第四章 相信我：交换与说明
“当别人拥有某样你想要的东西时，影响他们把它给你的有效方法，往往是给他们你拥有的东西作为交换”
很常见也很合理，我希望胡八每次剪指甲和洗澡的时候能乖一点，我就会给他在做完这两件事后给一个零食，久而久之培养他知道“我乖乖的，就有零食吃”，这也是一种影响方式，如果他做到了，那我的影响就成功了，目前嘛....还在艰苦的拉锯战中......
“有人试图通过说明影响你时，他们只是坚持某个观点或立场。你必须确定是否相信他们的话，换句话说，你必须推断他们的立场是否合理。”
如果有人说地是方的，我就要基于我的认知和个人情感等因素判断他说的是否合理，如果我认为合理，那么他的影响就成功了——因为“地是方的”这件事合理就是他的立场
这就是本章节要讲到的两种理性手段：交换和说明
交换
交换是什么
交换有太多种说法了，众所周知的就有谈判、以货易货、物物交换等
这里面也提到，可能有人认为把买卖手段认为是影响方式的一种会觉得奇怪，但实际上，这也属于影响的过程
我给胡八买猫粮，我和店主讨价还价的过程中我希望能够有优惠价，列举出大量其他信息希望他能给我；店主如果给我了优惠，就是我影响成功，与之带来的就是我给他钱，他给我猫粮
这样一来有些人就不喜欢把交换作为影响技巧，因为交换好像有一些交易的感觉在里面
比如老师让家长送礼——交换来的就是老师对这个学生特殊照顾
但实际上每种事务都有两面性，我们需要关注的是它正面的意义
比如书里举的这个例子：
“约翰对同事贝丝说：‘你介意检查一下我的报告吗？请告诉我，你认为报告是否还好。我很欣赏你的意见，谢谢。’”
这个例子里，交换的基础是感恩——我们认为有义务回报某人给予我们的帮助
就像我工作的时候，如果别人在我忙碌的时候做了一次数据，那么我下次往往会帮她做一次，但是在第一次我请求帮助或者她主动帮我的时候，我们都不会说出“我这次做是为了下次你能帮我”这种明显的话
因此作者的下一个观点也就出来了：交易往往是不明确的
最重要的是，彼此隐含的交换一定是平等的，比如她帮我做一次数据，下次她要求我一个月都帮她做，那么我就会拒绝，因为这明显是不平等的
“只有当事人双方报答或感觉交换的价值大致相等时，交换才能作为影响技巧起作用。你不能索取高于你愿意回报的东西”
交换的局限性
- 相信对方将以同样的方式报答时，交换才能起作用：即拥有高度信任时，两个陌生人之间是不会有隐含的交换的，一般都是很清晰的说明，比如买卖货物
- 有时候也受需求影响交换的价值：个人有时候愿意付出比他人所给的更有价值的东西去交换，每个人心目中对对方所持有的物品价值也是不完全相同的
关于交换的深刻见解
- 交换技巧和诉诸人际关系技巧之间有密切联系
- 交换技巧与逻辑说服和咨询也有相关性
- 交换的主要权力之源是品德、历史、吸引力和声望
因此，总结出来有效交换所需要的技能如下：
- 倾听
- 建立融洽的关系和信任
- 支持和鼓励他人
- 洞察他人的价值
- 以交谈的方式讲话
- 找到有创意的备选方案
- 真诚的表露对别人的兴趣
- 展现对他人情感和需要的敏感
发现了吗？实际以上技巧大多是人际交往的技巧
而在前后的内容中，这些技能多次出现。因此作为影响者，最重要的就是有敏锐的观察力，能够学会倾听
交换的使用
- 充分了解他人
- 充分倾听他人
- 积极、主动、无条件的帮助他人会更容易成功
- 受影响者信任你时
- 当交换是唯一一种达成和解的办法时
使用的技巧和有效性还有很多，我只列出了我认为比较重要的几条
核心还是那几个：了解他人、倾听他人
说明
说明是什么
说明就是告诉
“我有一只猫，他叫胡八”
这就是说明
而一般情况下，你不会对此表示怀疑
更确切地说，一般他人不会对说明的内容直接提出怀疑，除非别有用心
“因为讨论某人的直接说明会引发矛盾，而大多数人更愿意回避矛盾”
上面这句话很重要，我认为这句话可以当做一个销售技巧去使用
下面这句话同样重要：
“如果影响者大胆、坚定且自信，人们更有可能接受他的说明影响”
说明技巧的局限性
- 过度使用可能会给他人胁迫或威胁的印象，有可能引起不服从或反抗
因为用这种办法太久通常会让他人认为你骄傲自满、爱炫耀或者以自我为中心
引起这种情绪的原因我分析认为是说明这个技巧是不需要沟通的，是由“我说你听”而成，前面也说过一般很少有人直接质疑
关于说明的深刻见解
- 一些特定情况下我们是期待说明的：比如老师、教练、上级领导
- 关于影响技巧，只有一种也是软肋，尤其是说明这个技巧适用面没有特别广
- 有效运用说明技巧最密切相关的权力之源是品德、历史、善于表达、声望、知识、关系网和吸引力
品德、历史、声望、善于表达这几个词语都是高频词，我要表达的你懂的吧？
说明的使用
- 当人们期望你果断时，是最好的时机
- 当你没有时间辩论或不想引起辩论的时候
- 运用肯定的非语言形式强调你的观点：眼神、姿态等
- 如果你尝试多次都不好用，那就换其他的办法吧
一句话就是：适用面窄，对使用的具体技巧和途径都有比较明确框定
（最近思绪有点乱，不想写很多没用的字，也不想敷衍的写，所以这几天我会每天写一点东西上来）
二更:
第五章 找到共同点：交际和诉诸人际关系
书里说，我们更有可能接受两类人的观点：喜欢我们的人和我们喜欢的人
这是很显而易见的事情，和我们不会听不喜欢的老师讲课一样，人的情感因素和社交因素是最能够影响我们判断和做决策的原因
所以这一章将会讲到影响的社交方法，具体有四种：交际、诉诸人际关系、咨询和缔结联盟
影响的四种社交方法（上）
交际
包括建立与他人的联系、坦率、友善而真诚
我的理解就是通过各种破冰技巧，与人交往的技巧，去认识、结实一个人
但交际也存在一些局限性：
- 需要一定时间
- 效果并不总能预见
- 总有不善交际的人
因此对于有效使用交际这个技巧，作者也列出了一些方法建议，我把它们总结出来就两点：
- 特别留时间去做交际
- 真诚的、真实有兴趣的去结交他人
诉诸人际关系
这里有一个基础就是我们用这个技巧的对象往往与我们有相似的兴趣爱好或价值观
因此当我们用这种技巧的时候对方能够很容易理解和接受（被影响）
这里作者提到他曾经分析过他与妻子之间的影响，但是因为双方不断地彼此影响所以无法持续追踪，但是可以确认的是，越是亲密的关系，互动影响更加明显也更频繁
恰好昨天我和胡八爸爸谈到我们的彼此影响，比如以前一段时间是我一个人在家办公，由于疫情影响他最近也一直在家办公，当我们一起在家办公的时候，发现彼此不知不觉就被对方影响，工作效率可能比独自一人的时候要低，打游戏也许比独自一人打得好，吃饭比独自一人吃的多，睡觉比独自一人睡得好，但是当我们昨天讨论到到底谁影响了谁，谁影响对方更多一些的时候，始终没有讨论出一个结果
所以我大胆假设，越是亲密的人，在诉诸人际关系这个技巧的影响就会越多，而且多是不知不觉间的影响，并非刻意的就去使用了，并且效果会很好
与之对应的，如果这种影响一直未被发现和沟通，也许就会造成一方失衡——争吵、分手、离婚等情况随之而来
因此不论是什么关系，影响一定需要适可而止的
这里也就说到了这个技巧的局限性：
- 只对已有亲密私人关系的人起作用
- 只对建立亲密关系的人可以接受的影响范围起作用
所以关于使用这个技巧，作者同样提出了一些有效建议：
- 确保在道德界限内，不要利用关系
- 你自己要乐于助人——不求回报的
关于另外两种技巧将会在第六章讲到，因此我们到下一章中去看这两个技巧
三更：
第六章 你看怎么样？咨询与缔结联盟
上一章节讲到影响的社交方法，具体有四种：交际、诉诸人际关系、咨询和缔结联盟
这一章节会将剩下的两种
咨询就是通过询问、征求他人的意见，来得到他人的帮助
缔结联盟则是通过同伴、组织压力或者一些社会规范、潜规则来施加影响
具体的让我们一起来看下面的内容
影响的四种社交方法（下）
咨询
这里提到了学习方法，课堂上通过听课和学习人们只能记住10%的知识，而通过体验和自我探索学习，能记住其中的70%
这个理念和《认知天性》中的提到的学习技巧高度一致，人们总是在不断地自我检索过程中学习到真正的知识
一种好的咨询影响，一定要有好的提问，作者也同样列出了一些提问的类别供我们参考学习：
- 动机问题（探查决策过程、优先权和潜在动机）
- 理想结果问题（探查目标、梦想和未来愿景）
- 假设问题（“如果......会怎么样”，挑战某人的思想或改变范例）
- 暗示问题（探查行动或事件的潜在后果）
- “科伦坡”问题（像电视剧中的神探科伦坡医院，装聋作哑，让某人透露信息）
- “还有什么”问题（反击自满，促使别人思考）
- 把说明转变为提问（以便你用提问取代告知）
这里有一个要注意的就是，这些问题用好了会让他人感受到你在引导他们以及在真正的咨询他们，这样就会有很好的影响效果；但如果不够真诚的使用，或者在操纵他们的前提下去使用（即提前知道提问的答案），那么就会让他人有被审讯的感觉，以及会感受到被你控制，那么不旦无法影响，反而会破话你们的关系
一定要用这句话做这部分的结尾：
“作为顾问，我最大的长处是装无知，提出许多问题”——彼得·德鲁克
苏格拉底方法
作为教学策略引用于教育的方法，被称为苏格拉底方法，是咨询的一种特别应用
关于这个方法的使用有点像近期我了解到的一种教学方式——PBL课堂
真正使用好的话对教学会有非常大的帮助
但苏格拉底方法有争议性，使用领域也比较垂直，这里不过多讲述，感兴趣的话可以阅读P108详情，也可以百度了解一下，并不是这部分的重点内容，故略过
局限性和使用的技巧
有两个显著的局限性，一是比其他技巧需要的时间长，而是你无法控制或语言结果
这个局限性乍一看和交际有点像，但是比交际其实更加绝对
有效运用咨询技巧有以下几个需要注意的：
- 倾听
- 不要提出诱导性问题
- 提出发人深省的深度问题
- 比平常的探讨更深入
- 愿意接受受影响者告诉你的想法
- 当你采用他人创意时，在合适的时机赞扬他们的创意
缔结联盟
“人们有一种清享，特别是在模糊或不确定的情况下，希望看到别人在做什么，然后再决定如何行动”
这个就是典型的从众效应
缔结联盟其实整体总结就是这样的一种影响技巧，通过心理学中的从众心理去影响他人
另一个角度就是通过让受影响人“参与”进这个事件中成为“同盟”，因此支持这件事（成功被影响）
局限性和使用技巧
局限性和前面学过的合法化有相似，如果做的不巧妙，那么就会显得强硬
另外就是可能会导致“群体思维”，即每人愿意提出不同想法
因此这个技巧的使用范围非常局限
但如果要真正使用，作者也是提出了一些参考技巧（仅按照我个人认为的重要程度列举部分）：
- 先努力争取有权势的人参与
- 识别可能的盟友，思索他们为什么会或不会支持你，然后利用其他影响技巧先接近它们，努力争取他们的支持
- 积极维护形成的联盟，合作并不是永恒的
总结
这部分的影响技巧全部是围绕社交，这也侧面体现如果想要影响他人，日常的关系维护是非常重要的
和一只猫一起读书的367天，明天见
