過去幾年，高空設備作業平臺一如初升的朝陽成為了中國工程機械行業最炙手可熱的細分產品。站在產業“初長成”的發展階段看未來，這個新興的產業、全新的產品理念，在中國市場蘊藏著巨大的上升空間，行業人士普遍看好的前景和預期也已為中國高空作業平臺產業基本定調。
快速增長的中國高空作業平臺市場為投身其中的高空作業設備製造商和租賃商佈局未來提供了良好土壤。捷爾傑（JLG）是較早一批進入中國市場的國際製造商，這家專注於高空作業設備產業的世界知名高空作業設備製造商，正憑藉其領先的產品和技術，以及更加深入本地市場的戰略，為中國高空作業的安全和效率貢獻力量。作為捷爾傑在中國市場最重要的合作伙伴，眾能聯合數字技術有限公司（以下簡稱：眾能聯合）以其獨特的商業模式和視野，正在迅速成為中國高空作業設備租賃產業的一股力量。
2018年bauma中國展會上，隨著一臺全球最大作業高度的捷爾傑1850SJ直臂式高空作業平臺的交付，兩家公司的合作再上新高度。展會第一天，捷爾傑公司亞太區總經理顧韜和眾能聯合CEO楊天利共同接受了媒體採訪。
問：未來，眾能聯合的發展定位和戰略重心主要體現在哪些方面？
楊天利：現階段，眾能聯合的定位還是一個初創企業，很多人可能還不懂眾能聯合，不懂我們正在做的事情。在我看來，這未必是壞事。如果我們做了一件別人都懂得去做的事，這個事本身也不可能做大。
首先，租賃的本質是運營。所以我們要努力做好運營，滿足客戶需求，構建眾能聯合的核心競爭力。其次，眾能真正想做到的是能夠給客戶創造價值，提供差異化的價值。
對於眾能聯合來講，我們給2019年定義了三個關鍵詞。第一，風險。行業的逆週期一定會出現。至於什麼時間出現？它會表現在什麼地方？我們會有哪些表現？眾能聯合需要多長時間來準備去應對？這是眾能聯合在2019年考慮的最重要的問題。第二，格局。2019年的格局不是份額之爭的格局，而是未來市場會形成多大分量的格局。以上兩點明晰之後，對眾能聯合來說，第三個關鍵詞就是奔跑。2019年將是眾能聯合形成加速度的一年。
高空作業平臺租賃行業有不同的從業者，如何才能與從業者良性共生？我認為，在移動互聯網思路下的商業模式重構，不是要消滅這些從業者，而是要建立一個合作的新模式，就是讓大家共同參與去做。新格局的加速度形成對整個行業來說，是一種認知的變化，是一種身份的重新界定。
而格局形成前的關鍵是明白要和誰走在一起。“你”是誰不重要，重要的是和“誰”一起同行。對於眾能聯合來說，我們堅定地選擇了捷爾傑。
捷爾傑顧韜（左）、眾能聯合楊天利（右）
問：請您評價這一年與眾能聯合的合作，以及今後和眾能聯合的合作前景？
顧韜：首先，從捷爾傑的理念角度來看，我們和眾能聯合的合作十分契合。捷爾傑的核心理念：第一、創新。我們非常注重創新，不僅是從產品創新的角度，同時，我們對商業模式的創新也非常重視。互聯網等高技術，究竟會給我們帶來怎樣的創新？這是我們十分關注的。第二、共贏。如果整個行業想發展得更好、或者捷爾傑自身要獲得更好的發展，我們就一定要秉持共贏合作的理念，而不是排他主義。必須共融、共和、共贏，整個行業才能形成生態圈。我們不僅僅希望是在我們的客戶範圍，我們還要再往上游走，把我們的供應鏈一起融入進來，最終形成一個強大的生態圈。只有這樣，才能在未來激烈的市場競爭裡，形成一個非常穩定的發展格局。如果只追求短期利益，哪裡有利益就往哪裡走，這條路是永遠行不通的。所以，我們更著眼一個長期的利益。
在這個基礎上，我們就必須要找些志同道合的夥伴。選擇理念相同的人，這點對我們來說非常重要。相信，在共同的理念下，我們會形成一個更大的格局。格局之戰，不僅在租賃商的層面，在廠家層面、客戶層面都會發生。2019年只是一個開始，未來幾年直到行業穩定之前，都將是格局之年，這會持續一段時間。在這個過程裡，逐漸會形成廠家、租賃商、客戶分層分群的變化。而我們需要和志同道合的人，做好我們應該做的，並堅定地去做。
問：2019年是眾能聯合在格局層面上真正行動的一年，如何理解？
楊天利：基於移動互聯網思維，有一個名詞，我們稱之為指數。它的邏輯是基於一種模式，即把最佳的商業模式單元化，將其最小顆粒化，使其具備“一生二，二生三”的可複製力。誰能快速地把最小化的商業模式單元數據模型找到，誰就能掌握企業指數級增長的方法。想成為頭部企業，就要掌握一套邏輯和方法論。未來幾年的格局之爭本質上是模式之爭，一旦格局形成，市場就相對穩定了。
在高空作業平臺這個大舞臺上，有很多參與者，它們扮演著不同的角色，發揮著各自的特長，我們眾能希望與同行一起攜手構建良性的競爭生態圈，推動行業健康發展。
我認為，2019年仍是商業模式的比拼，而不是實際市場份額的形成，當數據模型打通後會吸引更大的資本。
問：從合作伙伴的角度來說，捷爾傑將為眾能聯合的發展提供怎樣的支持和幫助？
顧韜：捷爾傑和眾能聯合不是一個簡單的買賣關係。眾能聯合全新的理念最終會逐漸落地成為一些具體的商業模式，而這些商業模式最後會形成一定的格局。因此，對其創新理念也倍加讚賞。對於一個快速發展的合作伙伴，捷爾傑的責任是什麼？當然是扶持，使其發展得更好、更穩。但凡事要從兩個維度來看，單方面只注重創新，風險肯定非常大。但如果只求穩，創新就變少了。這個時候，我們怎麼能夠把互相的經驗結合在一起，我會給楊總潑冷水，告訴他要穩、要做內功、要重運營……因為我個人認為只有這樣才能走得遠。捷爾傑在雙方的合作當中就是讓眾能聯合走得穩、走得遠、走得好。
楊天利：從發展的角度來講，運營最後還是迴歸到數據，因為數據可以反饋運營的質量和控制力。正如顧總分享的那張圖，未來數據將連接一切，在數據面前，到最後的設備和人、客，顆粒度會越來越細，把每一個顆粒度可複製的、可控制的都能控制起來，就會形成強大的運營能力。
問：面對行業和市場的變化，未來，捷爾傑如何調整自身的定位？如何鞏固捷爾傑在中國市場的領先地位？
顧韜：對於這個問題，我認為，核心是專注度。專注度分兩個維度，第一就是主體業務的專注度，因為這影響到對人員、資源的調配。對於主體業務，自然會把最好的人員、技術投入其中；如果不專注，資源就會分散。第二，面對競爭，如何調整？要從自身結構上找到問題，我們有時候在做一些沒有完全優化的決定，因此在競爭白熱化階段，我們就要優化結構。而在優化結構過程中，又會有很多業務創新的可能性存在。其實，國外品牌的劣勢往往來自於複製國外的模式在中國使用，它帶來了一系列的問題。一旦打破這個觀點，我們就能在中國做符合中國市場的事。這樣大家的競爭就回到了同一起跑線上，而那個時候捷爾傑的專注和經驗便成為優勢。
問：雙方在展會期間交付了一臺捷爾傑1850SJ，可否簡述這臺產品的交付對於雙方的意義？
顧韜：從合作的角度來看，世界最高作業高度的高空作業產品落戶眾能聯合，說明眾能聯合已經成為了一家實力強大的租賃商。目前，只有具備一定實力的租賃商才會去買1850SJ，目前這款產品在全球銷量也只有300臺。另一方面，此次產品交付對於雙方的合作深度具有重要意義，這標誌著我們的合作又到達了一個更新的高度。
自捷爾傑1850SJ來到中國後，行業人士對它的認可度越來越高。未來幾年，中國市場需求量將很大。
楊天利：眾能聯合的定位是給客戶提供解決方案，設備代表了我們對客戶的服務能力。隨著資金能力不斷強大，我們的產品結構也在發生變化，從初期的剪叉產品為主，到如今不僅有剪叉產品，還有在中國市場比較稀缺的臂式產品，我們能提供給客戶選擇的產品越來越多。