系统～成功运营的关键
最近做了多场demo课 试听会，有结果很好的场次，也有结果为零的场次，从全局来看我们是成功的，因为我给所有人的理念灌输是:铁打的营盘，流水的兵。整个demo课试听会招生系统是铁打的营盘，家长只是流水的兵。
一场招生活动的成功不是局部的成功，而是系统的成功。
课程说明会招生宣讲现场
我们要采用采用系统的观点看待每一个问题，经过多场demo试听会，我深刻体会到：系统能力的缺乏、流程能力不足和分配制度不当是制约校区发展的三大突出问题。
打造体系，靠系统做事情 边际成本 是最低的。
前几天被公司委派到山东校区做开业启动支持，面对缺兵少将的情况，课程顾问咨单销售能力差，老师也是新手没有上过多少场demo课。
我迫不得已开启了个人演讲招生模式，同时给大家做了所有流程梳理，人人头上有指标。
我还想说的一点是校区任何活动走流程，彩排 太重要了，让校区每个人知道自己该干什么，培训怎么干，干到什么标准才算合格。
从接待，签到，校区介绍，我的个人演讲，demo课展示，攻单报名，追单......这些太考验团队配合性了。
很多校长给我说想跟着我学演讲，做课程说明会招生宣讲，他即使会讲课程说明会 作用也不是很大， 那只是整个活动的一个环节。
场内的布置，主持稿，音乐控制【主讲人上场、孩子展示、报名环节】，人员的分工，每个岗位的培训 ，互动孩子的老师，demo课的演练，课程说明 演讲的渲染和引导，攻单报名，跟单...... 这是一个系统工程。
我在山东4天收了22个全款，其实这是团队配合协作的结果。大家每个人都是一颗珍珠，我只是一根线把所有人串联了起来。
报名合同
校区任何结果的出现，团队是因。
很多人都觉得我厉害4天时间收了22个全款，靠个人演讲完成这一成绩，其实更多的是我把团队激励起来，让每个人心中的小宇宙爆发，团队力往一处使。
家长来到一个校区愿意付费，把自己的宝贝交给校区，绝对欣赏的不是校区某一个点，而是一个整体。校区的装修硬件是死的，校区的软件人是有感情和灵魂的，我们要让家长看到一个训练有素，整齐化一的团队，给家长专业的感觉。
流程化需要不断磨练
我们很多校区新招员工留存率低，或者新员工成长速度慢，最主要的原因是在校区具体的某项岗位工作上没有将其流程化。没有流程化就没法谈标准化，新员工来到校区四顾茫然，不知道自己应该做什么事情，应该把事情做到什么标准才算合格。
在北京讲课现场
在北京讲课现场
举个简单的例子，校区常见的市场行为 — 地推 ，很多校区连地推工作都没有流程化，市场人员出去仿佛梦游一般。我早前写过一篇文章《 我在教育行业市场推广中掉过的5个坑》，在这篇文章中我把自己七八年前在教育行业市场一线工作时候的流程都毫无保留写了出来，还有我大量的心得体会和感悟。因为我知道最大的无私是自私，我想自己未来在教育培训行业有所建树， 我必须学会无私，我必须不断的去利他，我必须不断给身边的教育行业人 还有 关注我的公众号桃李邦的朋友们提供更多的学习参考价值。
关于工作流程化需要我们一点一滴的规范，不断的去做迭代。我以前做引流课成交率非常惨淡，包括大家现在做什么教育节引流、 请招生公司搞百元低价引流...... 请问搞了这么多引流形式，你们的转化率如何？你们思考过转化流程么？或者去对转化流程做优化。我一度为转化率这个事情差点愁白头，急得我焦头烂额，当我在不断试错中规范总结流程，甚至我做了短期课转化思维导图，每个员工从此心里明明白白做事情。当团队成员心中装着流程做事情，遇到所有的突发情况不会六神无主，恍惚不定。
阐述自己对线下市场理解的文章在教育行业专业期刊上发表
沟通产生凝聚力
一个校区的校长是怎么实现他的办学理想和招生目标的？
让校区良性发展。是他自己完成的，还是他组织一群人共同完成的？如果是后者，他又是怎么找到这批人，并且能组织这批人共同努力完成？
答案就是沟通，大量的、反复的系统沟通。
有的时候需要的是校长登台演讲、开会鼓舞士气，有的时候是点对点谈心、各个击破，把话说到员工心里去。
问过很多人一个问题：“你们觉得，哪个企业家能代表中国站上时代舞台？”99% 的人都说是马云。
因为马云不仅英语好、口才好，而且有故事，有使命感。马云能即兴把故事讲得生动活泼有内涵，打动周围的听众，不管是国人还是外国人。
马云的成功，在很大程度上取决于他高超的沟通力。马云的沟通能力非常强，用汉语强，用英语也强。我从来没有见过一个人十分钟内没有被他给说服，而且说感动的。就像当年的阿里巴巴，连公司都没成立，马云就能把蔡崇信“说”到杭州，卷起袖子和他一起干，蔡崇信放弃自己的百万年薪领的是几百块一个月的生活费。
领导人最重要的能力是什么，就是沟通，不仅要在一对一的场合下会 讲，还要能够站上舞台，一对多地给大家鼓劲。领导人的最重要工作是什么？也是沟通，通过沟通统一思想，通过沟通鼓舞士气。
因为系统沟通，团队才有目标感，凝聚力。
团队的主心骨就是系统的打造者
我比较喜欢历史，因为我觉得历史中蕴藏着太多智慧，我们伟大领袖毛主席虽然没有读过军校，但是他熟读《史记》、《资治通鉴》等历史典籍，军事指挥不比正规军事院校的将军差，所有他才能打破思维格局四渡赤水出奇兵。
今天我给大家谈谈三湾改编对校区组织系统建设的启示，三湾改编的历史给大家分享一下。
国共第一次合作失败后，迫于国民党的残杀，共产党人开始进行反击，1927年9月9日，毛泽东领导秋收起义。失败后，起义部队往国民党统治力量薄弱的赣南山区走，但一路被追杀，死伤不断。9月29日，起义部队来到江西永新县三湾村时，原有5000多人的秋收起义部队仅剩不足1000人，并且存在着如下状况：
1、思想混乱，前途迷茫
整个900多人的部队思想非常混乱，这些人和这支队伍不知道自己的活路在哪里？还能不能活下去？未来在哪里？革命还能不能干？值不值得干下去？更有大量士兵怀疑领导者还值不值得继续追随……
2、士气低落，逃亡不断
战友一个个死去，不知道什么时候就到自己了？对前途的迷茫，对死亡的恐惧，让这支队伍的人心浮动不已，出现了大量的士兵逃亡现象，后来演变成了军官也开始逃亡。
3、军纪涣散，不受欢迎
由于军队成分十分复杂，有农民、工人、国民革命军、土匪以及军阀武装出身者，军队的小团体庞杂，旧有军阀和土匪流寇的习气很严重。导致这支部队出现在农村生活区的时候老百姓人见人躲，很不受欢迎。
毛泽东意识到这样下去不用国民党剿灭，自己就亡了。
因此到达三湾的当天晚上，就主持召开了前敌委员会议，决定对整个队伍进行如下整顿改编。
三湾改编最大的亮点在于毛泽东对组织内部整合的成功。把一群思想混乱、士气低落、军纪涣散的部队整合成一支拥有顽强战斗力的力量，这是何等了不起的手笔。
三湾改编 是伟大领袖毛主席非常经典的一次行动。毛主席那时候需要面对的问题和很多校区的问题本质上很相似， 组织结构不全， 人心浮动。
我们可以反问一下自己，如果你带领着这样一支队伍，你如何解决这些问题？
三湾改编让支部建在连队上，加强了党指挥枪 ，部队有了政委体制。同时更重要的是解决了分配制度问题，最大的好处是让士兵明白了为什么而打仗， 打土豪，分田地。
受三湾改编的启示，我坚持每周花半天时间开例会，复盘做分享，加强团队思想和文化建设，打造学习型团队组织。我给课程顾问每天，每周，每月做数据分析，排名。就像篮球比赛一样，一场球赛结束之后都要给球员做技术统计，几个篮板、助攻、抢断、得分、命中率...... 团队拒绝吃大锅饭，搞平均主义。我们要深刻理解 “劣币驱逐良币”这个原理，在一个团队组织中也是如此。 不优秀的员工往往会淘汰优秀的员工，而不是优秀的员工会淘汰不优秀的员工。所以团队成员之间应该业绩PK和对赌，每个月隆重奖励第一名，加大奖励和惩罚，设置末尾淘汰机制。
前一阵有一个校长咨询我，他们校区有一名 顾问佛系销售4个月没有业绩， 问我还要不要留，我说你留着她是不是要等过年。
你想养一群绵羊，就给他们吃草。
你想养一群猛狼，就给他们吃肉。
给大家分享一下 北宋政治家王安石的《读孟尝君传》：
世皆称孟尝君能得士，士以故归之，而卒赖其力以脱于虎豹之秦。嗟乎！孟尝君特鸡鸣狗盗之雄耳，岂足以言得士？不然，擅齐之强，得一士焉，宜可以南面而制秦，尚何取鸡鸣狗盗之力哉？夫鸡鸣狗盗之出其门，此士之所以不至也。
这篇短文大意是：世人都称孟尝君能够招贤纳士，贤士因为这个缘故归附他，而孟尝君终于依靠他们的力量，从像虎豹一样凶残的秦国逃脱出来。唉！孟尝君只不过是一群鸡鸣狗盗的首领罢了，哪里值得说得到了贤士！如果不是这样，孟尝君拥有齐国强大的国力，只要得到一个贤士，齐国就应当可以依靠国力在南面称王而制服秦国，还用得着鸡鸣狗盗之徒的力量吗？鸡鸣狗盗之徒出现在他的门庭上，这就是贤士不归附他的原因。
因此团队的土壤生态系统非常重要，橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。
团队的力量是无敌的，
fighting ！