作者| 劉全 閆啟
報道 I 投資界PEdaily
過去四年，中國電商界有兩大“奇蹟”——一個是拼多多；另一個則是雲集。
投資界（微信ID：pedaily2012）5月3日消息，雲集正式登陸納斯達克，發行價為11.00美元，募集資金超過1.2億美元，成為“中國會員電商第一股”。
回過頭來看，雲集的崛起，幾乎是所有人都想不到的。這個曾被稱為中國最大的“微商軍團”成功上市，再次驗證了中國電商神話仍在繼續。
雲集崛起史：
3年交出一組“恐怖”的數據
創立雲集之前，肖尚略在電商江湖打拼已久。
2003年淘寶剛剛起步時，肖尚略在淘寶上開了一家叫“小也店”的香水店。在其成功運營下，到了2012年的時候，小也香水以12%的市場份額成為淘寶香水類目的行業第一。
2015年，肖尚略創立了雲集，定位為一家由社交驅動的精品會員電商，為會員提供美妝個護、手機數碼、母嬰玩具、水果生鮮等全品類精選商品。
用戶只需要交三百多塊錢，就能在平臺上開店成為店主。貨源由平臺提供，不需要花錢囤貨，不需要負責發貨，只管在朋友圈、微信群裡做宣傳，就能拿到分成。
而且，店主怎麼發推廣，平臺都會在群裡提供統一的文案、配圖，實時更新，不用更改一個字，直接複製粘貼就行。靠著這種低門檻、輕投入、低風險的模式，雲集迅速吸引了大批用戶，很多早期做微商的人紛紛轉投雲集。
短短三年，雲集從默默無聞到殺入中國電商第一梯隊。這裡有一組“恐怖”的數據——
招股書顯示，雲集平臺買家數量2016年、2017年與2018年的數據分別為250萬、1690萬與2320萬；而其付費會員，從2016年的90萬，增長到2017年的290萬，2018年更是達到了740萬。同時，雲集用戶的復購率高達93.6%。
對應的收入更是驚人。招股書顯示，從2016年到2018年，雲集的總收入為分別為12.84億元、64.44億元、130.15億元。
“坦率地說，雲集的成長速度遠超出了我們的預期。”作為雲集主要的早期投資人，鐘鼎資本合夥人孫豔華坦言。“雲集是強管控、採銷的模式，它從開始主要賣化妝品到商品線不斷延伸，模式不斷更迭，在這種情況下，雲集要持續把商品送抵用戶端，還要持續幫用戶挑選好的商品，這其實對公司提出的挑戰是很大的。”
就這樣，當幾乎所有人都認為中國電商已經沒有創業機會的時候，雲集悄然崛起了。
模式爭議：
一開始，VC將信將疑
然而，在雲集狂奔的時候，其模式卻一直備受爭議。
在很長一段時間，雲集被貼上“微商”的標籤，其模式一度被外界質疑為傳銷，甚至VC圈也分成兩派——支持者認可其前瞻性，反對者斥之為傳銷。
2015年，當時資本市場的環境並不好，不少VC機構對雲集模式將信將疑。“我和老肖一起在北京‘挨家挨戶’地拜訪投資人，由東往西從東三環到望京到海淀，非常辛苦。”泰合資本管理合夥人胡文欽回憶。
那時候，胡文欽需要一次又一次地向VC機構解釋雲集的商業模式。在他看來，雲集核心的一個點是S2S(Supply Chain to Social)，展開來有三方面：
第一，前端極強的社交流量組織能力，消費者在平臺上有溫度地交流、分享、促進購買，這一層社交溫度也是雲集區別於傳統電商的差異點，這帶來了創新的流量組織形態。
第二，後端紮實的供應鏈基本功，嚴選SKU，高效地提升流通效率，降低媒介成本，去掉了產業鏈的低效環節，雲集在成立之初就非常重視供應鏈，依賴於創始團隊十幾年的電商經驗，在很多品類上，供應鏈能力領先於行業。
最後，對標Costco的精選會員制模型連接兩端，Costco精選思想的本身也是供需的匹配機制與分發機制，這能極大降低售價、提升由貨到人的效率，而會員制提供了消費者的一攬子解決方案，帶來更強的用戶粘性。
為什麼選擇會員制？“我們在研究Costco時就看見，會員制會是未來重要的趨勢，體現為高留存、高復購、高轉化、高產出”。胡文欽說，雲集的會員制在中國電商行業具有原創性，是最早開始探索會員制，到目前為止也是最有積累的企業，從2015年融資時就已經把會員制作為發展方向向資本市場傳達。漸漸地，雲集模式得到了部分VC機構的認可。
一共獲三輪融資
“拍板天使輪投資只花了半個小時”
公開資料顯示，雲集一共獲得三輪融資，投資方包括鐘鼎資本、摯信資本、鼎暉投資等。
其中，鐘鼎資本在雲集剛成立時就接觸到了這個項目，不但投了天使輪，之後在雲集的A輪融資中持續下注。截止上市前，鐘鼎資本是除雲集創始團隊之外的最大股東，持股13.7%。
“其實最早我們投資雲集的時候，整個投資決策時間不超過半小時。”鐘鼎資本合夥人孫豔華回憶當初的這筆投資，感慨不已。
2015年7月，鐘鼎資本團隊與雲集結識。彼時，社交流量紅利為消費者打開了越來越多的消費場景，雲集剛剛上線，正在尋找合適的投資人。
“在此之前，我們已經研究社會化零售，以及社會化電商有一年的時間”。孫豔華說，通過觀察社交電商等形態，鐘鼎資本得出兩個結論：一、通過人的推薦賣貨，是有需求的，而且會成為電商主流方式之一；二、多層分銷模型是不成立的，因為這樣會降低消費者到手商品的性價比。”孫豔華總結。
“當我們碰到雲集，我們馬上就意識到這就是我們在尋找的公司。”孫豔華解釋其原因有兩個：一、它通過人的推薦賣商品；二、而且中間只有一層分銷層級。“我們堅信這個模式是對的，事實上今天雲集的發展也證實了我們的判斷”。
從天使輪開始，鐘鼎親身見證並深度參與了雲集的快速成長。“後來肖尚略回顧，那一輪融資，其實他也見了一些人，但他還是選擇了我們，就是因為我們懂他，看明白了這個生意的本質和核心。”
在孫豔華看來，肖尚略也希望一個懂他們的機構股東進來，幫助他該踩剎車的時候剎車，該調方向的時候調方向。
留給VC圈啟示：
識別雲集，最大的挑戰是要克服“偏見”
成立不足四年，雲集成功IPO，再一次創造了中國電商傳奇。
沒想到，當大家都以為中國電商已經是鐵板一塊的時候，先衝出了一個拼多多，又殺出一個雲集。
世間萬物就是這樣，沒有一成不變的商業格局。隨著技術的發展，總會出現新的商業模式來打破舊的格局。
隨著雲集上市，這個曾經引發爭議的項目，也給VC圈帶來一些啟示。令孫豔華感受深刻的一點是，識別雲集，最大的挑戰是要克服“投資人偏見”。
“投資人往往會不自覺地以自身的消費習慣為喜好來判斷項目的價值，這是一件很危險的事。”孫豔華說，投資人大多生活在一線城市，是中高端消費人群，時間緊張，但其實這並不是所有人的消費習慣。
這跟拼多多當初在VC圈的遭遇有些類似。長期生活在“高端氛圍”裡的人，一度對拼多多的理解就是個賣便宜貨的平臺，然後蹭了騰訊的流量，沒有特別之處，最後錯過了這個百億巨頭。
在投資雲集之前，孫豔華在調研的過程中有碰到一個三線城市家庭婦女，“她朋友圈全部都是賣貨的，對她而言，刷朋友圈就是逛街，這對我觸動很大”。
孫豔華感慨，如果不能放棄投資人偏見的話，雲集是很難被看見的，因為投資人離這樣的消費習慣太遠了。
