什么是SPIN 销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指：在营销过程中运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN 销售高手——医生
SPIN销售技巧其实本土一直被运用的，只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生，医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话：
医生：“什么情况？”（Situation）
病人：“肺疼！”
医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？……”（Situation）
病人：“偶尔喝一点……”
医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（Problem）
病人：“是！”
医生：“马上办住院手续！先观察三天……”随手开了一张几千元的收费单。
病人（这么贵？）：“能不能不住院，配点普通的药水……”（变相价格异议）
医生：“不行的！现在不明情况，有可能是非典，弄不好会有生命危险……”（Implication，扩大后果）
病人心虚害怕：“这怎么办？能治好吗？”
医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨，为人民服务的嘛。这个药很好，是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗，不会有问题的！”（Need-payoff，价值阐述）
病人：“这我就放心了”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水
这个例子便是生活中SPIN销售的运用，类似的情况还有很多很多
首先，利用情况性问题 （Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）了解客户的现有状况建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
接着，销售人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
下一步，销售人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售会遵循SPIN模型的发展。
在一个购买决定中，两类需求都被考虑是很普遍的。一个是需要。消费者也许会为了实用目的，驾车上下班，而去购买一辆车。事实上，梅尔文科普兰（Melvin Copeland）在1924年宣布，消费者是由理智和情感的动机而激励的。第二个是想要。销售商把需求定义为已被感受到的缺乏。这定义意味着仅仅缺乏某件东西并不会产生需要，而是当这个人意识到缺乏这件物品时，需求才成为现实。例如，没有滑雪鞋并不会构成需求，除非有一场大雪，而且他又想去做远距离的徒步旅行。需要倾向是普遍的，而想要则是特定的。由于这个原因，很多推销努力鼓励消费者用一个特定的物品去满足他们的需求。（渴？那就喝杯可乐）
结论
SPIN提问的关键在于，激发客户的需求，从需要变成想要，通过现状问题，影响性问题，思考性问题来激发客户需要，让客户想象未来状况，从而产生购买欲望。
關鍵字: 病人 Implication 引导
