我们从2012初开始做景区线下实体店，但受限于不稳定的客流量，店铺一直无法突破。2016年，经过深思熟虑，公司注册了善缘泽品牌，进军电商。由于某宝和某东竞争大，流量太少，且广告及运营成本过高，店铺一直处于半死不活的状态。
后经朋友介绍，我们了解到拼多多正处于电商红利期，就抱着试试的心态开了一家小店。经过将近三年的积累，虽说小有经验，但是店铺的交易却难以有新的突破。终于，2019年底，多多直播来了，借着这个风口，2020年，我们店铺客单价增长近400%，月度销售翻了15倍，也借助活动达成了日销百万店铺。
直播切入—打造高客单百万店铺
我们店铺是在2019年底多多直播开启时就行动起来了。我清楚的记得，第一次直播是在12月19号，我们播了4个小时，通过直播卖了3393元。
经过后期精细化选品以及挑选专业主播等调整，5天后的12月25日，直播销售额破万元。后来，我们发现停播后我们的人跳到其他直播间去了，所以我们把直播时长由原来的6小时延长到12小时，日销也随之突破了10万。
过了几天，在推广助力下，我们日销突破20万。春节放假前，我们首次跟国家玉雕大师合作直播卖货，销售业绩突破30万大关。
从开始到突破三十万，我们用了一个月的时间，并在这个月实现了客单价357%的增长。年后，经过类目小二建议，在3月20日首次尝试多多果园npc的活动，也是在当天，店铺日销售额实现了百万的突破。
其实我们之所以有这样的成绩，跟店铺前期在图文运营中沉淀下来的精细化运营经验有密切的关系，还与后续货品与主播，营销及推广等紧密相关。接下来我就从这三个方面来为大家分享我的直播成功经验。
标品运营-为直播奠定基础
1. 店铺及商品布局
我们店铺主要是做翡翠吊坠的，店铺面向35-50岁的中年人群，这部分人群是玉石翡翠类商品的忠实用户，自我意识比较强，消费能力较高。我们店铺单类目品类较全，且各个价位区间都有。
我们把店铺内的商品分为引流款，爆款，利益款，季节性产品等，引流款跟爆款具有关联性，比如挂绳价格低，作为引流款；吊坠价格稍微高一点，作为爆款来打造；价格与品质更好的就设置成利益款。此外，我们类目季节性比较明显，如夏天人们喜欢手链，春秋可能喜欢毛衣链等等，过年可能喜欢生肖款等，这些就是季节性产品了。
针对平台各个活动，对这些产品进行布局，例如我们类目上秒杀要求日销5000，只能让价格稍高的爆款上，而引流款上9.9等。
2.推广及活动运营
前期通过多多进宝，场景推广迅速积累评价；新品前期不建议使用搜索推广，有一定优质评价基础的商品可以尝试；新品可以在日常价基础上让步20%左右，从9.9特卖，省钱月卡等获取免费流量，把商品的基础销售做起来。
玉石品类款式繁多，大多属于非标品，人群喜好上也比较分散，不像其他类目只依靠一两个款式带动整个店铺，所以我这边的做法是主推一个爆款，同时做两到三个准爆款，不至于店铺流量因后续爆款变动而下降过快，必须要有其他商品能快速顶上。
商品培养的中期可以尝试爱逛街，品秒等推爆款，后期就要冲击限时秒杀，这块的流量非常大，有打造爆款能力的商家一定要去做。
3.商品与服务优化
产品：
做珠宝玉石类目都知道，我们的产品，顾客最重视的是商品的上身效果和真假品质，所以就要在这些方面下功夫。可以为产品赠送鉴定证书，为顾客提供上身图，或购买退货包运费打消顾客顾虑。后期再做一个产品SKU的延伸，丰富产品的种类以满足不同的买家需求。
评价：
差评无疑是每个商家最头疼的地方，关键位置的差评对商品的转化可能是致命的。面对这种危机公关，我们要做好差评回复，其他顾客看到差评的时候，往往也会在意店铺处理问题的态度以及解决方案，合适的回复可以打消潜在顾客疑虑。
比如用户买到一款飘花手镯，到手发现飘花在后面，可能不满意给你差评，这时我们会回复，因为东西是纯天然的，每款花纹都不一样，如果不满意可以重新挑选直到满意为止这样。
价格：
我们一般会根据不同商品设置价格区间，爆款商品会设置三个价位：日常卖价-活动价-秒杀价，其他引流款设置前两个即可。
经过长期的图文运营，在拉升店铺权重的同时也为店铺积累了相当一部分忠实的粉丝，为直播打下了基础。
货品与主播运营
1.标品上的延伸
应平台建议，我们的直播间有不少于10款商品来做引流，在直播选品中，我们主要做店铺标品的延伸。
我们店铺是代购模式，即通过约货主帮顾客甄选货品，然后砍价，因此我们有专门的产品部，通过买家对店铺标品的反馈情况，去邀约关联性的非标品。 比如买家在图文链接中看到的是低价标品，通过链接进入直播间，我们给他介绍一些价格稍高的非标品。
在拉升客单价方面，最重要的是想办法建立主播与店铺粉丝的信任感。主播一定要具备专业知识，有活力、有激情，会聊天，肯与店铺粉丝多互动。主播要尽可能的把自己与顾客绑在一起，针对顾客的需求点，能进行合理的引导推荐，为顾客辨别产品的好货以及货值，让顾客信服，从而放心下单。后续再陆续推送中高客单商品，他们也更容易接受。
2.对爆品价位和货品上的扩散
我们类目的买家在复购时，消费升级倾向比较大，很正常，你第一次买了便宜点的，发现很不错，后面就想要一个更好的，所以我们会在引流款的基础上，布局一些品质更好价格更高的品。
运营其实也就是日常统计，不停试错的过程。我们会把卖得不好的产品下掉，再围绕卖得好的品做一个延伸，比如我们卖吊坠，那也会开发出男款，女款，儿童款等；卖玉佛，也会推相关性较大的挂绳等东西。丰富店铺商品，方便承接爆款带来的大流量。
3.针对不同人群货品的选择
伴随着销售额的增长，我们发现，拼多多有相当一部分有高消费能力的用户，那随着店铺日销的增长和粉丝消费能力的升级，我们在后续的直播中加入玉雕大师专场，为玉石爱好者带来了视觉盛宴，更是因此收获了大批高客单粉。
所以针对不同的人群，要尝试去摸索产品利益点，对不同消费层级的买家进行适当的引导，大有可为。比如我们店铺一个上海的用户，他可能是一个收藏家，累计在我们店消费近80万。
营销与推广运营
我们前期主要是做一个产品的选择优化和人群粉丝的积累。中后期就是维护老粉丝，同时保证新粉丝的获取，这里重点感谢红包扩散工具，通过直播间发放红包迅速聚集粉丝，通过红包拉新，再用我们高性价比的商品，快速完成粉丝转化与积累。
我们在推广时，将产品划分为高客单商品和中低客单，做好各个价格区间的广告投放计划，针对顾客的消费能力做到精准投放，以保证高投产比。
同时，我们会分析每个高转化的时间点，分不同时间点来确定投放占比（针对自定义推广和直播间推广）；OCPX由于是系统推荐时间点和人群，可操作性不多，前期可以放大点击出价和预计成交价迅速获取流量。
聚焦站位由于是CPM的投放方式，所以创意图的点击率成了影响访客量的重要因素。同样的曝光量1%的点击和0.1%的点击获客成本的差异是十倍。其次就是DMP人群的选定，根据这些人群去做人群透视，从年龄性别消费能力地域等标签，去勾选更多人群，保证流量精准。这里推荐我使用的几个人群大家可以去尝试。
访客购买类目偏好：
圈选类目行为所在一级/二级类目收藏+分享+购买，30天或90天，类目消费能力：3个推荐关联类目，消费单价高，消费笔数高。
访客搜索关键词偏好：
圈选类目行为：所在一级/二级类目，收藏+分享+购买，30天或90天，搜索行为：200-500个相关关键词。
建议关注标签：
圈选类目行为：所在一级/二级类目,收藏+分享+购买,30天货90天，人口属性：推荐性别/年龄/地域标签，如人口基数过大可根据商品客单添加消费能力。
商家结语
回顾2019年底到2020年初，我们虽然取得了出色的成绩，但是也暴露了很多不足的地方。在2020年我们要用心去提升产品的品质，加强顾客服务体验，争取把品牌做大做强，最后感谢拼多多平台玉石珠宝类目的全体小二一直在我们成长的路上为我们指明方向，我们也会紧跟平台的脚步，希望对大家有所帮助！
