随着海外疫情爆发，断货成了一个业内都为之关注的热点话题，但最近在与渠道的交流过程中，不少人认为，比断货更严重的是乱价和窜货，前几天《奶粉圈》交流群里还有不少人在说现在拼多多等电商平台的乱价让他们十分头大。
无序竞争收割韭菜，窜货就是耍流氓
随着人口红利式微，消费者对产品的认知越来越高，存量市场竞争加剧，各种不良性的竞争行为也在行业中涌现，特别是随着互联网的快速发展以及乳企的布局，线上乱价更为常见。
据业内人士反映：“今年拼多多已经把很多渠道商搞得头大了，这种没有规则的玩法就是最原始的低价，我们很多消费者将我们的奶粉价格与拼多多进行对比之后，认为我们坑了他们的钱，一个消费者流失就可能带走十个八个。”
笔者特意去拼多多看了一下，部分奶粉品牌价格确实较为混乱，而且市面上常见的奶粉拼多多上基本都有。比如官方建议零售价为429元/900g的美赞臣蓝臻3段奶粉，在拼多多上价格有430元、330元、280元、262.9元、259元等多个价格；官方建议零售价为405/900g的雅培菁挚3段在拼多多上有405元、280元、261元等多个价格，拼单将会更优惠。
除了线上之外，线下也存在价格混乱和窜货问题，有代理商谈到：“价格始终都乱，厂家强势的，线上能管住，线下门店自己也都暗地里卖得低，今年出生率下降、收入减少，很多奶粉还要求高增长，所以整体挑战比较大。”
另外，关于窜货不少母婴店老板也是深受其害，其中有门店谈到：“200进400卖，卖的不单单是产品，还是附加服务，我们的水电费、房租、人员成本、积分礼品也是一大笔开销，除去这些，又能挣多少？况且没有利润哪来的长久服务？我们开的是门店，不是慈善堂，授权店辛辛苦苦做推广、维护产品，成本花了、心血花了，一窜货，消费者就能与门店反目成仇！”
有消费者表示:“相同质量的产品，肯定是谁卖的便宜我们就买谁的，大家又不傻！”这也是低价、窜货让绝大部分厂家、代理商、门店都头大的原因之一。
对母婴店而言，当今母婴市场，新客开发难，顾客培育更难，辛辛苦苦培养的客户，一个低价窜货，轻轻松松就被撬走了，而且还会让顾客对门店产生怨气；对代理商而言，出现窜货门店和厂家都会找上门，对自己的区域市场也非常不利；对品牌方而言，低价、窜货即伤害了渠道，又损害了消费者对品牌、产品的信心和认知。
灵魂拷问，为何窜货现象越来越常见？
为何窜货现象越来越常见？一是部分厂家控价不力。有代理商表示：“现在一些厂家不顾实际情况，盲目制定目标，营销团队为了拿到年底公司给的高额奖励，强制并且带有威胁性地压代理商，‘压死’现在的代理商厂家再找新的代理商替补，而太过的压货就会导致低价、窜货。”更有渠道商直言：“管控不好低价的厂家要么无能，要么流氓，要么又无能又流氓。”
二是某些代理商过于追求利润。有业内人士分析：“除了某些品牌方过度的压货之外，也有些代理商为了能拿更多返点，超过自己能力压了过多的货，最后又找甩货平台低价裸卖，赚一些快钱。”当然也有理智的代理商表示：“压货无非是想吃到公司最优惠的价，但我们宁可价格高点，也不压货。”
此外，该业内人士还谈到：“这几年随着一些窜货平台兴起，代理商日子越来越难过，有些之前的代理商，有渠道，现在不做正规生意，就成为窜货商，低价收割，日子过得比以前还好。”最近正巧有人在奶粉圈群里分享：“前些天遇到一个经销商，门店生意不咋样，但是每年通过窜货，盈利两百来万，通过沟通了解，老板告诉我，这叫轻资产运作，而且完全没有风险！”
三是个别小门店无产品可做。有代理商谈到：“母婴店入行门槛太低，一些中小门店老板一心想着赚快钱，不培养顾客，投机取巧，浑水摸鱼，以窜货为荣，根本没考虑母婴行业的可持续发展。”
无独有偶，最近笔者也听说了一个因窜货而发展起来的母婴店，有业内人士谈到：“我这里有个门店就是靠窜货三四年内一个店开成七八家店，当然也有融资的钱，他的套路就是只要市场上有的奶粉他都有，号称进店不丢一个客户。”随着市场竞争加剧，两级分化严重，一些中小门店老板比较“灵活”，门店缺乏好的产品，其他门店卖得好的，他们都会想办法窜过来卖。
窜货的后果就是你窜我也窜，最终扰乱了市场秩序。因此有代理商呼吁：“竞争是要良性的竞争，在底线内竞争，对行业发展，对客户都是好事，没有底线，没有规则的竞争，即是毁了别人，也毁了自己！”
窜货何时休？更需三方联手抵制
年年谈窜货，还是年年都有窜货，野火烧不尽，春风吹又生，用来形容现在奶粉市场的窜货现象可谓是非常贴切了。只要有人在做，窜货就不可能得到绝对的控制，但我们能联手抵制，减少这种不良性的市场竞争行为。
首先，乳企需要对价格严管、严控。多位渠道商一致认为，只要厂家下定决心，就能控好货，减少窜货，比如有代理商认为：“其实能不能控好货，能不能防住串货，关键在厂方，只要愿意、决心控，没有控不好的，一部分厂家只是口上说，但是实质措施乏力，对内部窜货人员和外部窜货商处罚不力，控货自然是有问题的。”当然也有一些厂商对价格管控较为严格。
第二，厂家、代理商、门店三方需加大协同，共筑健康生态圈。有业内人士感慨：“我在这个行业10多年了，突然就有种找不到方向的感觉，现在不良性竞争的人这么多，靠我们这些自律的厂商、经销商、业务员、母婴店，到底能够维持多久？”
最后，我们要保证自身不做扰乱市场的那只“过街老鼠”。君子爱财，取之有道，只想着收割韭菜，赚快钱，终究是害人害己，阻碍了整个行业的良性发展。
笔者想说，很多奶粉人在母婴行业打拼多年，他们对行业是有感情的，是带有情怀的，维护市场的良性发展是每一个母婴人的职责与责任。我们希望厂商、代理商、门店三方能够相互理解，增强沟通，共筑行业健康发展。
