前有羅永浩為債低頭，後有梁建章夜扮書生——4月的直播間，有些魔幻。
一場疫情，讓直播成了幾乎所有企業“自救”的首選之一。自羅永浩4月1日直播賣貨以來，企業界掀起了一股“大佬直播”的小高潮。不同於李佳琦、薇婭的駕輕就熟，企業大佬們略笨拙的話術和賺吆喝的拼命，已經構成了另一場輿論秀。
“企業到底應該怎麼運用直播”這個最重要的話題，反而被忽略了。
直播帶貨，靠流量還是……
企業家或網紅的流量紅利，並不是可以循環使用的塑料袋。
比如4月16日羅永浩的第三場直播，延續了前一場直播數據的斷崖式下跌，就連一加CEO劉作虎空降直播間，也沒能拉昇數據。
有分析認為，如果說在前兩場直播中，羅永浩通過為小米手機代言、剃掉蓄了十多年的鬍子，塑造出向世俗妥協的悲情形象。如今隨著一場場直播的稀釋，人們對他的印象，也慢慢變成了一個被迫還債的中年網紅企業家。
事實上，自帶流量的羅永浩，進入直播門檻要遠低於李佳琦、薇婭等職業主播。李佳琦曾經做了多年的歐萊雅導購，所養成的性格和話語體系培養了與粉絲的親和力。薇婭在成名前開了好幾家服裝店，對互動、促單等銷售技巧非常嫻熟。同時二人都深諳運營和供應鏈運作。
在直播賣貨領域裡，流量得有，但專業、懂行、接地氣，同樣不可或缺。
2月疫情嚴重時期，蘇寧拼購組織了1000多場農戶直播，對於滯銷特別嚴重的農戶，蘇寧還派出專業的網紅主播助陣銷售。二月二趕大集單天180場直播，幫助成都、桂林、遼寧盤錦、福建連城、河北高陽、雲南等30多個地區的400多個農戶共計賣出15萬斤四川醜柑、5.7萬斤冰糖橙、34萬枚獼猴桃，總計直播帶貨23萬單。累計觀看人次1.4億。
3月28日-29日，蘇寧拼購前往浙江天目山，現場直播農民挖春筍過程。這場接地氣的直播吸引了200多萬人次觀看，共有近15萬名買家下單購買天目山春筍，累計銷售70萬斤，實現銷售額400多萬。
4月8日，蘇寧拼購邀請5000多家商戶參與“直播直賣節”。有別於其他網紅帶貨，蘇寧這次打出的是“素人”牌，其中一場“拯救湖北滯銷蓮藕”的直播，農戶在淤泥中用半自動化工具為消費者現場展示挖藕，吸引近45萬人觀看。據統計，“408直播直賣節”當天共帶貨近70萬單，銷售額破800萬。
“真實、接地氣，區別於單純的解說式帶貨，這是蘇寧鄉村直播能受到歡迎的原因。”有業內人士分析稱，“這樣的直播，能在短時間內引發共情，這麼冷的天，看到農戶辛辛苦苦挖筍挖藕，才能真的理解湖北農產品滯銷的真實情況，不買點都不好意思。”
以店直播的特色“護城河”
除了鄉村，蘇寧還利用自身萬餘家線下門店的優勢，展開了店播。
蘇寧在2019年財報中也提到，基於完善的線下渠道網絡，賦能店員蘇寧推客、蘇寧拓客、蘇小團、門店小程序以及門店直播等互聯網社交工具，提升店員用戶經營能力，打造“門店直播+網紅直播”組合模式
2月份，蘇寧推出了“超店播計劃”，由明星店員搭配網紅主播開通直播頻道，實時線上帶貨。2月21日，經過12小時不間斷直播，蘇寧“超店播計劃”雙線直播累計觀看人次突破了1.3億，被業內視為“建構了人貨場的新型互動模式”。
疫情期間，針對購買家電的顧客提供一對一專屬服務的蘇寧V購，幫助消費者“雲購物”、上門送貨、協調售後安裝、普及家電知識。3月5日-3月15日，蘇寧順勢推出了V購專場“十天十夜店播”活動，累計觀看超過2億人次，大家電品類單場直播最高訂單數超過300筆。
“相對於零食，手機3C的客單價要高不少，更別說動輒上萬元的大家電了。”有業內人士分析認為，“以蘇寧零售云為例，目前零售業門店已經超過5400家，覆蓋人群超2億，顯然已經是縣鎮市場獨角獸級別的存在。”
“更關鍵的是，在疫情影響如此嚴重的時間段，蘇寧還能通過店面直播的形式做出一定的關注度和銷售，這就是護城河。”
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