我們從2012初開始做景區線下實體店，但受限於不穩定的客流量，店鋪一直無法突破。2016年，經過深思熟慮，公司註冊了善緣澤品牌，進軍電商。由於某寶和某東競爭大，流量太少，且廣告及運營成本過高，店鋪一直處於半死不活的狀態。
後經朋友介紹，我們瞭解到拼多多正處於電商紅利期，就抱著試試的心態開了一家小店。經過將近三年的積累，雖說小有經驗，但是店鋪的交易卻難以有新的突破。終於，2019年底，多多直播來了，藉著這個風口，2020年，我們店鋪客單價增長近400%，月度銷售翻了15倍，也藉助活動達成了日銷百萬店鋪。
直播切入—打造高客單百萬店鋪
我們店鋪是在2019年底多多直播開啟時就行動起來了。我清楚的記得，第一次直播是在12月19號，我們播了4個小時，通過直播賣了3393元。
經過後期精細化選品以及挑選專業主播等調整，5天后的12月25日，直播銷售額破萬元。後來，我們發現停播後我們的人跳到其他直播間去了，所以我們把直播時長由原來的6小時延長到12小時，日銷也隨之突破了10萬。
過了幾天，在推廣助力下，我們日銷突破20萬。春節放假前，我們首次跟國家玉雕大師合作直播賣貨，銷售業績突破30萬大關。
從開始到突破三十萬，我們用了一個月的時間，並在這個月實現了客單價357%的增長。年後，經過類目小二建議，在3月20日首次嘗試多多果園npc的活動，也是在當天，店鋪日銷售額實現了百萬的突破。
其實我們之所以有這樣的成績，跟店鋪前期在圖文運營中沉澱下來的精細化運營經驗有密切的關係，還與後續貨品與主播，營銷及推廣等緊密相關。接下來我就從這三個方面來為大家分享我的直播成功經驗。
標品運營-為直播奠定基礎
1. 店鋪及商品佈局
我們店鋪主要是做翡翠吊墜的，店鋪面向35-50歲的中年人群，這部分人群是玉石翡翠類商品的忠實用戶，自我意識比較強，消費能力較高。我們店鋪單類目品類較全，且各個價位區間都有。
我們把店鋪內的商品分為引流款，爆款，利益款，季節性產品等，引流款跟爆款具有關聯性，比如掛繩價格低，作為引流款；吊墜價格稍微高一點，作為爆款來打造；價格與品質更好的就設置成利益款。此外，我們類目季節性比較明顯，如夏天人們喜歡手鍊，春秋可能喜歡毛衣鏈等等，過年可能喜歡生肖款等，這些就是季節性產品了。
針對平臺各個活動，對這些產品進行佈局，例如我們類目上秒殺要求日銷5000，只能讓價格稍高的爆款上，而引流款上9.9等。
2.推廣及活動運營
前期通過多多進寶，場景推廣迅速積累評價；新品前期不建議使用搜索推廣，有一定優質評價基礎的商品可以嘗試；新品可以在日常價基礎上讓步20%左右，從9.9特賣，省錢月卡等獲取免費流量，把商品的基礎銷售做起來。
玉石品類款式繁多，大多屬於非標品，人群喜好上也比較分散，不像其他類目只依靠一兩個款式帶動整個店鋪，所以我這邊的做法是主推一個爆款，同時做兩到三個準爆款，不至於店鋪流量因後續爆款變動而下降過快，必須要有其他商品能快速頂上。
商品培養的中期可以嘗試愛逛街，品秒等推爆款，後期就要衝擊限時秒殺，這塊的流量非常大，有打造爆款能力的商家一定要去做。
3.商品與服務優化
產品：
做珠寶玉石類目都知道，我們的產品，顧客最重視的是商品的上身效果和真假品質，所以就要在這些方面下功夫。可以為產品贈送鑑定證書，為顧客提供上身圖，或購買退貨包運費打消顧客顧慮。後期再做一個產品SKU的延伸，豐富產品的種類以滿足不同的買家需求。
評價：
差評無疑是每個商家最頭疼的地方，關鍵位置的差評對商品的轉化可能是致命的。面對這種危機公關，我們要做好差評回覆，其他顧客看到差評的時候，往往也會在意店鋪處理問題的態度以及解決方案，合適的回覆可以打消潛在顧客疑慮。
比如用戶買到一款飄花手鐲，到手發現飄花在後面，可能不滿意給你差評，這時我們會回覆，因為東西是純天然的，每款花紋都不一樣，如果不滿意可以重新挑選直到滿意為止這樣。
價格：
我們一般會根據不同商品設置價格區間，爆款商品會設置三個價位：日常賣價-活動價-秒殺價，其他引流款設置前兩個即可。
經過長期的圖文運營，在拉昇店鋪權重的同時也為店鋪積累了相當一部分忠實的粉絲，為直播打下了基礎。
貨品與主播運營
1.標品上的延伸
應平臺建議，我們的直播間有不少於10款商品來做引流，在直播選品中，我們主要做店鋪標品的延伸。
我們店鋪是代購模式，即通過約貨主幫顧客甄選貨品，然後砍價，因此我們有專門的產品部，通過買家對店鋪標品的反饋情況，去邀約關聯性的非標品。 比如買家在圖文鏈接中看到的是低價標品，通過鏈接進入直播間，我們給他介紹一些價格稍高的非標品。
在拉昇客單價方面，最重要的是想辦法建立主播與店鋪粉絲的信任感。主播一定要具備專業知識，有活力、有激情，會聊天，肯與店鋪粉絲多互動。主播要儘可能的把自己與顧客綁在一起，針對顧客的需求點，能進行合理的引導推薦，為顧客辨別產品的好貨以及貨值，讓顧客信服，從而放心下單。後續再陸續推送中高客單商品，他們也更容易接受。
2.對爆品價位和貨品上的擴散
我們類目的買家在復購時，消費升級傾向比較大，很正常，你第一次買了便宜點的，發現很不錯，後面就想要一個更好的，所以我們會在引流款的基礎上，佈局一些品質更好價格更高的品。
運營其實也就是日常統計，不停試錯的過程。我們會把賣得不好的產品下掉，再圍繞賣得好的品做一個延伸，比如我們賣吊墜，那也會開發出男款，女款，兒童款等；賣玉佛，也會推相關性較大的掛繩等東西。豐富店鋪商品，方便承接爆款帶來的大流量。
3.針對不同人群貨品的選擇
伴隨著銷售額的增長，我們發現，拼多多有相當一部分有高消費能力的用戶，那隨著店鋪日銷的增長和粉絲消費能力的升級，我們在後續的直播中加入玉雕大師專場，為玉石愛好者帶來了視覺盛宴，更是因此收穫了大批高客單粉。
所以針對不同的人群，要嘗試去摸索產品利益點，對不同消費層級的買家進行適當的引導，大有可為。比如我們店鋪一個上海的用戶，他可能是一個收藏家，累計在我們店消費近80萬。
營銷與推廣運營
我們前期主要是做一個產品的選擇優化和人群粉絲的積累。中後期就是維護老粉絲，同時保證新粉絲的獲取，這裡重點感謝紅包擴散工具，通過直播間發放紅包迅速聚集粉絲，通過紅包拉新，再用我們高性價比的商品，快速完成粉絲轉化與積累。
我們在推廣時，將產品劃分為高客單商品和中低客單，做好各個價格區間的廣告投放計劃，針對顧客的消費能力做到精準投放，以保證高投產比。
同時，我們會分析每個高轉化的時間點，分不同時間點來確定投放佔比（針對自定義推廣和直播間推廣）；OCPX由於是系統推薦時間點和人群，可操作性不多，前期可以放大點擊出價和預計成交價迅速獲取流量。
聚焦站位由於是CPM的投放方式，所以創意圖的點擊率成了影響訪客量的重要因素。同樣的曝光量1%的點擊和0.1%的點擊獲客成本的差異是十倍。其次就是DMP人群的選定，根據這些人群去做人群透視，從年齡性別消費能力地域等標籤，去勾選更多人群，保證流量精準。這裡推薦我使用的幾個人群大家可以去嘗試。
訪客購買類目偏好：
圈選類目行為所在一級/二級類目收藏+分享+購買，30天或90天，類目消費能力：3個推薦關聯類目，消費單價高，消費筆數高。
訪客搜索關鍵詞偏好：
圈選類目行為：所在一級/二級類目，收藏+分享+購買，30天或90天，搜索行為：200-500個相關關鍵詞。
建議關注標籤：
圈選類目行為：所在一級/二級類目,收藏+分享+購買,30天貨90天，人口屬性：推薦性別/年齡/地域標籤，如人口基數過大可根據商品客單添加消費能力。
商家結語
回顧2019年底到2020年初，我們雖然取得了出色的成績，但是也暴露了很多不足的地方。在2020年我們要用心去提升產品的品質，加強顧客服務體驗，爭取把品牌做大做強，最後感謝拼多多平臺玉石珠寶類目的全體小二一直在我們成長的路上為我們指明方向，我們也會緊跟平臺的腳步，希望對大家有所幫助！
