【猎云网北京】4月24日报道（文|上上签电子签约，作者：万敏）
疫情Q1爆发，各企业对线上签约需求激增。美国电子签约上市公司DocuSign市值大涨，2020/4/22 16:00(美东时间)市值突破186亿美元，充分体现投资人对电子签约行业的信心。但是请注意: FY20 Q1因疫情带来的行业需求激增，海外二级市场投资人对赛道的看好，并不会带来中国电子签约市场Q1回款立竿⻅影的增⻓。所以在疫情刚爆发的时候，我就和我们老股东讲过我的观点，行业短期受到影响，中⻓期利好。我司（上上签电子签约）成立快6年，业绩回款每年遥遥领先，同比快速增⻓。今年Q1现金回款首次同比小幅下降。原因如下:
Q1的疫情会快速教育市场，而不是在Q1收割市场
疫情让电子签约行业销售线索激增。但是我司同比5倍增长的销售线索中，其中一半以上线索带来的是自主线上充值的小微客户。以我司（中国电子签约第一名上上签电子签约）的真实数字举例：疫情给我们带来线上充值的小微企业客户230+家，充值 431次(已剔除和我司直销团队签署过合同的客户)，自主充值带来Q1总回款为9.24万，平均线上充值客单价为400元+。
显然，此处我们可以看到，Q1线上充值的大多客户都是临时救急，充值金额非常小。我们Q1线上充值金额同比增⻓70%, 同比充值次数增长56%。因为基数极小，所以仅看数字趋势是喜人的。然而我们作为中国的企业服务的公司，线上类似C端/小微企业的充值总额占比极低，一直以来都是忽略不计的。我们是解决方案的价值型销售，而且服务大中客户，大中客户有各种不同需求，不可能通过线上自主充值的方式来购买，所以我们的业务一定需要面对面地与客户沟通解决方案、阐述价值。另外值得提出来的是，几家电子签约厂家在Q1纷纷推出免费赠送活动。
例如，有两家友商前后接连宣布赠送1,000万份电子合同和1,500万份电子合同，上上签推出的是为所有新老客户免费赠送200份合同。这就挺有意思了，如果友商的赠送合同份数不是造假，所言是真的话，那么原则上Q1回款几乎为0；如果友商又一如既往地数据造假，那么投资人需要考量的就应该是企业的品质与底层基因，这样的行径算不算把撒谎当作呼吸一样自然？并且上上签官网的赠送活动截止时间是2020/3/15，而友商赠送结束时间皆为2020/5/1，理论上友商因为赠送而影响到小微企业的现金回款要比上上签大得多。
更何况，抗“疫”活动带来的免费线索多为小微企业，用于免费救急，也不可能支撑业务回款大幅上扬。疫情期间，大家获客靠线上，线上贡献的线索中小微企业为主。我们仔细想想，小微企业一年能签多少份合同? 疫情期间，又有多少小微企业业务处于正常运转且急需签合同?即使有这样的小微企业，是不是会优先使用赠送合同救急而不是自主充值? 那么在友商平台上真实花钱充值的小微企业究竟能有几家?
2. 因为Q1国内所有的企业都停摆，所以Q1回款新增也面临巨大挑战
复工复产是每家企业在Q1思考的首要问题，Q1电子签约行业没有任何项目开标，3月陆续复工的过程中，直销团队无法面对面拜访，阐述产品价值。因此Q1即便团队有丰富的商机储备，新增回款也非常困难。按月份展开来看，FY20因春节假期在1月份(从1/24开始)，而2019年的1月份春节还未开始，时间上减少了26%，所以1月份的回款数据同比也会降。2月份疫情已经爆发，全国都处于全面封城状态，公司的回款主要也是1月份及以前跟进的单子，虽然去年2月份有春节假期，但疫情的影响明显更大。3月份虽然已经有部分企业复工，但复工企业也仅限很小一部分，且复工以后的企业都不接受业务人员的到访，跟进基本靠电话。可以说，疫情加速了我们行业许多大中客户项目上线的进程，但是并没有加速Q1的现金回款。
3.销售业绩不可能落在Q1，除非数字造假
可以做个简单的数学题: 我们行业的平均销售周期为4个月左右。而Q1所谓猛增的线索，大概 80%是小微企业(小微企业的充值贡献如前所述，可以忽略不计)，20%是大中企业，而经过销售漏斗真正漏下来最后成单的回款大概率都将会落在Q3。因此，Q1业绩逆势上涨，基本逻辑无法对齐，除非造假。
4. 或许有人会问，难道没可能是去年Q4的项目没有回款，而在今年Q1回了吗? 答案是不可能
中国所有的企业服务公司在Q3和Q4都是旺季，Q4年底冲全年业绩，销售冲奖金，大家都是殊死一搏，把所有能追回的款都拼命追回来了。去年12月的时候，又有谁会未卜先知预料到疫情袭来呢？就算退一万步，真有款项是去年Q4漏下，今年Q1可以回的，实际情况也是Q1很难回，因为很多企业没有复工复产，无法支付。我们还有客户在Q1想支付宝给我们付账的呢，就是因为财务没有回去上班。
5. 合同量猛增不等于Q1回款猛增，这个逻辑就和上述的线索猛增不等于Q1销售回款猛增是一样
关于签约数量的猛增，依然可以拿我司数据为例。我司在线充值业务模式(前述的小微企业线上充值)整体活跃度上涨近6倍(Q1 在线模式中，发送合同数Q1同比增⻓522%)。我司整体的合同量Q1同比增⻓66%【当然我们合同签署量基数大，截至FY20 Q1末，我们累计付费合同签署量为88.4亿次；单在FY20 Q1的付费合同签署量为16.1亿次】。回款没有跟着合同量同时上涨的原因也很简单：因为我们是SaaS订阅的商业模式，客户会预付一年费用。合同量同比高速增⻓只会加速客户对已经购买的合同数量的消耗，客户今年提前续约、续费的概率迅速提升，这也是我们预判中⻓期行业肯定的利好的原因之一。
6. 逆势融资，反常必妖
分别在去年宣布融了近4亿和5亿人⺠币的两位友商，为什么一家才融资1年，一家才融资仅半年，就在疫情肆虐、经济最差的时候出来逆势融资?
按基本逻辑，如果友商以往的客户都是良性的客户、数据从未注水、业务成⻓非常健康的话，那么借着行业⻓期利好、短期有负面影响的大势下，原本此刻应该在带领团队苦练内功才对啊。毕竟去年刚融大笔资金，不应该是“地主家也没有余粮”等米下锅的迫不及待。
事出反常必有妖。我们算个帐：4、5亿的人民币，作为2B创业公司，这样现金储备可以让一家2B企业，哪怕是习惯大手大脚，也至少可以悠然活4、5年以上。同样是之前友商披露过的赠送合同量的逻辑：如果他们宣布的历史融资金额是真的，此时没有理由出来逆势融资；如果他们宣布的历史融资金额是假的，那么作为最需要诚实和契约精神的电子合同公司，不诚信的基因却源远流长，相当讽刺。
融了这么多钱现在着急忙慌地出来融钱，那么柯南说过真相只有一个: 业务极度不健康。就如同瑞幸在快包不住的时候，猛冲上市的心态一模一样。这种极度不健康体现在——大量小企业客户与本地化部署导致SaaS续约有极为严峻的问题。毕竟两家业务都是2019 年同比2018年负增⻓，2018年下半年环比2018年上半年负增⻓，所以公司经营者对接下来企业自身造血信心几乎为零，老股东看到真实数字也急，着急找接盘侠。
而行业网络效应里的“梅特卡夫定律”又让作为跟随者的友商们非常恐惧——上周末我刚刚上了王勇老师《高阶逻辑与逆向推理-漫谈博弈决策中的推理方式》的课程，王老师给我们讲到动态博弈的序贯行动: 信息对称的情况下，先行者有先发优势; 信息不对称的情况下，先行者有⻛险，跟随策略更好。
我特意请教了王老师关于博弈论如何看网络效应的赛道，王老师用微信以网络效应战胜来往做了生动比喻，举例后来阿里再砸重金也不可能砸出一个微信，因为微信的网络效应已经生成。也就是说，在有网络赛道的行业，只有第一名能够存活下来。这个情况和美国电子签约赛道的现状一模一样。
正在融资的友商的A轮投资人信天创投的合伙人蒋宇捷大概经济学学得不错，深知赛道会形成赢家通吃的局面。所以“聪明”的蒋先生2020/4/22傍晚在一个企业服务领域给钱就可以有倾向性的小自媒体上发了一篇逻辑漏洞百出的文章，标题是《深度|来自企服投资人对To B企业的评估逻辑》。
蒋先生在文中逻辑混乱地编造了1个观点；不实事求是地伪造了1个数据；还不小心说漏嘴了导致蒋先生逻辑混乱的心声。- 蒋先生的1个观点：“像Zoom、DocuSign，存在很明显的网络效应，每个节点都在不停地创造连接，这里面每个节点都是平等的。”
针对此观点，如果不是经济学学得差，就是因为内心充满恐惧而故意为之吧。怕是连中学生都知道，如果是GE（通用电气）、BP（英国石油）、雅培、皇家菲仕兰、中国电信、中铝、中储粮、海尔、海信这些大客户签署合同，他们选型了是哪家电子签约厂商，他们的上下游供应商也就必然只能选择这家电子签约厂商吧。
是的，此处用的又是我司上上签的实例。比如仅仅海尔集团就给我们带来了近一万家的供应商企业客户，仅仅是美团就给我们带来了百万级别的中小商户。这就是关键节点的力量。
当然也可以用个非我司的实例来求证：为什么这次疫情中钉钉被小学生打一星而上热搜？因为小学生并不知道也不使用钉钉，可是学校老师要求用，小学生再给APP打一星也不得不用。学校成为钉钉的客户，那么学校和老师就是关键节点。没办法，关键节点就是强势。亲爱的蒋先生，看来你对你投资的公司感情颇深，为了帮助对头部客户几乎颗粒无收的被投公司去融资，就来编造一个每个节点都是平等的说法，即便这样毁掉的是关于蒋先生你自己认知能力的名声，然而具备学习能力和认知能力恰恰是投资人的基本素养啊。从这一点上来说，你很敬业，但是我不钦佩。
- 蒋先生的1个没有注明出处的伪造的数据：“例如电子签名，DocuSign在美国市场份额达到43%, 占有率接近一半。”针对这个伪造的数据，只要此刻拿起手机登上Google，搜"DocuSign market share", 第一条讯息就会告诉你："We knew DocuSign was the right eSignature partner because they are the industry leader in the space with 70% of the market share."
亲爱的蒋先生，我相信你一定学过英文的，你也一定有智能手机的。你作为投资人在文章中大谈特谈如何调研项目，却连手机都不愿意拿起来动动指头查查？请问蒋先生，你和你的被投公司究竟在害怕什么？为什么这么害怕承认这就是个一家独大、有马太效应，最终一定会赢家通吃的市场呢？
从另一个角度来说，我真诚地感谢你发自内心地认为上上签是赛道第一名。否则你完全不需要去造假对标市场第一名的占有率数字，对吧？不过还有个问题，希望得到你的回答：难道是因为中国电子签约赛道第一名的我们不是你投资的，所以你就睁大眼睛凭空造数吗？“君子谋道不谋食。” 我们都应该爱惜自己的羽毛不是吗？- A轮投资人撰文的心声：“因为你预期有人会花更高的价钱从你那儿把它买走。投资大师马尔基尔把凯恩斯的这一看法归纳为“最大笨蛋理论”，如果找不到最大笨蛋来接盘，那你自己就是那个最大的笨蛋。”读到这段话时我都笑出声来了。
原来蒋先生这一系列举措是要找寻“最大笨蛋来接盘”，蒋先生害怕自己成为那个最大的笨蛋。可是亲爱的蒋先生，你这样在文章中直抒胸臆，多暴露自己内心的脆弱与恐惧呀。所以，对于业务极度不健康、有数据频频造假的黑历史、内心被恐惧填满的跟随者来说，目前创始人和老投资人的最“优”决策就是：借助疫情对我们这个行业是促进的这个基本逻辑与事实，觉得此时造假数据增⻓很容易被新投资人所接受，所以做了个漂亮的数据掺水，试图忽悠新投资人。梦想还是要有的，万一成功了呢？毕竟一⻥三吃的瑞幸都上市圈钱了。可惜蒋先生的被投公司聪明反被聪明误，欲盖弥彰。这下子BP满天⻜，假数字也跟着满天⻜，被戳破后若是再想把假数字撤回来都难咯，投资圈有多小，大家应该都知道的吧。
为什么大家都觉得投资人这么好骗呢？DD这么容易过呢？是不是太缺乏敬畏心了？可是但凡比造假公司逻辑阶次高一层的投资人都不会被骗到的，诚挚地建议造假的创始人们，不妨补课一下博弈论。和友商不同，上上签在2018年年中就率先完成了国内电子签约行业第一个C轮融资，融资3.58亿元。
时隔近两年，我们账上现金依然充裕，业务增长更是欣欣向荣，我们尤其对今年全年业绩有巨大的信心，所以我们现阶段没有主动出来融资。在我们看来，粮草丰裕、兵强马壮之时，最重要的应该是集中全部精力苦练内功，在网络效应这个迷人又残酷的赛道，持续领先奔跑，让跟随者们、造假者们望尘莫及。
7. 接下来，和投资人分享一下中国电子签约行业内五花八⻔造假的方式
1) 线上充值部分刷单这个和刷票一样，毕竟友商公司刚一周前网络刷票数字艳压我司真实投票，不过最后得到央媒人民网的奖的却是我们。
我们去做了个调研，3毛钱一票。虽然单价很便宜，但是心疼友商刷票的钱，毕竟我司是非常节省的，记得我爸爸常对我说要对得起投资人的投资和信赖。友商有了之前刷票操作的经验，刷单充值是熟门熟路的事情。此外还有一个非常简单的逻辑，上上签Q1线上充值客户贡献回款9.2万元，就算友商突然莫名武功大增，比如通过某种方式成为了东方不败，营销能力突然爆发成为第一名的10倍，那也不过就是92万元的回款，这个数字怕是远远无法支持同比增⻓吧。
好奇这得刷多少单才可以达到这个效果?刷单做大流水的情况，对数据进行粉饰在某些人眼中不过等于现代社会化个妆嘛，不要大惊小怪好不好。不过不知道大家看过网红的化妆后与卸妆后的视频吗？⻓远来看，突⺎增加的流水只会破坏⻓期已经稳定的财务指标，使回款、利润、毛利率、续约率、续费率等数据非正常的波动，且不说一个谎言需要用更多的谎来圆，单看暴雷的瑞幸就是一个很好的例子。瑞幸接近纸包不住火的时候出来火速上市融资，和现在急不可耐地跑出来融资的友商举措如此相似。可是这个世界上没有不透风的墙，是谎言终究会掩盖不住，一旦遮掩不住的时候就是灭顶之灾的时刻。
2) 直销签署部分左手倒右手找几家关系好的公司，谨慎的话，至少3家以上，越多越难被DD出来。
彼此倒数据。比如A公司买了B公司100万凭空的“产品”，B公司留下1万，支付C公司99万（平进平出很危险，税局会查，而且各家留点手续费据说也是业界常态)，C公司再支付A公司98万元。98万元的回款就这么轻松回款囊中。不过这样导来的直销数字，回款是瞬间做大了，净利润却上不去。我今天特意请教的行业专家教我打假是这么说的: “虚增回款，一定会带来净利润下降。但凡是没有利润的商业行为就是不正常的。投资人可以查净利润。” 但是，精明的造假老手们怎么会想不到这些呢，只要ABC几家公司关系好、利益谈得拢，A公司支付给B公司的钱可以等投资人DD结束后再支付呀, 这样投资人DD时就只能看到C公司和许多类似C公司这样的客户“采购”了。再次分享上上签Q1回款数据来作为参考：从前期占电子签约行业业务量比重较高的互金行业数据来看，FY20Q1互金行业回款同比下降达到67%，非互金同比下降仅为2%。而上上签从2018年上半年率先开始向非互金客户转型，是电子签约行业内转型最早、最成功的一家企业，目前我们回款的绝大部分都来自非互金企业。而友商近两年的同比连续下降就是因为转型过慢，互金行业的死亡以及他们一直做小微客户等原因。在此次疫情的冲击下，互金回款占比相对大的友商在Q1的萎缩幅度，势必远大于我司。
3) 渠道签署部分造假渠道的水就更深了，找一些渠道来配合。
硬件行业所谓“压货”，软件行业先把钱从伙伴处收上来骗骗投资人。骗完投资人之后再想办法直接或者间接退给渠道外加提前谈好的佣金。
4) 回款可以造假，真正使用产品的付费头部客户却难以造假因为SaaS的商业模式，续约率和续费率是公司的生命线。
如果续约续费很差，意味着生意模式无法成立，没有续费，完全无法覆盖企业服务较高的获客成本。没有能力做大中客户，只收割到中小企业的电子签约厂商现在到了最难熬的时刻。毕竟广大中小企业的生存周期就很短，而遇到经济危机，首先倒下的就是中小企业。我们公司做了各行业大量的头部客户，大中企业付费能力强，也一直都有稳定的续约，对全年业绩有充分的信心是有着数据基础的。在全国99%企业Q1同比几乎都是负增⻓的情况下，宣称自己Q1逆势反增(同时前两年业绩极差)的电子合同公司，那应该签了很多知名企业客户才对，否则底层逻辑再次对不上。但是现在行业里服务了多家世界五百强、中国五百强的电子签约厂商目前只有上上签一家。我们的策略一直很凌厉：每做一个行业，就拿下这个行业所有的头部客户，这样任何一个赛道跟随者都无奈要面对一个对他们来说几乎寸草不生的市场。比如，以下是信手拈来的上上签电子签约部分付费头部客户，简单选了几个行业作为示范：
- 零售制造：GE（通用电气）、BP（英国石油）、雅培、皇家菲仕兰、依视路、A.O.史密斯、好丽友、肯德基、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、德国卡赫、海尔、海信、联想、TCL、美的、陕煤集团、徐工集团、柳工集团、亨通集团、南钢集团、永辉超市、物美超市、百安居、五星电器、光明乳业、海底捞、顾家家居、罗莱家纺、美克美家、欧普照明、南孚电池、鸿星尔克、奥克斯、志高空调、正泰、纬创资通、爱玛电动车、绿源电动车、飞毛腿、热风、完美日记、洽洽瓜子、喜茶、元气森林、一鸣……
- 银行：银联、建设银行、交通银行、汇丰银行、招商银行、中信银行、宁波银行、昆仑银行、贵州银行、长安银行、武汉农商行等50+银行- 地产：中建一局、招商蛇口、万科、世茂地产、佳兆业、蓝光嘉宝、朗诗地产、轨道地产、地丰置业、中原地产、合景泰富、美联物业、贝壳找房、链家、我爱我家、中国建设银行建信住房、蘑菇租房、Wework、第五空间、梦想加、蛋壳公寓、泊寓、绿城优客、优客逸家……
- 汽车：一汽、VOLVO（沃尔沃）、吉利、比亚迪、瓜子、优信、大搜车、易鑫、易车网、首汽、永达、万帮新能源、车主邦……- 人力资源：51Job（前程无忧)、智联招聘、中智、ManPower（万宝盛华）、Fesco、Fesco-Adecco（外企德科)、锐博人力、甘肃人力、易才集团、南油服务、北森、盖雅工场、喔趣、51社保、神州通保、关爱通、i背调……- 酒店：华住酒店集团、如家酒店集团、布丁酒店连锁、OYO酒店集团……
- 互联网：美团、360、知乎、滴滴、搜狗、58到家、荔枝、喜马拉雅、虎牙、斗鱼、国美商城、蜜芽、宝宝树、兴盛优选、YY、唱吧、百望、浪潮、金山软件、美联英语、掌门1对1、找钢网、浩德钢圈、美菜、百布、奇化网、51有色、工品汇……- 医疗：Sanofi（赛诺菲）、九州通、同仁堂、上海医药、英特药业、先声药业、翰晖制药、三诺生物、全药网、奈瑞儿……
- 物流：普洛斯、传化智联、德邦物流、百世物流、菜鸟物流、满帮集团、路歌集团、丹鸟物流、中远海运、中交兴路、广西交投、福佑卡车、九鼎物流、日日顺物流、华欣物流、中谷物流、亿兆华盛、安能物流、唯捷城配……- 其他：中国电信、中铝、中储粮、Dun & Bradstreet（邓白氏）、联合利丰……
5）财务专业“两本账”造假这个需要投资人更多的洞察，我非财务专业出身，就不多做分析。
综上所述，识别造假关键是看投资人DD做得是不是足够仔细、审得足够严格、寻访调研的真实客户够多。浑水的创始人Carson Block评价瑞幸造假事件曾说：“这家公司到底值多少钱呢？如果这家公司的管理层都在造假，我认为这家公司的价值就为0。”我们从事的电子签约行业原本应该诚信为本，视诚实、正直为企业经营的生命线，可惜现在行业却造假蔚然成⻛，我因此感到很羞耻。同时也感到孤独，因为上上签电子签约的数据从未造过假，毕竟在作弊的大行业环境下，劣币也常能因此得利，我们显得格格不入。不过不论赛道环境如何，我们都会坚持做难而正确的事情。“天下之至拙，能胜天下之至巧。”
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