透社昨天的《銷售易史彥澤：做一家世界級公司，這是沒有選擇的選擇》一文，引述了一段我的話：“李耀東先生曾寫到，SaaS企業要努力追求高增長、高現金流，可中國並無SaaS公司當真做到了。創業者無奈，投資人更迷茫。”
這段話是希望國內企業服務走得更快，但需要進一步解釋的是，我的核心觀點是“以慢為快”，看懂這一層才是真懂。
對於《22個觀點說透中國企業服務困局》，很多人難以深入理解，與Allan近期輸出的觀點也有所不同，估計有兩個原因：
1、這篇文章是五篇我通過石墨文檔在手機上撰寫的總結性短文，太言簡意賅了；
2、Allan當下的思考發生了深刻的變化，從一開始的“快”變成了現在的“慢”，至於如何“慢”得有價值，為了高速成長期的“快”，還沒有參悟透徹。
Allan談了一些銷售易踩過的坑，以及他對企業服務市場的看法，這其中關於市場“快慢”的思考，與我在《22個觀點說透中國企業服務困局》中談到的，尚有出入。
1、“慢“是為了“快”，可是如何“快”？
結合市場這幾年的變化，Allan說這是個“慢”市場，卻沒有進一步談能怎麼做。當然，如何“快”，如何“慢”，作者在文中也僅僅或只能引用我的這個表達了，但我的意思並不完全是這樣。
《22個觀點》中有這麼一張圖，當時用iPhone自帶的便籤畫的。
我主張的快和慢：“慢”是為了“快”。“慢”是儲備能量，積累能力，在客戶成熟後，“快”起來。
史彥澤先生的表達中有提到，資本瘋狂湧入後，發現大額投資並不能快速砸出一個獨角獸，感覺這是個“慢”市場。
用這麼一句話認慫了，未免悲觀也有失行業龍頭老大的氣概。紛享銷客的種種之後，業界以銷售易馬首是瞻；此次融資成功（銷售易融資一億，騰訊領投）在“T客群”和“崔牛會總群”歡呼無數。
如何做才是——“慢”是為了“快”？曾經不止一次在小場合和大家分享過我的觀點，也用一張圖說明一下：
2007年，Salesforce都已經搞出了PaaS，而AWS更早。PaaS的誕生都是基於應用的需要。
為何2012年我們創業的時候，還從SaaS模型開始，要幹幾年才是PaaS呢？這有兩個原因： 1、錢少，不可能新創公司就能鉅額融資；2、模型錯誤，這在《22個觀點》中已經說明了。
SaaS之後，立刻開始PaaS並讓自己的SaaS運行在自己的PaaS上；無論PaaS是否完善，盯住大客戶進行實施型交付，通過客戶餵飽PaaS。這是一條通路。
慢慢培育和餵養能力的過程中，等待客戶的成熟，這是慢。
PaaS能力模型的建立，確保在客戶成熟後，收入規模曲線應該是45度角的上揚。一路飆升的業績就是要快，甚至於更快到60度角。
構建一個機遇交付能力的壟斷市場模型才是投資人願意看到的。中軟、東軟的軟件開發服務模型屬於規模效應，PaaS能帶來的是市場的連鎖反應，一個更低廉成本的服務能力提供到市場上，效果更好，市場沒有理由排斥。這就是PaaS這些年高速成長的原因。
實施完成PaaS的模型後，Adobe / SAP /Salesforce / Microsoft / Amazon 等股價飆升的速度可以截圖看五年。（Amazon的因素是綜合的，但是AWS功不可沒。）
認慫了，不對；認為中國市場慢，也不對。正確的面對中國的市場，理解大和小的企業級市場差異，搞通PaaS和SaaS的關係以及服務能力的輸出點，市場和企業自然都會成長。
2、必須國際化，Allan對了也錯了
可能是新聞稿重心不同，史彥澤先生沒有提到任何具體的舉措能讓銷售易國際化。
沒有國際化就沒有未來，這是真的！
SAP隨著德國企業和世界五百強出海，征服了全世界。美國的軟件企業與生俱來的伴隨著美國本身就是全球化的企業，走入全球各個角落。
中國各類企業未來五年和十年的主要浪潮是全球化，Allan講全球化的時候，確定看到看懂這個趨勢了嗎？我有一個大大的問號。
不知道所以問：銷售易的哪款產品（包含：PaaS）提供了多語言版本和多語言覆蓋，哪些文檔提供了西班牙語（全球最大的語言體系和美國的法定國家文件的標準語言）、法語等版本。
先幹再說；幹了不說這就是我們“以快為慢”的一個根本錯誤。Adobe andSalesforce，一個是全球最好的MarketingCloud ，一個是全球最好的CRM Cloud。全球化他們也是積累了基礎的能力，再大張旗鼓的全球化的。
正如剛才第一節畫的圖示一樣，構建能力而不是“快速圈客戶”才能以慢為快。培養客戶要從實處落筆，即便是培養合作伙伴成熟都要從實際的角度考慮。
亞馬遜www.amazon.com 搜索關鍵詞 Marc Benioff （Salesforce創始人），看看他出版的書以及2007年對市場的教育（含：合作伙伴以及競爭對手），交給客戶SaaS有什麼價值，交給合作伙伴SaaS能提升什麼樣的價值，具備怎麼樣的市場以及如何去銷售。
不培育市場就想去收割市場，是昨天那篇對話Allan的文章傳達的主旨，我們要國際化了你們來吧。憑什麼！
如果是講給投資商看的，至少在銷售易的網站掛一個多語言的入口；如果是給內部人才打氣的（第三節講）至少拿出點具體措施。
任何地方，任何事情，行動都是最好的表達！
3
人才引進的困局，銷售易的一億人民幣真能擺平嗎
阿里有一本書講阿里鐵軍，描述了阿里早起高薪引進的國際化人才的流逝。今天，銷售易僅僅獲得了一億人民的D+輪；這些人才的未來確定會留在銷售易嗎？
阿里當年認真的耕耘了浙江市場，從建立和培育能力開始，建隊伍（關明生，我崇拜關明生先生；
早年阿里內部軍團的培訓幾乎依仗的是關先生。）、搞生產（阿里巴巴網站、鐵軍和研發）等；
後來關鍵戰役收購Yahoo中國的開發團隊真的是明智之舉，阿里業務能在熱環境下無縫切換到大能力訪問平臺依賴的是這個團隊（或者之一）。
騰訊也疼過，雖然可能不是很重。畢竟拍拍團隊的遭遇也是騰訊現在不期望看到的。將搜狗納入懷中，這是騰訊的必然選擇，也變成了只有“民族”的才是真心的。
挖海外人才具備技術能力，很棒！對於中國現實的市場環境而言，各方的利益訴求還是停留在如何幫我賺錢的程度上，銷售易能有怎麼樣的具體方案來解決通過CRM幫助企業拿單？
恐怕這才是現在銷售易要回答的重點問題。能否介紹一下銷售易是通過什麼方案（技術手段和服務能力）幫助企業獲客拿單的嗎？期待Allan的答覆。
最後，崔牛會發了這兩篇文章很棒！
面對今年崔牛會在媒體上的動作，想說兩句：
1、期望崔牛會成為帶著行業的領跑者一起向前奔的媒體，去挖掘行業的優秀案例，傳播和打通行業的任督二脈；
2、成為一個發問者，警醒和提示行業的從業者哪裡遇到了問題，哪裡會有機會，通過一起探討把握機會獲得未來市場的高增長。
2018中國企業互聯網春季峰會推薦
海外SaaS的發展勢頭，讓國內SaaS企業望塵莫及。他們是如何做增長的？他們的銷售方法是什麼？如何獲客贏單？如何做客戶成功？如何讓銷售戰略和方法有效配合執行？這讓國內SaaS創業者們倍感疑惑。
再看國內，SaaS領域走入兩極分化的態勢。面對巨頭入場、資本入局、垂直細分加速等市場環境，SaaS創業者應該如何應對？什麼是中國SaaS快速成長的正確姿勢？
然而，總覽企業級服務SaaS，環境變了，模式變了，客戶變了。客戶可能就需要一個工具，也可能不只單獨需要一個工具，客戶可能不需要你去他現場，也可能客戶需要你提供“賦能+運營+工具+的運營服務……”
那麼，今天的SaaS銷售，關注點應該升級為什麼？中國特色的SaaS銷售玩法是什麼？
4月19日，一場中外SaaS銷售方法論公開課，銷售羅盤創始人 夏凱、六度人和（EC）CEO 張星亮，以及國外SaaS銷售秘籍《硅谷藍圖》的作者Jacco Vanderkooij和他的搭檔Patrick，將分別從各自視角深度分享SaaS銷售增長的方法。
掃描以下二維碼，立即報名峰會！
http://mp.weixin.qq.com/s/39paVPCUQrJ2WUMAdlRBkA
閱讀更多 牛透社 的文章
