■ 撰文 | 李 華
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服務商圈場景的日式便利店與服務社區的超市、水果專業店等，在當下中國零售市場的業態界限越來越模糊。進而誕生了一個全新業態——生鮮便利店。
好鄰居總經理陶冶認為，這是因為顧客變化打破了傳統界限。
“很多人注意到電商得益於80後而崛起，但實際上，80後也是便利店過去這些年快速發展的支撐。”陶冶稱，“80後的生活習慣與上一代完全不同，60年代、70年代生人很多都不是便利店的顧客，他們會進便利店買飲料嗎？不會，他們要的是熱茶熱水。”
而現在，隨著80後，乃至更年輕90後的年齡增長，他們開始組建家庭。他們的家庭是小家庭，因為願意跟父母輩共同生活的人群大幅減少。因此，80後們開始自己購買生鮮、食品。消費場景延伸到社區。
陶冶將顧客的這波變化所能帶來的市場機遇，稱之為“存量升級”。
年輕一代開始購買生鮮、食品，同時，他們相對上一代對“便利”又有更大的需求。他們想要高品質的水果與蔬菜，同時，又不願意花費過多時間、精力用於烹飪、選購及準備工作。因此，既有的生鮮購買渠道可能無法充分滿足他們的需求。
這些構成了好鄰居一系列佈局的基礎。這家企業默不作聲地完成了一系列嘗試，並在初步成型之後又於一個時間段集中展示，讓人目不暇接。
《商業觀察家》近日集中考察了好鄰居於杭州市場推出的４家全新店型。
“存量升級”的共性在這些新店型中有五點。
一、目標客戶群是年輕人、年輕家庭。好鄰居新店型當下基本是“水果＋便利”的形態，全面轉向“生鮮便利店”，根據不同物業、場景的具體情況來設計。
二、尋求目標用戶群生活場景全覆蓋，做市場覆蓋密度。
針對商圈場景、社區場景，好鄰居都有不同店型。細化到比如在社區市場，800戶的社區內，好鄰居推出的是全渠道店型，通過線上線下一體化，來彌補門店傳統依靠線下所能覆蓋的物理距離內，單量有限的侷限，進而實現成功開店。而在200-300戶入住的社區內，好鄰居則推出了無人業態，相當於補充性業態。謀求的是目標客群的全覆蓋，以及市場的網點覆蓋密度。
陶冶稱，好鄰居當下最大的優勢是，自己能開的店，很多是其他企業
不能開的。
三、快速可複製性設計
好鄰居的店型都比較接“地氣”，可以明顯發現對成本的控制，以及對零售的理解。當下市場一些更高成本的技術方案未被採用，而是基於零售實際運營，通過採用符合商業邏輯的簡單化方案，謀求低成本和快速可複製性。
四、大幅提升數字化能力
在數據獲取、運營能力層面，好鄰居的所有新店型，相比既有便利店、社區超市，都作了大幅改造與提升。
五、資源快速整合
去年被收購後，好鄰居的現有股東中，綠城服務作為物業公司服務了中國1600箇中高檔社區，其中，80%為非綠城地產開發小區，集中於江浙地區。這家公司當下目標是，每年服務小區數外延擴張30%。所以，在小店物業競爭異常激烈，物業租金飆升的當下，資源整合可能會讓好鄰居擁有一定物業儲備。在杭州市場，好鄰居目前已開21家店，其中14家為“綠橙”品牌門店。好鄰居年內計劃在杭州開店150家以上。
鮮生活作為好鄰居的大股東，是好鄰居數字化提升的負責方，鮮生活加上好鄰居的技術研發團隊人數，當下已經是百人規模。
易果生鮮為好鄰居帶來了現成的生鮮供應鏈體系和數據。好鄰居過去是沒有生鮮供應鏈的，需要一步步搭建。這個週期比較長，但易果賦予了其更高的起點。《商業觀察家》瞭解到，好鄰居目前也正在搭建自有生鮮供應鏈體系，與綠城服務在杭州聯合建了倉，綠城擁有生態農場，以及倉配資源。
在這一系列前瞻性佈局下，好鄰居看起來，“火力全開”。
由此，《商業觀察家》也問陶冶，“存量升級”是否意味著“替代性”，陶冶回答稱，中國零售市場一直都在替代。
下面，《商業觀察家》將詳細展現好鄰居近期於杭州試驗的4個新店型。
一
數字化智慧門店
好鄰居近期在杭州開出了第一家數字化智慧旗艦店。由鮮生活、曠世科技FACE++、好鄰居合作開發，服務商圈場景。
嚴格意義上來講，這不算一個新的店型，而可以說是提供了一套便利店的數字化應用解決方案。這套方案展現了便利店的數字化改造前景。
服務人流量大商圈場景的傳統日式便利店，顧客進店停留時間通常就在1分鐘左右，買的可能僅僅是一瓶水，且仍有一部分人會選擇現金支付。因此，強制要求消費者下載APP，體驗很差，影響了便利店的“便利”屬性。那麼，該如何識別消費者，並進行數字化？
好鄰居數字化智慧旗艦店主要通過物聯網、人工智能等技術方案應用，來提升門店的數據獲取、運營能力。
門店安裝了兩種攝像頭，合計10臺。一種是嵌入人臉識別算法的攝像頭抓拍機，統計客流、用戶畫像，識別消費者，對人貨進行辨識，但計算在雲端進行。因此，該攝像頭不需要託本地服務器，減少了門店應用成本。
另一種是處理消費者“店內軌跡”的攝像頭。出的是視頻流，不做計算。記錄動線，並與貨架聯動，比如，某位先生在這個貨架停留了多久，拿了什麼商品等等。
貨架則應用的是TOF感應系統，沒有使用RFID、重力感應系統。
門店應用電子標籤，但聯網化，可以統一在雲端操作，不需要門店設置基站。
這一套系統下來，最大特點在於，“摒棄”了純無人方案的高成本。商業邏輯則是，零售業運營是服務行業，需要店員提供服務。
因此，該店定位明確，就是做店內數字化升級改造，以及應用可複製性。
FACE++的零售業務負責人告訴《商業觀察家》，該店數字化方案複製，只需要出硬件錢，因為計算都在雲端。而多出的硬件錢，僅僅相比普通便利店貴2-3萬元。（不包含電子價籤，電子價籤為選配方案。）
“而精度可以實現90%多，這對於店內數字化運營就足夠了。”
這套數字化方案的數據獲取能力在更低應用成本下實現大幅提升，知道每位進店消費者是誰，性別年齡、會員還是新客、以往購物行為習慣等等。也知道消費者選購軌跡，商品的受關注程度等。
這將能指導門店選品，控制損耗，指導營銷，提供個性化服務，打造更富競爭力的供應鏈體系。在企業運營端，通過數字化技術，其實也在提升運營成本效率。因為通過數字化技術方案，運營工作人員在辦公室就能監控門店運營情況，知道哪些商品受到關注。而不用像過去那樣需要太多的大區運營、督導等工作人員。
好鄰居數字化智慧門店也是基於線上線下一體化運營，接入了“天貓一小時達”，提供線上配送服務。因此，其的數字化能力與線上渠道是打通的。
商品層面，該店40%-50%銷售貢獻來自生鮮、鮮食品類。
二
社區生鮮店
這家店最初讓《商業觀察家》有些吃驚，因為該店90%左右商品，及銷售都為生鮮食品，當好鄰居在社區開出這樣一家“純生鮮”店時，《商業觀察家》的第一反應是，步子是不是邁得有點大。
這家店面積不大，100平米左右，但商品飽滿。生鮮以水果為主，50%左右商品為易果供應，其餘來自好鄰居自有供應鏈，好鄰居在杭州已建倉。
相比周邊的社區生鮮店，以及水果專業店，這家店的特點在於，與水果專業店相比，好鄰居的生鮮商品品種更豐富，選擇更廣泛，有果菜肉、日配品類等。因此，更有可能實現“一站式”購買，理論上，更豐富的選擇，會讓門店有更好的吸客能力。
甚至，好鄰居店在店內通過預售方式推出活鮮業務，比如活龍蝦，也通過預售銷售冰鮮三文魚。
在水果品類，這家店也推出了受年輕人歡迎的果切等加工業務。
而與周邊的社區超市等生鮮店相比，好鄰居的商品結構、運營、選品等，與社區超市等有明顯差異，社區超市考慮了比較多的“大爺大媽”需求，好鄰居則是針對年輕群體。
比如，更大比重的預包裝、小包裝生鮮商品供應，更年輕的店員、門店陳列，以及更富針對性的商品選品等等。
這一切的背後，則是更年輕的運營團隊。好鄰居生鮮新店型板塊的負責團隊來自天貓生鮮，負責人非常年輕。
《商業觀察家》問負責人，通過線上預售方式運營，過去看，依賴補貼、促銷方式拉動。這家店的情況如何？
得到的回答是，生鮮的預售並不需要通過促銷拉動，人們預購生鮮會更注重鮮度。開業不久，目前，該店的預售單量表現理想。線上銷售佔比在10多個點，相當一部分通過預售完成。
鮮生活合夥人李俊鵬稱：“嘗試‘純生鮮店’也得益於一些機緣，因為既然有這樣的團隊，我們為什麼不試試這樣的店型。”
陶冶則表示，該店型主要市場定位在於獲客，培育消費習慣，進而實現更好的轉化。
三
全渠道店
好鄰居青園店定位全渠道店，開在一個只有800戶居民的封閉社區內（青園小區）。
通常，這麼少的社區住戶，是不大可能養活目前市面上既有的社區超市，以及日式便利店業態的。因此，從現實情況看，好鄰居青園店所在小區，周邊有日式便利店和社區超市，但都選址於小區外擁有更大人流量的街道處，這個小區只是他們服務的一部分，不是全部。
因此，《商業觀察家》認為，這可能會是好鄰居旗下店型中，未來最具可複製性的店型之一了。因為好鄰居能通過線上線下一體化方式，開進更少住戶的小區內，這在過去是一個空白點，缺少競爭，且物業租金更便宜。
得益於與天貓一小時達等的緊密合作，這種店型可以通過線上方式來輻射小區外的更大部分需求。通過門店則為小區內的居民帶來更大的購物便利性，距離更近能截流小區內需求，通過數字化方案則能提供更精準的服務，培育更好的消費習慣、粘性。
相關負責人告訴《商業觀察家》，好鄰居店建築面積120平米，過去測試的一天最高線上單量是298單，現在每天能做到200左右線上訂單。
四
無人店
無人店也是好鄰居新推出的一個店型，覆蓋社區、商圈場景。目前社區無人店已開出首店，辦公等商圈無人店即將開出首店。
從好鄰居首家社區無人店情況看，無人店有兩大特點。
首先，無人店更像一個智能自助售賣機的升級版，但顧客消費體驗更好。消費者進店可以隨意觸碰商品，商品選擇更豐富，既有快消品，也有生鮮，高檔菸酒。
其次，相比於當下的一些無人店方案，好鄰居的無人店顯然考慮了更多實際零售運營，沒有引入成本更高昂的電子價籤、RFID標籤、人臉識別等技術方案。
沒有更高成本的RFID標籤和更多圖像識別技術引入，則是完全從市場定位和商業運營考慮。
好鄰居對無人店的定位更像是補充性業態，即開在所覆蓋市場無法支撐有人店開設的環境。這家無人店開在封閉的高檔社區內，當下入住居民只有200多戶，這樣的市場容量在過往是開不了店的，但無人技術的進步，讓零售商有機會滲透到這樣的市場內。
因此，好鄰居對無人店的設計邏輯，從一開始就是基於細分場景運營，這麼小的市場內如果要用RFID標籤、人臉識別等，商業邏輯上可能走不通，因為成本太高。但不用這些技術，又如何解決防盜損等問題，這就在於商業選址和精準目標市場定位。
好鄰居無人店選址在封閉小區和封閉商圈，“不考慮”防盜損，消費者不支付金錢可以非常容易拿商品出店，只要點擊自助收銀機上的無購物按鍵，店門就會開啟，都不要相關技術識別，沒有當下無人店常見的“兩道門”離店設計。
但店內安裝了造價便宜攝像頭，記錄進店人群購物行為，因此，好鄰居是能夠知道那位消費者沒有支付金錢，便拿走商品。在一個封閉、熟人環境下，由於被準確記錄了購物行為，社區內消費者惡意偷拿商品的行為會受到很大“約束”。
過往的案例也顯示，好鄰居無人店所在小區內，曾有租戶三次拿走商品未支付金錢，但在工作人員提醒下，也都補足了之前該付金額。
這也是好鄰居無人店可以在店內陳列高檔紅酒的主要原因之一。
目前，這樣的封閉商圈、封閉小區有一定市場空間。
文章出自公號商業觀察家
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