Salesforce的巨大成功，引起國內創業者跟隨自2013年始國內對標廠商風起，2015年達到高潮，國內知名的CRM初創企業均拿到了知名機構投資。但是，三年過去了，相對比較緩慢的增長企業級銷售管理領域並沒有出現真正的獨角獸。
從兩個大的維度思考，個人認為：
首先，在戰略層面
2、中小企業死亡率太高，續費低，復購不好，形成越做越虧損；而大企業訂製太多，標準產品不能符合客戶要求，訂製產品太耗人無法擴產能，利潤低；
3、銷售管理在美國是剛需，中國電商太強了，標準產品在網上買；非標產品靠人情而非工具，企業為工具買單還不太習慣。
其次，在戰術層面
1、產品是關鍵，營銷在創業過程中也至關重要。但是，企業無論是小B還是大B的決策都很理性，很多時候發現產品不符合企業級服務的需求時再重複修改，不但白白花了推廣成本，還直接失去了潛在客戶，這一點CRM廠商有的走了些彎路；
2、市場策略上2B不能按2C方法打，廣告作用不大，投出去一個億，無論是線上還是線下，最關注的都是競品而非用戶，按2C打法沒多大作用，有時打得多死得快；
3、直營與代理要絕對區分，一個地方又自營又代理，本來是一家人，服務不像產品，廠商與代理矛盾加重，代理必然退出，不幹還算好的，最壞的是直接成為競爭對手。
創業就像人生，之於公司來說天使輪A輪投資人像是親爹及親友團，因為你還小，但長成什麼樣誰也不曉得，但有個好出身還是不錯，B輪的投資人看在親爹親友團面子可能會跟投，但是融資透支過度估值虛高，到了該獨立年齡，沒有好的營收或盈利，在上市變現無望時，親爹救不了你。線上流量枯竭，2C能做了已經全做了，中國2B還只是開始，如果不是CRM還會是哪個賽道?
財稅SaaS在2017年表現突然變好，國內新興企業大多始於2015年，老牌企業用友、金蝶時間更早，2015年後慧算賬、大賬房、劈哩啪、雲帳房等進入該領域，自2017年開始發力，各個玩家採用有輸出工具、品牌加盟、會計工廠等方式，試圖在變化賽道中分得一杯；同時百望、票易通、大象慧雲從發票側對大中型企業切入，大象慧雲、高朋還佈局電子發票2C端報銷業務，資本方面騰訊、京東、IDG、鼎暉、高瓴已經入局，玩家與資本都熱鬧起來。
財捷Intuit是國內財稅SaaS對標公司，目前市值達440億美元，公司產品與服務包括QuickBooks、TurboTax、Quicken及Mint，通過對企業財務前置的票據管理，後端員工管理、薪酬處理以及在線支付業務的補全，形成了對小企業財稅需求的全覆蓋，包括帳單支付、票據管理、財務處理、薪資產品、稅務籌劃、報稅服務等。
為什麼財稅可能成為接力棒呢？銷售SaaS在目前也許時機不成熟，對於中小企業可用可不用，但記賬報稅在中國是剛需，只要是企業必須報稅，只是選用哪一家，財稅較銷售進了一大步，2016年“營改增”發票的統一使企業有替換傳統軟件需求，智能財稅是前端發票＋財務系統（雲化財務軟件）＋納稅申報三部分組成，大眾創業、稅務“營改增”發票統一、人力上升是這波智能財稅的強大推力。據瞭解，目前各家2015、2016年之前均處於免費或收費較少狀況，最早以工具切入，效果都不理想，這與CRM相似，小企業不願意付費，後來出現了加盟模式，慧算賬、大賬房、劈哩啪力推加盟模式；雲帳房一鍵報稅工具模式；大賬房、劈哩啪在推工廠模式。
各家產品功能如下：
Intuit功能比國內SaaS企業功能齊全，功能不全解決不了客戶基本需求， Intuit在1992年4月推出小企業的會計軟件QuickBooks為核心，後收購薪資處理平臺、在線支付、薪資規劃軟件，不斷補全產品線，核心業務藉助別的廠商到時間與品質難以保證，客戶體驗就會下降，這一點在CRM上體驗較深。Intuit面向客戶不但是企業還包括C端個人，國內SaaS企業主要是大中型企業、代理記賬公司、小微企業，沒有針對個人的產品，客戶數量與廣度均有差距，隨著個人所得稅改革為家庭綜合申報，個人稅務產品才可能有市場。從CRM經驗來看，無論大型企業還是中小企業，產品必須滿足客戶全方位需要，片斷性應用特別受制，外部應用要和客戶別的系統相適應，無論是服務還是收費，都不佔主動，作為服務來說，永遠都是高頻打低頻，從傳統財稅軟件向智能財稅系統過度過程中，票據作為最高頻業務與QuickBooks可以自由開發票據業務不同，中國發票又有其獨特性，只有航天信息與百旺兩個稅控盤廠商，而發票是小企業記賬主要依據，只有解決發票自動入賬，才與傳統財務軟件有所優勢，否則受掌握票據核心資源（發票開具）的廠商處處制約，如他們向下殺過來，無票據能力的智能財稅廠商就可能招架不住。中國廠商財稅產品相當於QuickBooks，如果對標還需要增加薪金管理、賬單支付，國地稅合併社保費收取併入稅務對財稅SaaS企業來說是一個好消息。
目前全國約10萬家代賬公司為近3,000萬家企業做代賬服務，未來五年內肯定會集中，代賬公司大概率會集中到5,000家以內，知名品牌不會超過5家，隨著6000萬戶個體工商戶及大量個人申報需求，客源會大幅增加。目前從運營上看，主要以自營代賬、加盟模式、工具模式、平臺模式、會計工廠五種。
01
自營代賬
自營最大好處是營業收入大，同時客戶可以直接掌控,容易保證服務品質，控制好成本實現單店盈利就可以全國複製，實現良性循環。由於代賬公司類似小的電商，財務合規性都可能會有問題，大廠運營財務必須合規，後進入者往往又在價格更激進，去除合規成本後盈利難，單店虧損是一個繞不開的話題，未來上市並表難度大。如果在三年內結束戰鬥，所有付出都值，但如果是一個長線征程，如五年甚至八年十年，越做越虧，融資估值越來越高，隨著團隊擴大到幾千上萬人，做成一個全國大的代賬公司，跨區管理自營管控就會越來越難，就連以線上為主的Intuit美國競爭對手HR Block門店也在迅速減少，必須保證單店合規盈利，否則時間長了誰也虧不起，與小店不同大廠搞自營財務成本高，在品牌沒有溢價優勢之前，大廠自營還真抵不過加盟大廠的小店。
02
加盟模式
慧算賬宣傳有300+，大賬房有200+，劈哩啪約有近200，加盟模式優點是快速進入市場，客戶增長快，相當於加了銷售與服務槓桿，服務半徑迅速擴大，且容易形成品牌傳播。由於只收取營收部分10%，所以營收較小，報表流水不好看，對於上市退出是一個挑戰。加盟模式廠商要不斷賦能扶植加盟商，加盟商向所在區域內深入佈局擴產能，要不斷提升加盟商服務體量及財稅產品服務品類，才好能實現雙贏。同時加盟需要強管控保品質，此模式由於加盟商為自已幹，能激發主觀能動性，只要廠商產品、營銷與品牌過硬，讓利益給加盟商，即使價格激進，由於機制靈活，單店也易盈利。對於加盟模式廠商來說，企業文化輸出、銷售與管理控制、產品生產能力、品牌輸出能力、讓加盟商不斷成長不斷變現，才能力於不敗之地，廠商與加盟商實現誰也離不開對方，互相依存。否則如廠商對產品或品牌不夠自信，擔心加盟商，或對加盟方式搖擺，在同一加盟地區搞自營公司，就會出現利益紛爭，矛盾加劇，結局必然是加盟商退出廠商自已幹，等於廠商放棄了加盟商，雙方立馬成為對手，沒有第二個選項，這也是在CRM時實際經驗，一個城市自營與加盟模式天然就是排斥的。
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是通過SaaS方式銷售信息產品，如發票識別記賬、一鍵報稅，按件收費，這種方式要看工具到底有多好用，是否可以替代人工，工具模式一般不銷售與傳統財務軟件相同的功能，以處理票據數量或申報稅企業數為計費方式，發票全國是統一的，效果還算穩定。但申報有70餘家廠商為國地稅服務，有70多個申報客戶端，常有升級造成自動申報工具使用不穩定，本次國地稅合併還要調整，各家稅務申報都只接了部分省份，做的都不算理想，好在申報對於代賬公司最多每月一次並非高頻。工具模式要看有多少客戶肯付費，是否可以收得上來，如果判斷未來幾年代賬行業會高度集中，此模式最終出現客戶枯竭，同時工具替換也是一個不可迴避問題，工具模式最典型的是CRM,存在復購難的問題，工具目前只能對代賬公司，如將來全國只有5000個代賬公司時，有幾家工具廠商競爭時，工具模式天花板就真的不高，所以打造尖刀工具，成為小B必需工具模式才會成功。
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會計工廠
劈哩啪、大賬房在推會計工廠模式，工廠是一系列工具與服務管理模式組合成一個整體，是服務模式創新，會計工廠一定要實現標準作業，否則實現起來較為困難，會計工廠運行中最難的是與客戶溝通，主要是溝通收入、稅金、費用與現金，如果沒有特別有效工具，工廠運營會有問題，大賬房宣傳的票通寶、賬房通等智能硬件不知是否能夠解決溝通問題。中興、長虹、萬科、華潤早已開始進行財務共享中心建設，會計工廠就是小微企業的財務共享中心，具體運營筆者不太瞭解，一般來說一種模式總要經歷從無到有，成熟到發展過程，做得好可以成為數據處理中心，增值與服務中心，可能產生新的利潤增長點，提高效率解決運行中與客戶溝通是能否成功關鍵。
作為財稅SaaS廠商Intuit是個很好的標杆，無論中美企業服務需求都相似，創業企業必須專注，屬於財稅的有能力補足的要補足，不屬於財稅該捨棄的要果斷捨棄，服務與變現方式要看收入/成本比達3倍以上均可大力開展，SaaS服務客戶可以容忍當年虧損，因可收到3年多的錢而未來主要是機器運維成本；但企業服務未來需要人力所以要儘快實現盈利。要不斷強化自身品牌，企業服務競爭一般都是從產品—>營銷及模式—>品牌—>生態，每一步都要打牢，切忌回退，回退成本極高，可能是毀滅性的，商務政策要一慣連續，對市場要言而有信，無論是客戶政策還是代理政策，對於加盟代理商，廠商與其劃分工作邊界，切忌與其直接競爭客戶。互聯網進入下半場，隨著線上流量枯竭，企業服務興起，以中小微企業為起點的財稅SaaS很可能殺出獨角獸，它既要跑得快，還要保持正確姿勢，不但方向要正確，團隊需有堅定執行力及充足業務底蘊。2B企業財稅SaaS服務本身就是一個長跑，需要創始人與團隊有堅韌的耐力，不斷調整不斷前行，讓我們拭目以待。
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