5月23-25日，中國連鎖經營協會在北京舉辦了“新消費論壇——2018中國便利店大會”，中國連鎖經營協會會長裴亮、美宜佳便利店董事長張國衡、紅杉資本中國基金合夥人王岑、好鄰居連鎖便利店總經理陶冶、全時便利店總經理楊波、羅森（中國）投資有限公司總裁三宅示修等嘉賓出席了本次會議。
會上，美宜佳便利店董事長張國衡發表了題為《萬家店背後的思考》主題演講，他表示美宜佳在整個區域發展過程中，從東莞到珠三角、廣東省，再邁向全國，其實是單店能力到區域附近能力的積累過程。
另一方面，他也發表了對當下環境的一些看法，張國衡認為便利店從業者在面對新事物時，要抱著開放的、學習的、擁抱的心態來面對，同時也要實事求是，不能簡單跟風，要根據自身需要來做判斷和決策。
以下為張國衡演講內容，品途商業評論（ID：pintu360）精編整理：
張國衡：今天，我以美宜佳二十多年的發展作為背景，向大家彙報一下美宜佳從B向S的角色轉換。主要彙報內容有三，一是看現在，是講美宜佳的發展經歷及一些體會；第二是看環境發生了什麼變化，以及我們對一些熱點問題的看法；第三是看未來，即美宜佳未來商業模式的調整是怎麼樣的。
回顧美宜佳二十一年發展歷程
美宜佳從1997年開始，一直在做便利店，一心要做真做深做寬便利店。二十多年來，我們用了十年時間才從1到1000，從1000-10000又用了大概十年，美宜佳發展到1萬個門店足足用了二十年的時間。目前，美宜佳的有效門店數是13270間，按照這樣估計，美宜佳今年可以達到14500到15000這樣的一個數量。也就是說，按照這樣的發展勢頭，美宜佳未來第二個10000店大概就需要三到四年的時間來實現。
縱觀美宜佳整個發展區域，從東莞到珠三角、廣東省，再邁向全國，它其實是一個單店能力到區域附近能力的積累過程。 大家可以看到，美宜佳用了六年時間才走出東莞，在廣東省深耕十七年，2014年才走出廣東。經過幾年努力，2016年正式確立了立足東莞，全國佈局的發展戰略。經過幾年地不斷髮展，在做好廣東的基礎上，現在已經佈局五個省。
美宜佳服務客戶的規模，在線下美宜佳有超過13000個門店，遍佈9個省、68座城市。現在，我們每個月以300到400個店的速度繼續發展，每天服務的客戶已經超過400萬，一個月就是1.2億，一年下來就超過15億。
再看看線上，美宜佳現在線上用戶已經超過1500萬，每天大概有活躍用戶100萬，深度會員超過300萬，而且會員活躍度超過70%。在美宜佳整個體系裡面，積攢了龐大客戶資源，如果我們真正把它利用得好，很可能就成為未來很重要的資產。
在整個發展規模上，需要很多能力來支撐它的發展，這也是美宜佳二十多年來的積累的一些能力，主要表現在加盟營運管理、物流供應鏈管理、組織培訓、信息一體化、會員服務營銷、財務管理、數據挖掘應用，以及品牌與文化等等。
另外，其實最基礎、最重要的還是我們整個文化的追求和形成建立。比如說我們的品牌願景，企業的使命和理念，這些都需要我們不斷的積累沉澱來支撐整個體系的發展，這就是我們二十一年的發展歷程。
年輕消費群體對三大效率提出新要求
今年年初，我們對美宜佳在新時代的商業模式做了一個專題研究，研究發現兩個特別的特徵：第一，消費者逐步年輕化，在美宜佳的主體消費群體裡面，90後佔比是48.5%，80後是30%，00後是12%，這三多客戶加起來，就超過了90%。
這些年輕的消費群體，他們對三大效率有了新的要求，比如說溝通效率的提升。現在社交媒體對消費的各個環節，已經成為了一個重要介質。線上線下相結合，已經成為一個主要的購物方式。
第二，就是選擇的效率。消費者對品牌以及自我價值的追求也在提升，可以發現他們對質的要求遠遠大於量的需求速度。在消費過程裡面，消費者希望通過產品來獲得自身價值的訴求，也越來越強烈。
第三就是物流的效率。現在隨時隨地隨性地購物已經成為一種習慣，市場已經慢慢培育成型，這就是消費者的一部分。
面對新事物要實事求是，不能盲目跟風
接著，我們再看看對目前幾個熱點問題，我們的一些看法。首先無人便利店、無人貨架、智能售賣機，我們認為對於新的經營模式，它的成功與否，需要市場檢驗，需要時間來沉澱。另外一點，對於智能售賣機，我們把它作為便利店經營的延伸，作為一個渠道入口，我認為便利店可以去大膽思考和嘗試。
另外，對於便利店+餐飲，便利店+生鮮，我認為這本來就是門店的經營內容，根據市場需要，不斷地去變化調整的過程。我們如何來添加鮮食元素，這要根據我們的區域特點，同時還要對我們自己的能力進行一個判斷和決策。但是有一天，一旦做了選擇，我們就必須要投入大量相應的資源，來保證戰略選擇落地。還有一點就是風投，好多企業現在都引入了資本，其實這真的是一個好事。我認為引入資本與否，也要根據自己的發展需要來定。在選擇引入還是不引入之前，要弄清楚我們為什麼要引入，又為什麼不引入，包括我們的初衷是什麼。
還有一點，我希望跟大家共勉，面對新的事情，我們要抱著一個開放的、學習的、擁抱的心態來面對，同時也要實事求是，不能簡單跟風，要根據自身需要來做判斷和決策，這就是我對當下環境的看法。
美宜佳未來的商業模式：S2B2C
在過去，美宜佳的商業模式可以表述成B2B2C，每一家扮演一個渠道教授，是P的角色，每一項是通過商品管理、地面管理、經營管理等等這樣一些技能，來引入上游廠商的資源，再通過門店服務消費者。在整個價值鏈的流動裡面，其實每一家門店扮演的是渠道的角色，即管理者角色。
那麼隨著消費者的變化，信息技術的成熟，還有我們自己的計算能力的沉澱，美宜佳未來的商業模式是S2B2C，也就是說美宜佳要從一個渠道服務商向服務商來轉變。在整個過程當中，美宜佳要延伸到上游廠家和服務提供商，在中游要直達大門店，下游直面消費者，通過這樣的一個過程，把廠商、供應商和總部連接，門店和消費者形成互動、互通、可反饋的數據化閉環。最終，通過這樣一個過程，來實現對消費者、對會員的千人千面。
美宜佳要進行角色轉變，最為重要的就是要構建三大核心智能化信息平臺：供應鏈數據化平臺、門店智能經營平臺、會員精準營銷平臺。其中，供應鏈數據化平臺是一個以數據推動生產端，對消費者需求定製滿足的平臺。它基於門店以及消費者數據進行分析和洞察，再以這些數據反推生產端，對消費者需求商品再定性，淘汰以及服務等策略提供平臺。
第二，門店智能平臺是一個以數據指導門店的經營平臺，它是根據門店的商圈特徵、銷售特徵、客戶畫像，以及整個環境的數據沉澱，來反推指導門店的日常經營。比如說商品結構，怎麼上架，怎麼調價，怎麼報貨，怎麼出箱、怎麼陳列，怎麼來現場服務，通過智能化推薦，給到具體門店，實現千店千面。
最後，會員營銷服務平臺是一個以精準洞察來實現千人千面的營銷服務，它通過門店數據以及銷售數據的沉澱，進行分析和洞察，然後再通過智能推薦系統，把信息直接傳達到消費者，來實現千人千面的服務。
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