信阳毛尖，中国十大名茶之一。像中国所有的茗茶一样，信阳毛尖有着悠久的历史和坎坷的发展之路。
信阳毛尖几代人，都在不遗余力的推动它的发展。曾经一段期间，信阳毛尖享誉全国，尤其是自改革开放以来，以供销社、茶产业服务局、茶办为主的政府机构和信阳的茶商、茶农曾推动信阳毛尖一度辉煌，几乎全国每个地方都有销售信阳毛尖的茶店。随着国家对茶产业的推动，信阳毛尖也在各种茶叶评比中获得各类大奖。推动了信阳毛尖的品牌影响力和市场销售，为茶农和茶商创造了收益，信阳毛尖成为产区的支柱产业。
随着全国茶产业的发展，各个茶产区都加大了茶叶的宣传和品牌营销，茶叶市场由原始状态向有组织、有规划、有目标的高度发展。尤其是福建、云南茶产区，在政府、资本的双重推动下，快速的拓展和抢占市场，浙江、四川、湖南、贵州等地区也是积极拓展，信阳毛尖遇到了前所未有的竞争。
在国家对茶产业大力推广的氛围下，各大茶产区都在抢占国家政策资源、行业资源，受益于行业发展的红利，各地区都在迅速扩大茶叶种植面积、提高茶叶产量、打造龙头企业、塑造品牌和品质优势，带领各自产区的产品跑马圈地，抢占和挖掘市场。信阳毛尖产区也不例外，仅核心产区茶园面积达60万亩之多，并将将所有信阳境内的茶叶统一称为信阳毛尖，意在扩大茶产业体量，形成规模优势，推动信阳毛尖的产业发展、凝聚力量推动信阳毛尖的市场发展。
信阳毛尖最早成长起来的龙头企业是信阳五云茶叶公司，凝聚了信阳的茶核心产区的区位优势、资源优势、政策优势、原材料优势及人力资源优势，意在推动信阳毛尖的品牌企业建设，推动信阳毛尖的品牌建设和市场建设，带动信阳毛尖的产业发展和与全国行业高度相匹配的全国市场建设。紧跟其后的是信阳文新茶叶公司，成为信阳数一数二的龙头企业和知名品牌。
随着市场竞争的不断升温和营销手段的不断升级，在全国茶叶消费总量有限的情况下，一个蛋糕被切分的越来越小。材米油盐酱醋茶，虽然说茶是大众消费品，除了在一些传统区域是生活必需品外，中国文化里茶叶消费一直以来是以特产、礼品和品质消费交织在一起的，集中在公务员、商贾人士、文人墨客、品味人群中。在大多数茶产区的政府、茶商、茶农还以品质和健康为核心诉求点儿销售产品的时候，一些营销大家已经组合了人性、文化、品牌、价值、金融、媒体、网络等元素，呈现出强大的竞争力，瞬间搅动了市场，传统的茶商茶人不知道该怎么做了，在既得利益丧失的情况下，唯一能做的是群起而攻之，然而一片的炮灰让茶界泾渭不分了。
信阳的龙头企业倒了，其它各产区的龙头茶企的日子并不好过，不知道有多少所谓的品牌企业是在政策的影响下和资本的支撑下艰难运营。各线大小茶企也是一片迷茫，小茶商们也感觉茶叶不好卖了，大家都在想办法、都在找出路。其实，茶界的人，尤其是生产和经营者群体，基本上都是在自然条件下生存发展，他们很难有能力根据经济学规律、更是很难根据一些更高的科学理论来做出一些合理性的动作，来改变现有的局面或者创造一种新的局面。
茶叶的销售过程和消费过程都是需要场景化的支持的。而场景化的过程才会对人产生不可拒绝的影响，俗称潜移默化。决定茶叶销售的最重要的因素是人们的认知和认知的传播，认知的内容可以是茶叶本身，比如文化、品质、口感、工艺等，以及茶叶消费理由（比如情怀、人际、价格、认知等）的多个元素，而其中任何一个元素的有限传播和影响，都可以极大的影响某一款茶叶的销售和购买。
信阳毛尖的品牌发展、产业发展和市场发展，有过机会、有过成长、有过成绩，也有过困惑。任何一个做商业的都会涉及到销售，而任何一个做销售的都要考虑销售量、销售价、销售利润。如今的信阳毛尖，销售利润已经很低了，我们不得不谋求更大的销售量，而市场总量在现有的市场竞争和经济环境的条件下难以提升。该怎么办呢？
信阳毛尖未来的发展道路，集中在三个方向：产品本身、价格体系、销售范围。产品本身指的是茶叶的材料、工艺、成品、以及最终的品质呈现，也就是消费者对信阳毛尖的体验、认知和认可，信阳毛尖尚未形成让消费者可以辨识的明显特征。这将影响着消费者是否喜欢并愿意购买。抛开一切文化和营销，就把茶叶当做一个普通的饮品，是否可以让消费者有明确的记忆、是否能抓住客户的味蕾，是我们需要强调和实现的，就像很多水果、蔬菜粮食，人们最开始是不敢吃的。任何一个消费者对于其未尝试过的东西都像小孩子一样，接受与否、就是取决于他的感觉感受和喜好。
笔者探访过很多购买过信阳毛尖的人，他们购买的理由无一不是好喝，也问过很多知道并曾经购买过信阳毛尖的人，为什么现在不买了，他们的回答是没过去那个味儿了和太贵了。这些回答蕴含了两个内容：愿不愿意喝和值不值得喝。因此信阳毛尖既不应该只做老百姓喝的起的好茶，也不应该只做高端茶，应该做的是让所有人愿意喝的茶，然后根据消费群体不同，提供不同的品级和价格的茶，但不管那一级别的茶，都应该首先好喝。
也曾经探访过很多茶界人士，很多业内都一致认为，大致一个区域内的一类茶，内在品质有差别但不大，决定其最终口感的是制作工艺是否成熟可靠。制作工艺的不同就好比高级的多轴数字机床，需要在制作的时候综合考虑鲜叶的情况、时间、温度等诸多因素动态调整，对青叶精挑细选、工艺上微调，才能最终制作出口感一致有品质保证的好茶。粗暴的一锅烩肯定做不出好茶来。
信阳毛尖还有一个困惑一直伴随，那就是究竟什么是好的信阳毛尖。根据不同的品种、不同的山头、不同的制作工艺和具体的制茶人，以及形状、汤色、口感，有很多种不同的说法。信阳毛尖的茶人之间、向市场传播品质、等级的观点儿和过程，各持不同意见，让消费者难以适从。
信阳毛尖还有一个致命的问题，就是信阳毛尖强调与其它绿茶的不同、强调信阳毛尖的口感及品质的优越性，事实上信阳毛尖最终在消费者体验的过程中没有得到体现，大多数普通消费者认为信阳毛尖与其它绿茶没什么不同，而且缺乏像龙井那样的品牌文化。
一个有意思的现象是：用信阳毛尖产区的南湾湖水沏泡信阳毛尖，信阳毛尖的口感、汤色、香气、质感能够给消费者以直观的冲击。我们在对外市场营销的过程中，多次用茶基信阳水冲泡客户中的信阳毛尖，客户无不感叹品质的变化，甚至用唇此留香、余音绕梁来形容，完全改变了对信阳毛尖的印象。信阳水与信阳毛尖的结合，可以营造信阳毛尖能够被普通消费者直接识别的不同。“淮南茶信阳第一”也许就是苏东坡在信阳喝了这完美的结合而发出的感慨吧！这是一个可以被用来挖掘的营销亮点儿。
太多的争论不利于任何事物的发展，《天鹅、大虾和梭鱼》的故事告诉我们，没有同心协力是达不成目标的。当今信阳茶人太多的争论和互相的否定，谁也说不了谁。有人甚至提出创新。茶文化其实是一种溯古文化，与文物有点儿类似，价值与经历的时间成正比的。与其喋喋不休的争论，不如用“光圆细直多白豪、香高味儿浓汤色绿”做标准，最终用消费者的味蕾做裁判。信阳毛尖需要有一个统一的形象。自作多情另立炉灶终究不了了之。因为茶不只有信阳毛尖，以分散的力量较量成规模成建制的其它茶类，有什么竞争力呢？
信阳毛尖的价格体系是一个很重要的问题。任何产品都是有成本的，形成市场销售体系，除了成本还有流通所需的利润附加。信阳毛尖的成本包括茶园维护、采摘、茶叶炒制和储存。其它的不说，信阳毛尖的采摘以人工为主，而如今的人工成本日益增长。如果采用机械采摘，对于生长周期缓慢的信阳毛尖来说又面临着可采摘量的影响，加上后期青叶筛选的工作量，依然面临着成本居高不下的问题。因此信阳毛尖的成本很难有效降低的，合理制定产品价格并让市场接受价格是一个需要营销支撑的事情。
支撑产品价格的，产品从来都不仅仅是成本。人们在购买产品的时候，考虑的已经不是产品单一的实用价值，根据心理学常识，我们现在所有的消费，已经不单是满足生存的需要和吃饱穿暖的需要，而是吃好穿好的需要。人的需求分为生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。商品不仅要满足消费者的生理需求，还要满足消费者的社会需求，诸如文化、品味、追求、归属等需要。如何设计信阳毛尖满足消费者上述不同层次的需要，考验着我们的智慧。也决定着消费者愿意花多少钱来购买我们的产品和价值。
当满足生存的物质供应充分的时候，没人会愿意为这类物质付出更高的代价。一个产品，能满足消费者需求的层次越高，消费者就越愿意花更高的价值购买。在全国范围内，普洱、金骏眉、大红袍正在做高附加值的品牌文化建设和市场口碑建设，人们自然愿意花更高的价钱购买，动辄几千上万也没听到市场有贵的经常性的反应，为什么我们信阳毛尖几百几千就贵了呢？
信阳毛尖一直在吃老本。我们一直在独自强调我们是最好的绿茶，除了我们圈内一直在自我强调，市场、全国市场上，有渠道、有平台、经销商、有茶客在为我们强调吗？如果还有，大多数是在河南范围内，如果有，请珍惜吧！我们信阳毛尖因为成本高，又缺乏更多的附加值，市场价格一降再降，已经降到只有我们茶农能卖、但利润微薄的境地了。在河南省，已经几乎没有正常的零售价格了，很多茶店老板好像都不太愿意与我们合作了。不能为渠道带来利润，渠道自然会抛弃我们而改卖其它茶类，虽然短期在采茶季卖一些，后期却形成了销售瓶颈，相信今年大家都有感觉。
还好的一点儿是，如果我们把茶卖到河南以外区域，还是有茶叶经销商愿意合作的；卖给客户、还是能卖上价格的。我们身边的茶界朋友，今年能卖的好一点儿的，要么是人脉关系过硬、要么是河南以外市场有渠道有客户。说到这里，大家也不要窃喜，不要用过去的自废武功的方式去拓展市场，要理性一点儿，要看的长远一些。我们要学会接受教训总结经验，小心翼翼的保护好我们未来的市场。
信阳毛尖的销售范围，是系统的开发全国市场。开发外部市场，不是一句话的事。如果没有战略的布局，没有很好的战术支撑，我们只会把全国变成大的河南，有人说那不好吗？市场大了乱一点儿也没关系。不是这样说的，小的时候出点儿错影响不大还好调整，大的时候同样的错误可能是致命的。福建铁观音是例子、湖南黑茶也是例子。
开发全国市场，政府很难做那么大的投入，任何一家信阳茶企或者茶农都没有这种实力和耐力。理想的方式是大家能够整合起来，既相互独立，又能随时根据需要动员起来携手合作。结合点儿就是信阳的水，茶基水业十年来一直在做这个事情，过程中有褒有贬，但任何一项革新和改进都是有成本的，看问题的角度不一样很正常。
茶基谋求通过分散的、但数量巨大的信阳毛尖茶的支持与合作，让茶基有能力以全新的视角和公认的的茶水文化背景及产品优势在全国布局和建设渠道，并基于这一渠道低成本的、有效的推广信阳毛尖，实现茶水携手走天涯，是茶基的追求和目标。
茶基将在2020年携手有公益心、有使命感、有追求的茶企和茶农汇集力量，推动茶基全国渠道布局，第一步茶基以赠送（客户购买一定数量的水赠送信阳毛尖茶）的方式在全国的产品销售渠道推广信阳毛尖，茶基信阳水配合将信阳毛尖的抓人味蕾的方式、以先入为主的方式向全国各地的茶客推广信阳毛尖；第二步小批量销售口粮级信阳毛尖培养客户；第三步逐步宣传信阳毛尖品牌文化和品质升级，基于茶基服务网络和合作渠道全面推广信阳毛尖。
具体的办法是：借鉴茶基现有茶水合作的茶企茶农的成功案例，获得更多的茶商茶农的合作。茶基建议更多的茶商茶农在通过快递向外地客户发茶叶的时候，每批次配一瓶品鉴用水（750毫升 见文中配图），向客户对比和呈现信阳毛尖的更优品质，让客户有信心、有兴趣向更多的潜在客户展示和推荐信阳毛尖。这就相当于每一个现有的信阳毛尖客户都成为了我们的推广员、宣传员、销售员。
茶基水业十年来的品牌宣传、文化理念推广及产品销售，在全国范围内有了一定的品牌影响力、有了一定的文化传播度、有了一定的产品美誉度，只是缺乏足够的资金系统化的建设全国市场渠道和提供足量的市场供应和服务能力。如果能够通过合适的模式与茶企茶商茶农建立合作，通过有效的双赢合作模式，通过大量的茶商集中的、小批量购买品鉴产品，既可以让茶基获取足够的渠道建设能力、发展能力和服务能力，又能够全面提升信阳毛尖在市场上的品质呈现，并不断扩大茶水配套服务范围，从而实现信阳毛尖市场销售的新动力。组合营销是未来市场发展的发展趋势，相信信阳毛尖的明天更美好！
