作為一個電腦愛好者，除了維修之外必要的增值產品銷售也是必不可少的。進入聯想售後服務大家庭十多年來也成交過不少的服務產品，總的服務原則就是：
誠心實意的推薦客戶適合的產品，以滿足客戶的實際需求為主，決不能為了銷售而銷售。下面分享一個我的親身經歷，打發一下大家的茶餘飯後時間。
一、場景還原:
——解決客戶實際存在的問題——
客戶：您好，我是聯想的一名客戶，買了拯救者刃7000幾個月了，使用效果不錯，玩遊戲很順暢，是一款不錯的臺式機本。最近看到我的遊戲團隊成員都把自己的組裝機加了燈效，玩起來特別炫酷。我也心動了，今日來電是問一下咱聯想有這個燈效安裝服務嗎？
工程師：感謝您的來電，我是聯想服務工程師小李。您說的這個燈效咱聯想也有，拯救者刃7000是聯想的第一款“UIY”產品，通過更換作為聯想官方升級套件側透板、CPU散熱燈效風扇、機箱內置燈效風扇等，刃7000 在外觀升級後將更加炫酷。
客戶：那太好了，你說的UIY是什麼意思？
工程師：看來您對電腦確實很感興趣，簡單給您介紹下：聯想拯救者刃7000 是近期發佈的電競主機“UIY”即“Update it yourself”，是聯想針對用戶痛點和市場空白而提出的行業解決方案，鼓勵玩家在一定範圍內進行自主升級，相當於將品牌機的後續質保服務與DIY的個性化升級做了結合。目前，聯想UIY服務支持自主升級的部件包括：內存、硬盤和光驅。對於希望提升外觀的玩家，聯想還提供了多種官方升級套件，包含側透板、CPU散熱燈效風扇、機箱內置燈效風扇等。
客戶：你說的這些太專業了，我大體瞭解了，那麻煩李工給我安裝一套吧，很是期待安裝後的效果！
工程師：感謝您對咱聯想產品的認可，現在我就立馬給您申請一套，到貨後上門給您安裝。再見！
——通過專業的安裝建立起客戶的信任——
工程師：按約到達客戶處，搭建好防靜電平臺，仔細耐心的為客戶加裝起來。通過跟客戶交流，客戶是一位遊戲愛好者，也是一位聯想的忠實客戶，多年來一直使用聯想電腦。一個小時左右，燈效套裝為其安裝完畢了。
客戶：看著整齊有序的佈線豎起大拇指說：李工太專業了，買東西還是得選擇大品牌，物有所值！
工程師：非常感謝您對聯想品牌產品的認可，這都是我們應該做的。現在我幫您清潔下機器外觀，開機測試一下效果，您看可以嗎？
客戶：沒問題，開機試一下吧。客戶打開自己的遊戲體驗了一會兒，色彩絢麗，性能比之前有所提升。新增的256色RGB燈效風扇配合控制器可實現10重呼吸模式及三種風扇轉速設置，CoolerMaster塔式散熱模組強力提升了散熱效果，升級的亞克力透視面板讓炫彩燈光一覽無餘。從客戶興奮的表情就能看出客戶的感受如何。太棒了，遊戲體驗更上一層樓了！
工程師：您這麼說我就放心了，我看您的電腦還沒有安裝優化軟件，聯想電腦管家，提供優化、診斷和驅動管理等功能，提供網速、內存使用率及加速功能的加速球可在桌面顯示，還可查看保修期、聯繫售後甚至在線進行依舊換新，現在我幫您安裝一下吧，讓您的電腦發揮極致性能，ok？
客戶：好的，麻煩了，你的服務讓我很感動，專業高效。
工程師：謝謝您的認可，聯想服務一直以客戶感受為中心，未來也會提供更加便捷高效的服務。只要你選擇了聯想產品，我們的服務會一直伴隨您左右！
——多次溝通探尋客戶潛在需求——
客戶：你說的很對，之所以選擇聯想品牌就是你們可靠的售後團隊，縣級城市也設立了廠家的服務網點讓我很放心，即便出了問題也能快速的處理好。看你這麼專業，我還有個事想讓你給我點建議。客戶指了指旁邊的筆記本R720（I5-7700 8G 128+1T 2G）說道：沒買刃7000之前一直用的這檯筆記本，當時買的時候配置也不錯，不過用著用著就感覺不行了，運行內存也不夠了，固態也小了。不瞞你說，玩遊戲也挺賺錢，這不正準備再買臺電腦掛新號呢！前兩天想賣了這檯筆記本，給的價錢都沒達到我的預期，現在成了我的一個心病，哎，你說咋辦好呢？
——抓住客戶痛點呈現升級帶來的價值——
工程師：您的這種情況我也遇到了很多，為了適應市場需求，現在電腦廠家更新換代太快了，根本沒法追上它的步伐。不過現在有解決的辦法了，基於這種情況，聯想最近也推出了筆記本UIY加裝升級服務，內存翻倍，存儲倍增，很適合像您這種需求的客戶。您手裡的這檯筆記本兩年前也是非常火的機型，只是相對於目前的高配機型稍微有點落後了。我敢跟您保證升級後的效果不亞於新本。
客戶：喜笑顏開，真的可以啊，那你可解決了我的一塊心病，趕緊給我詳細介紹下！
工程師：趕緊打開掌櫃幫輸入關鍵字整體升級出來了拯救者的四種套餐：A 三星DDR4 2400 8G+128G固態 1399元；B三星DDR4 2666 8G+256G固態 1499元；C三星DDR4 2666 8G+512G固態 1599元；D 三星DDR4 2400 8G+2T機械 1699元.，這個價格跟聯想官網商城同步，包含1次上門安裝+重裝系統+散熱系統清潔服務+2年保修，有任何問題都可以諮詢聯想的服務熱線。
客戶：看後有些疑慮，配置倒是不錯，價格也適中，就是對升級後的效果有點擔心。這樣吧，我再考慮下，今天就先這樣吧！
工程師：加裝升級後的效果絕對讓您滿意，花三分之一的錢就能體驗高配置的電腦。您再考慮下我的建議，謝謝！
至此工程師瞭解了客戶的疑慮也沒多說，收拾好現場後道別離開。工程師回來的路上考慮了許多，價格不是問題，升級後的效果才是客戶所擔心的。堅信這個客戶一定能夠成交，次日，工程師申請了一套站內的升級方案再次來到客戶家裡。
——體驗服務，解決客戶對效果存在的異議——
工程師：您好，我是昨日為您服務的工程師小李，昨日的燈效使用沒問題吧？
客戶：使用挺好，你這是？一臉的茫然不知如何是好。
工程師：昨日看您對筆記本的升級套裝很感興趣，就是擔心安裝後的效果。為此我跟經理給您申請了一套未開封的套裝安裝測試。俗話說的好“耳聽為虛，眼見為實”，為了消除您的顧慮，我現在幫您的電腦升級下，您看可以嗎？
客戶：看到工程師這麼堅持，好吧，難為你這份好心，你看著弄吧。
為了不耽誤客戶打團隊遊戲，認真小心的開始為其安裝起來。內存、固態盤安裝到位，重置散熱硅脂並把系統做了優化處理，開機測試一切ok拿到客戶面前。
工程師：您好，電腦升級完畢了，剛才我用聯想的金鑰匙測試軟件整機測試了一下，硬件完好無損，魯大師跑分也相當不錯。這是生成的一個檢測報告，您看一下。
客戶：客戶仔細看了檢測報告，然後拷貝了一個遊戲開始測試起來，玩了大約10分鐘，通過客戶的表情就已經說明了升級後效果。客戶興奮的說：’這升級後的效果真不錯，可以跟我的刃7000媲美了。昨日我真是猶豫，非常感謝你的執著，為我省了不少錢呢。
工程師：感謝您的認可，那我現在給您申請一套新的，次日再過來安裝吧？
客戶：有些不好意思，忙說：不用這麼麻煩了，你今日安裝的這套就很好，我看也是第一次開封的，就這套了，爽快的支付了現金。
工程師：再次感謝您對我工作的支持，後期電腦遇到任何問題都可以來電諮詢，雙手遞上自己的名片，今天就不打攪了，再見！
二、案例總結：
工程師用專業、高效、貼心的服務贏得了客戶的認可，銷售自然水到渠成。針對此案例總結了以下四點：
1、 此類客戶對電腦有一定的專業知識，務服務前必做好充分的準備，對於客戶的問題要專業、詳細、自信的做出解答， 維修過程務必按照技術規範十要素進行，細節決定成敗。
2、 換位思考，站在客戶角度考慮問題，給與最佳的解決方案，不可強買強賣，適可為止。
3、 挖掘客戶的潛在需求，抓住客戶痛點達成銷售。此案例工程師及時發現了客戶的疑慮，採用優先體驗的方式讓客戶接受了自己的建議：部件升級優於新機購買。
4、 持之以恆的銷售態度也是不可缺少的。客戶產生疑慮後如果沒有後來的加裝體驗環節，估計此單就會事倍功半了，客戶主動安裝的可能性也幾乎為零了。平時我們在遇到此類客戶時多幾個電話多幾次拜訪，成交的機會將會大大提高！
