶來了一定的收藏加購以及轉化，帶來了一定的產出，所以才會加權。
我們用直通車打爆款也是計算這樣的一個產出，比如做大詞的產出遞增或者做單品的產出遞增，都是在產品自身的轉化基礎上來做。你的轉化很優秀，直通車引流進來就可以產生可觀的產出和銷量，這樣才會對權重有明顯的提升作用。當你的直通車無法帶動免費流量的時候，應考慮是否是因為自身的產出不夠。
我們來看一下萬能公式，流量=展現*點擊率，一共有2個維度決定我們的搜索流量，一個是展現一個是點擊率對吧，如何提高我們的展現，我們平時做優化做權重都是為了這樣的一個展現，權重因子很多，很多數據是需要長期去優化的，如收藏加購、停留時間、買家體驗等等，那麼我們操作的時候想要控制展現，簡單看成是坑位產出就行，點擊率的話主要是優化產品主圖，用直通車持續測圖。
那麼想要提高展現，那我們要做坑位產出，再看下坑位產出的萬能公式，銷售額=流量*轉化率*客單價，客單價就是一些搭配套餐、或者滿減之類的營銷，那麼我們內功方面是不是要著重把精力放在轉化率上？所以很多人說轉化率的重要性，就是這個道理啊，那麼流量的話，我們前期流量不夠就可以通過直通車買流量的方式來完成。
八、直通車一降，搜索跟著降
是否有很多人長期開著直通車，當直通車一降，自然流量就跟著降？還是和產出有關，直通車只是引流的工具，真正決定免費流量是否能穩，還是看重自然流量的產出是否可以穩定，銷售額=流量*轉化率*客單價。
根據這樣最基本的一個公式來看，當我們直通車流量下降的時候，我們要確定免費流量的轉化率要足夠支撐我們整體單品的銷售額，這樣我們直通車逐步下調的時候，才不會導致免費流量的斷崖，所以監控每日免費流量渠道的數據是每日必做的工作之一。
最後，著名品牌營銷專家、深圳市三人行管理諮詢有限公司首席諮詢李老師，送出迅速成交法的16字箴言：調整頻道、投其所好、瞭解需求、送上解藥。這16個字箴言非常重要，悟是緣分是根本，願您在定向精準營銷這條路上，越走越寬越走越遠，最終實現誠信式迅速成交。
