從老家六安回南京等車期間，出於好奇，決定騎單車在附近探一探老家教培行業市場現狀。
不出所料，火車站到城北小學南校區，不到兩公里的路程，十多家培訓機構接踵而至，學校門口對面，更是瘋狂，原本經營賓館、餐飲的店面，都被培訓機構給“霸佔”。
期間，在一家茶葉店品茶、選茶期間，閒來無事，便於店員聊起天來。
她看出來我是在趕車，便問起我的工作。我說在一家教育培訓行業的軟件公司工作。大概她只關注到教育培訓，停頓一下，告訴我，她兒子上六年級，讓我幫分析下：“孩子每次做作業，拖拖拉拉分幾次完成，是好是壞？”
我沒有直接評判好壞；跟她說“孩子做作業，是一放學就完成，還是分幾次拖拖拉拉完成；看似都完成，其實區別很大；第一時間完成的孩子，學習上更主動，當他初中、高中學習任務更重時，這種主動的優勢就體現出來了。”
她認同，我繼續說：“你有沒有發現，我們小時候學習的很多習慣，都會帶到我們現在的生活和工作中？第一時間完成作業的孩子，工作後，也能第一時間高效完成領導交代的任務，你想他獲得的機會會不會更多？而拖沓的孩子，多數最終都會得“拖延症”，越到後面越發現事情永遠做不完。”
“從另外一個角度來看，不管是學習，還是工作，都‘反人性’，是痛苦的。第一時間完成的孩子，他們懂得先痛苦後快樂，知道延遲滿足。這也決定他們更願意先付出和等待，再實現目標。”
顯然，她對我的分析很滿意。
“孩子有上補習班嗎？”我問她。
“之前上過，後來孩子說輔導班學不到東西，所以就沒上了。”
我說：“你孩子才6年級，這個階段，成績提升並非第一位；重要的是讓他養成良好的學習、思維與行為習慣，就拿作業來說，哪家輔導班能讓他積極完成作業，就是值得上的。你提到他們班有80個孩子、你和先生本身對他教育的不多，因此靠你們自己與公校老師，很難幫他養成好的習慣；而選擇這方面可靠的課外輔導老師，就能解決問題。”
我們聊了大約半個小時，解決很多她教育孩子過程中的困惑。我起身走時，她說非常感激；硬是要騎車送我到車站。
你看，一邊是招生壓力巨大的培訓機構；一邊又是不知如何給孩子提供教育的家長。供需關係的不對等，其實中間隔著是雙方對彼此的不瞭解。
前段時間與當地一家規模不錯的課程顧問聊天，他每天需要打大量陌拜電話找家長，約試聽課；其實家長接到這樣的電話很多，機構課程同質化又很嚴重；好不容易碰到感興趣的家長，要麼對比品牌、要麼看價格，簽單彷彿就跟“中彩”一樣，全憑運氣。甚至某一對一機構課程顧問，介紹完課程，就立馬談報價，逼著家長打款簽單，簡直嚇壞了家長。
我跟他說：“你之所以感覺讓家長報班像中彩；是因為你只是一味推銷你的課程；不懂家長需求，更沒有突顯自身優勢。”
“在你眼裡，你們沒大機構知名，沒小機構個性化、價格低；而在我看來，當家長拿小機構跟你們對比時，你可以將你們課程體系完善的優勢展現出來；當家長拿大機構跟你們對比時，你可以跟他分析，大機構迅速擴張，集中培訓出來的大學生教師，經驗不足，而你們每位教師都有多年經驗，他們不僅學科教得好，而且更懂孩子。”
“談到需求，你知道家長都想提高孩子成績；但背後潛在的需求，根本沒有深挖，當然家長也不會輕易告訴你，因為他們本身都不清楚自己的需求是什麼？因此你要‘降維打擊’，跳出課程去談教育。孩子現在面臨的問題，其實在你自己、在家長身上十幾二十年前都發生過，為何不好好利用你們的學習經歷與現在得到的結果，倒推到孩子身上，來解決孩子現在面臨的問題呢？要知道，提升成績只是階段性需求，能夠讓孩子受益終身的，是學習時養成的良好習慣，你跟家長說這個，他們一定感同身受，會跟你傾訴很多，這時再挖需求，還難嗎？”
我說的這些，道理很淺顯，不過我相信仍很多數機構沒做過。
在練字機構待得那段時間，看過家長上門洽談的整個過程，先測試、然後拿著教材便談課程；雖然因為產品過硬，不少家長現場繳費，不過總有家長為100、200元的優惠元討價還價。我說；“你們只關注孩子字寫得好不好看，為何不看家長的字呢？家長寫得一手好字，你就跟他談一手好字對他學習與工作帶來的利；家長字很差，那他一定因此而吃虧與苦惱過；結合他們的字，再談寫好字對孩子未來人生的影響。當上升這個高度的時候，家長還會因為100元、200元揪著不放嗎？”
在這裡，倒不是教大家顛倒黑白、忽悠家長，而是希望如雨後春筍般瘋狂擴張的機構，並非拿教育當生意，而是迴歸教育本質。有人說，提升不了孩子成績的機構都是耍流氓，而在我看來，只關注提升成績機構更是耍流氓，倒推你們自己的教育經歷，分數早已不在，而學習時養成的習慣，才會陪伴終身。
