2012年左右，源自美國的STEAM教育（集科學Science、技術Technology、工程Engineering、藝術Arts、數學Mathematics多學科融合的綜合教育）率先在北京、上海、深圳等一線城市蔓延。
大大小小的STEAM教育機構像雨後春筍般出現在北京城的各個區域。劉揚創辦的火星人俱樂部就是其中之一。
再次見到劉揚時，他的第一句開場白是“我最近胖了20斤”。創業的人，要操心事太多，哪能輕易胖起來？對比5年前剛創業那會兒，這個山東小夥給自己的性格增加了一些幽默色彩。
用劉揚的話來說，這5年，火星人俱樂部的發展勢頭並不快，因為拒絕了校區加盟業務，在北京的直營校區有8家，目前校區總計服務學員人數5000多人，而且不打算快速開店擴張。
不加盟不擴張，難道這家A+輪的創業公司要靠啃老本活下去？
其實，在2018年下半年，火星人俱樂部已經開展課程合作業務，合作伙伴300多家，並且已經在高思愛學習平臺上開展了課程加盟業務，團隊現在正在嘗試為合作方提供雙師服務。公司累計獲得的融資有4輪，投資方不乏順為資本、高思教育等機構。
在採訪當天，劉揚帶來了火星人俱樂部的最新動態——to B、雙師、遊學服務，並且他還分享了對於行業的看法和對創業者的建議。
01
風口是否真的一直存在？
回想STEAM教育剛剛“問世”的時候，家長和學生都面帶質疑，這個與學科教育不大一樣的教育方式會受到市場歡迎嗎？它怎麼與學科教育搶市場和生源？
隨著行業慢慢朝前發展，這些問題顯然已經變得雲淡風輕了。在行業裡摸爬滾打了5年的劉揚吐了苦水，“每年的市場變化其實並沒有外界想象的那麼快速，現在的現象是供應方的體量增加特別快，因為大家覺得風口來了，機會來了，蜂擁而上，反而需求方的變化沒那麼快。”劉揚說道。
同業者太多，對參與其中的機構來說未必是一件好事，對整個行業而言，未必是一件壞事，因為競爭加劇可以推動行業內部的優勝劣汰。
就像本來經營著數家火星人俱樂部的劉揚一樣，他可以選擇靠繼續開店而生活，不過，愛折騰的他並不滿足於僅僅將市場侷限於C端。
“在做C端交付的時候，大多數公司並不是非常成功。”
劉揚告訴我們，在教育領域裡創業與互聯網領域創業是不一樣的，互聯網的特點是基於線上能夠快速地觸達C端用戶，而教育機構看到了好的課程和產品想尋找更多的C端用戶時，卻發現學生和家長更傾向於地理位置近的那些家門口的機構。
“這就是為什麼教育機構在線下快速鋪設過程中會碰壁的原因之一，所以從2018年到現在，你會看到好多機構在大力提供to B的課程，提供‘雙師’的內容支持和設備支持等，因為to B的市場開拓要比to C容易一些，這其實就是一種隱形的風口。”
從去年下半年開始to B業務至今，火星人俱樂部的B端合作伙伴在300家以上，他們大多集中在一二線城市。
今年，劉揚的目標是B端的合作伙伴達到1000家。而面向C端的線下直營店則是穩中求進，今年新校區只增開2家，每家老校區業績要增加20%。
劉揚說，之所以B端合作伙伴更傾向選擇於一二線城市的機構，主要是三、四線城市的家長對於STEAM教育的消費習慣還未養成，隨著家庭消費水平和家庭教育理念的轉變，三、四線城市的客戶數量會逐漸增多。
為了進入廣袤的三、四線城市STEAM教育市場，火星人俱樂部已經開始採取行動了，現在他們能做的就是降低課程成本，特別是課程中所需的硬件材料的成本。
02
to B or to C？ STEAM教育機構的日常選擇題
5年前，還在北京大學軟件與微電子學院讀研的劉揚，為了創辦火星人俱樂部中途休學了一年。因為在大學期間兼職做家教的緣故，讓劉揚進入教育行業創業變得水到渠成。
火星人俱樂部主要為5-13歲的青少年提供科學、物理電子、機器人、3D打印、天文地質等科學課程以及夏令營、課程定製服務。
現在距離劉揚在五道口開設第一家校區已經過去5年了，那時，火星人俱樂部只是一個不起眼的小小科學輔導班，有著不大的面積和數得過來的學生。至於為什麼選址在五道口，原因是這裡毗鄰清華、北大等高等學府，這裡的學生和家長更易於接受新鮮的STEAM教育。
先前沒有任何開店經驗的劉揚全靠日常和學生、家長的接觸來慢慢摸索這個行業。不過，不要忽視了資本的力量，它可不會放過行業裡任何一個可以被放大的機會。
在成立一年多後，火星人俱樂部迎來了第一筆融資，來自堅果創投的400萬元天使輪投資。談到融資，火星人說投資人主要看重兩件事，一是人靠譜，二是事靠譜。
獲得融資後，那時候心急的劉揚迅速把店面從一家擴張至五家，也啟動了加盟校區，隨著校區的增加，火星人俱樂部在北京漸漸有了一點點影響力。
年輕的劉揚沒想到的是，校區擴張太快也會帶來麻煩。 一些銷售人員為了提高業績，向家長和學生虛假宣傳，只顧簽到單，不管學生和家長是否滿意。而加盟商那邊，由於每個加盟商對運營模式、團隊培訓、交付能力的訴求都不一樣，很難被標準化複製。
來自家長、學生和加盟商的負面情緒一起襲來，那陣子劉揚已經意識到火星人俱樂部的品牌形象受到威脅，思前想後，劉揚索性把所有的銷售人員都砍掉，讓銷售崗轉運營崗，學生的續費率直接和校長、老師的服務質量掛鉤；並且直接放棄了校區加盟這條路。去掉了只看業績不重視服務質量的崗位，這樣做也造成了短時間的業績大量下滑。
到了2017年初，劉揚拿到了雷軍旗下的順為資本領投的2000萬元A輪融資。小米的硬件產品在國內市場的影響力不必多說，這筆融資幫助火星人俱樂部有了硬件產品的生產線，並得到了小米的供應鏈支持，開始嘗試把硬件產品銷往全國。
投資人的錢解決了產品供應鏈的問題，也讓劉揚有機會摸索出課程加盟的模式。
“雖然沒法把校區快速地複製出去，但當有了強大的軟硬件產品供應能力、課程供應能力後，我們可以把自己的產品複製出去。這時候剛好全國有很多家機構需要STEAM教育的課程體系來擴科，合作一下子變得水到渠成。”
其實這時候，火星人俱樂部的商業模式已經從單純to C 延伸到to C和to B並存。
雙師課堂
雙師課堂
而真正讓劉揚開始朝B端大力發力是在2018年下半年獲得高思教育的千萬級A+輪融資之後。
彼時，火星人俱樂部的硬件產品和科學在線課程已經在高思愛學習平臺上出現了，供平臺上眾多的教育機構採購，他們可以以雙師課堂的形式在自己的機構裡上著火星人的科學課。
至於為什麼會優先將編程課置入在高思愛學習平臺，劉揚說這是因為一些學科類教培機構特別需要編程類的課程，編程課程需要軟件和硬件相結合，這樣就可以源源不斷地給機構提供軟硬件產品。
現在，火星人俱樂部長期合作的教育機構客戶在三百多家以上，可以覆蓋到全國大部分省份。
火星人俱樂部硬件產品
03
借雙師之勢，在B端挖掘更多可能？
劉揚始終認為，好的STEAM教育，它的載體絕不僅僅是靠一張紙、一把剪刀來激發孩子的創造力，承載STEAM的科學產品可以多元化，場景也是可以提升的”
“你會發現，中國是一個教育資源不均衡的國家，在北京有很多優質的科學課老師，但在全國各地不一定有。有的機構覺得STEAM教育的產品不錯，但老師很忙沒時間捯飭，一般主科老師教這些科學課也比較困難，看到這些痛點之後，我們推出了‘雙師’業務，讓火星人俱樂部的科學老師藉助‘雙師’的設備，直接給全國各地的小朋友上課。”劉揚說道。
事實上，在教育行業裡做雙師課堂的，火星人俱樂部絕不是最早的一家，不少機構已經有了成熟的雙師業務模式。
“一開始只嘗試了幾家，後來發現大家的反饋還比較正向，因為機構不用費力去找科學課老師，機構用雙師課堂也能降低成本。從教學效果上，因為我們是雙師直播課，對師生的互動要求比較高，我們的要求是線上的老師要認識班裡的每個小朋友，小朋友之間也需要互動協作。 這樣要比一個小朋友獨自學習好很多，也比老師單純地照本宣科講課好得多；而且隨著科技的進步，雙師課堂會越來越有身臨其境的感覺。”
在火星人俱樂部的雙師課堂上，機構老師不需要太多門檻，以一節科學課程為例，火星人俱樂部會提供科學配套的硬件產品以及對應的授課視頻、實錄視頻，授課視頻是告訴老師這一節課應該怎麼上好，實錄視頻是火星人俱樂部內部錄製和剪輯好的科學知識小短片，機構通過觀看這些視頻，就能知道每一節應該怎麼上。
火星人俱樂部短視頻
為了讓孩子走出課堂，劉揚在創業初期舉行過一些小規模的戶外遊學活動，他希望藉此機會帶著孩子出去看星辰看大海，看高山看草原。
不過，既然科學課程都可以輸出給B端，遊學課為什麼不能呢？
在2018年年末，劉揚開始和老家山東泰山旅遊區管委會聯合成立了一家公司，用來接待全國各地的教育機構的遊學活動。
“我們不會直接管理這些機構的孩子，他們需要由機構老師帶孩子到泰山來。除此以外所有的衣食住行、教室、課程都由火星人俱樂部來負責。現在遊學業務可以輻射到整個華北地區。”劉揚說道。
在採訪的尾聲，劉揚介紹了自己關於管理、創業上的一些看法，捋了捋那些曾經踩過的坑。
關鍵詞1：跟著有經驗的人幹
對於初次創業者，找到有經驗的合夥人很重要，無論是做過語文、數學、英語還是其他的教育，團隊裡一定要有人做過線下教育，因為他會對學生、家長和市場更加了解，這樣以後無論是開設線上還是線下教育會更順利一些。
如果沒有經驗，就要求穩，要走得很慢，要跟用戶保持近距離接觸，通過用戶來了解該領域到底是怎樣的。
關鍵詞2：決定教育生與死的因素
“無論哪門科目，家長都會期待有一個好的教學成果，這個時候老師的交付能力、教學態度，對學生的成長的負責心都是非常重要的，這些因素都會直接關係到機構的生與死。”
如果一個機構把教學成果看得非常重，那麼反而他們對品牌的壓力就很小了，因為這期間家長能實打實看到學生的成長情況，這比打再多的廣告都要好。
據劉揚講述，他從來沒有應聘過一個成熟的或者是來自於其他教育公司的校長直接進入到火星人俱樂部擔任校長。
“就算兩家很好的教育機構，他們的理念不一定完全能夠融合，來到我們這裡一定要在一線工作，當學生和校區的老師都認可他之後，才有升職為校長的機會。”
火星人俱樂部校長間的職級、薪資待遇都有一定的差異，要獲得更高的等級需要考察該校區學生的成長、老師的留存率、家長的滿意度、續費率、退費率等，每季度進行一次考核，一次考核就代表了一次升職的機會，這也讓校長認識到：機會是有的，努力也是必須的。
關鍵詞3：C端是基礎，B端是驅動力
“to C是我們的基礎，我們所有的產品都是在對C端的服務中提煉出來的，如果C端培訓做不好，我們的產品也不會有太好的競爭力，而to B是可以快速提升、快速拓展市場的一個方向，所以我們認為to C是基礎，to B是我們增長的有力驅動。”
關鍵詞4：線下機構的複製不能輕舉妄動
火星人俱樂部是以開線下培訓班起家，一開始覺得開好第一家就一定能開好第二家，後來發現，當一家教育機構去複製的時候，它很難像一個軟件、一個APP或者網站只是增加了用戶。
我們在複製自己機構的時候，老師團隊、運營團隊，每一個方方面面都需要去複製，在這個過程中，很難保證自己的教學質量不下滑。
2016年，我們拓展校區的過程中，因為經驗不足，導致新開的店面關掉了，而那個時候作為一個創業公司，無論是現金流的損失，還是團隊志氣上的損失，對我們來說都是非常沉重的打擊，那件事情讓我到現在都印象深刻，所以到現在拓展自己的業務的時候不敢輕舉妄動，不敢拓展得太快。
如果這個校區在開了兩三年之後，課程依舊是好的，老師依舊是負責任的，是不讓家長失望的，那麼這個校區是很難發生經營不善的。
