疫情對汽車產業影響巨大，今年第一季度國內新車銷量同比下滑42.4%，直面消費者的汽車4S店面臨前所未有的壓力。線上營銷、無接觸服務、直播帶貨等新方式促使汽車從業者加速轉型。
連日來，海岸君走訪多個品牌4S店發現，保養車、看車、購車的需求被慢慢釋放，汽車消費有回暖跡象。上週末，海岸君來到自主品牌上汽名爵的旗艦店，跟著金牌銷售，體驗了一回賣車簽單的全過程。
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疫情激發需求 線上看車、全款下單
上汽名爵旗艦店位於嘉定區安馳路，距離主機廠上汽乘用車分公司不到3公里。上週日，陰雨天氣，並不是逛店看車的好時間。為了看上去更像汽車銷售，海岸君還特意穿了一身職業西裝。沒想到，一進店發現大家全穿著衛衣。“名爵主打年輕化運動風，所以我們的工裝就是衛衣。”在金牌銷售奚晨傑的帶領下，海岸君迅速換上衛衣，戴上口罩、做好測溫消毒，進入工作模式。
上午10時
，店裡來了第一批客人，“請問您預約過嗎？麻煩填寫一下信息。”奚晨傑邊問邊遞出名片。“對哪款車型感興趣？還是我們先看看展廳，給您介紹下？”
奚晨傑向客戶介紹車輛配置
消費者王先生和父親一起來看車。王先生剛工作，本不打算買車。但受疫情影響，家人覺得有車出行更安全，催促他儘快買車。他對車沒有太多研究，就挑了離家最近的4S店逛逛看。
因為沒有明確的目標，奚晨傑向父子倆詳細介紹了車型：運動轎跑名爵6、緊湊型SUV名爵HS、小型SUV名爵ZS，以及純電動名爵EZS和插電混動eHS。根據客戶特徵，重點推薦了熱銷車型名爵6以及購車優惠，還帶著客戶全方位逛了展廳：改裝車庫、電競遊戲區、咖啡廳、親子空間……“今後來保養車，您也不會無聊，我們這裡可看可玩的東西很多。現磨咖啡也很不錯，您可以體驗下。”奚晨傑坦言，現在來的客戶個個都是寶，銷售要使出渾身解數讓客戶在店裡多看看多待待 。
奚晨傑陪客戶體驗駕駛遊戲
“像王先生這樣因為疫情中的通勤安全考慮想買車的確實不少。我還有個蘇州的客戶，疫情最嚴重時，直接線上看車、全款下單。我們用視頻方式為車輛做了售前檢測。附近的高速口一開放，他就到店裡提車了 。”奚晨傑笑言，那次提車過程也很難忘。“我先用視頻手把手教他用手機上的‘斑馬智行’APP控制車輛。他到店在停車區就把車開走了，我們再把車鑰匙快遞給他，全程無接觸。”
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申領新能源車牌照更方便了
整個上午，這家4S店共接待了8組客戶。“比我預想的好很多。進入4月以來，到店率已經明顯提升，此前我們預測下半年市場才會回暖。”
下午1時
，一對年輕夫婦到店裡看eHS車型。這對客戶對車型很瞭解，他們最關心的是上牌政策。“現在流程上快很多了，最快半個月牌照額度就能申請下來。”奚晨傑耐心解釋，過去付完定金，查徵信就需要1個月，接著是落實充電樁安裝，再申請滬牌額度。一個環節一個環節往下走，全程需要3個月。現在重點環節可以“並步走”，上牌和登記時間壓縮了50%以上。
“您方便的話，下載上海人社APP和上海交管APP，只要滿2年在上海交金、沒有5次及以上違章記錄，徵信就沒問題。”奚晨傑進一步推銷：“現在國家已出臺政策，新能源汽車購置補貼和免徵購置稅政策延長兩年，加上各項補貼，還是很划算的。”
奚晨傑帶客戶看車
見小倆口有點動心，奚晨傑馬上安排了試乘試駕專員，沿著5公里固定路線讓客戶親身體驗。“我們主張不試不賣。即便疫情嚴重門店還沒開門時，只要客戶有需求，我們都會安排做好安全防護的專業人員，將已消毒的車輛送上門，讓消費者體驗。”
海岸君環顧四周，發現店裡銷售幾乎都“有活幹”。哪怕是在咖啡區，也有人陪著客戶“閒聊”。
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從進店到下單2小時談妥
奚晨傑介紹，儘管這家店地處郊區，但由於是旗艦店，面積大、體驗多，吸引了很多年輕人以及附近的江蘇客戶。“我們店的實際成交量一直很不錯。”
但跟著金牌銷售已工作了三四個小時，第一單啥時來？“現在觀望心態比較普遍，不少消費者認為接下來還會有刺激汽車消費的一些政策會出來，入手時機是他們反覆考慮的點。看店的多，說明需求正逐漸被釋放了。早買晚買，總歸要買的。今天我們已經交了好幾部車，都是最近下的單。”
下午1點半
，秦先生到店直接聯繫了銷售柳有芬。他有置換需求，春節前打算入手一輛中型SUV，在各類汽車測評網站已做足“功課”，名爵HS也在備選之列。這是他第一次到店看車。
受疫情影響，秦先生覺得家中現金吃緊，購車需求從名爵HS調到了名爵ZS，價格相差七八萬元。“不用介紹車子，我們直接談價吧。”秦先生直截了當，小柳迅速領他到洽談區，拿出合同，一項項談。
海岸君體驗簽單環節
這屬於意向明確、四處詢過價的客戶，也是小柳認為“不好攻克”的客戶。“名爵所有車型都有2年免息貸款，這對現金緊張的客戶很有吸引力。裝潢和保養能送的送，服務費能免的免，非常優惠。”小柳層層鋪墊，秦先生仔細詢問。
兩人談了2小時，秦先生下單簽了合同。“本來是打算讓老婆看過後再定的，但價格挺不錯，銷售說一週內就能提車，我就果斷訂了。畢竟阿拉上海造的車，對名爵的品質有信心。”
送走秦先生，柳有芬連喝幾杯水。“現在客戶都很精明，比過價，心裡煞煞清。看好了，首次來店就下單的情況多了。疫情後，選擇貸款買車的顧客也更多了。”
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銷售當“主播” 8場直播帶貨忙
海岸君全程跟隨銷售接待消費者，不少消費者都會問同一個問題。“店裡為啥有幾個攝像機？”攝像機擺在一輛十分搶眼的MG-TD老爺車旁。
奚晨傑不好意思地說：“上汽的高管都出來直播帶貨了，我們也要緊跟形勢、抓緊轉型啊。”
就在這家店，疫情期間奚晨傑做了8場直播。“第一場直播時，我一直在留意直播間的人數。心裡很緊張，就知道介紹每款車的配置，手腳都有點不知道怎麼放，也沒什麼人跟我互動。”直到有網友提問，鏡頭裡的老爺車是什麼年代的、這輛車是怎麼改裝的……他才進入狀態，並越來越適應這種銷售新方式。
在很多人的固有思維中，買車這樣的大事似乎一直跟線下4S店、線下車展、團購會這樣的模式分不開，但其實隨著汽車市場用戶群不斷變化，年輕化的線上購車方式正越來越受到歡迎。一場疫情又加速了這一進程。
“當初上汽打造這家旗艦店，就是重在讓消費者體驗汽車文化，更深層次瞭解名爵如何從英國誕生、走向世界，以及漂洋過海進入中國的故事。沒想到線上直播反倒促進了線下銷售，直播成了我們展現名爵品牌文化的一個絕佳陣地。”
政策利好 需求釋放
線上線下合力促車市回暖
隨著整車廠復工復產，經銷商陸續開門營業。連續幾個雙休日，申城多家4S店的客流量、成交量持續攀升。車企通過雲發佈、雲上市的形式推出多款新車，高管、網紅、銷售紛紛直播帶貨，嘗試線上賣車新方式。
疫情發生以來，上海已連續兩個月增加滬牌額度投放，釋放出促進汽車消費、滿足市民需求的政策導向。3月份滬牌個人額度，比2月份增加4004輛，中標率也從2月份的6.1％上升至8.9％。本週六的滬牌競拍將繼續加大滬牌個人額度到13500輛。此前，市經信委還發布了相關政策，將新能源汽車上牌和登記時間壓縮50％以上，且宣佈上海新能源汽車的安全監管工作將逐步轉移到事後的監管上。這些消息令上海汽車市場買賣雙方都很受鼓舞。
海岸君逛了多家4S店發現，豪華車品牌需求依然比較旺盛，目前不少品牌都推出了幅度不一的優惠活動。金融措施也比較多樣，多家品牌推出了2年免息貸款服務，且車貸手續辦理更加簡便。
市場供應也在持續加碼。每年一季度是新車發佈的密集期，受疫情影響，很多車企的線下發布活動轉到了線上，包括寶馬、奔馳、上汽等眾多車企都進行了線上新車發佈，3月以來新車上市頻率加快，上汽通用更是在半個月內先後發佈了旗下凱迪拉克、別克、雪佛蘭的最新車型，並邀請網紅帶貨。
疫情加速了汽車廠商線上渠道拓展，新零售或將成為汽車行業未來不可或缺的銷售模式。在線VR看車、銷售直播、社交媒體視頻講解等網絡方式在汽車銷售圈競相綻放。從各大4S店銷售顧問到車企老總，都在嘗試線上賣車模式，爭當車界“李佳琦”。特斯拉最近也開出天貓旗艦店，首批上架的商品主要為特斯拉在售車型的定製化配件。人人羨慕李佳琦的帶貨能力，但是網紅們是否真能帶動汽車這樣大件的消費？各大車企將面臨新挑戰。
毋庸置疑的是，伴隨著電動化、智能化、網聯化、共享化趨勢不斷深入，不僅是汽車自身的定義和功能發生轉變，汽車營銷的方式也處於快速進化期。
金海岸工作室
作 者 | 葉 薇
攝 影 | 葉 薇
編 輯 | 陸佳慧
