他賣過運動鞋，也賣過炸醬麵，卻靠一隻小龍蝦一年拿下4億銷售額，他就是韓東，麻辣誘惑的創始人。
1992年那是一個春天
1992年是個特殊的年份。那一年，馮侖離開部委，南下海南炒房，俞敏洪成立了新東方，陳東昇放棄副主編的位置，開始了泰康人壽的征程。
最鼎盛時期，十萬熱血青年齊聚海南。如果椰子掉下來砸著兩個人的話，那麼，一個是董事長，另一個肯定是總經理。
在北京，來自河北石家莊的韓東也一樣。他在首都機場幹了不到2年，就嚷嚷下海，並在東四租了一個20平米的門臉，開始練攤，“專賣耐克、阿迪等大牌子的運動鞋。”
別人都是老老實實賣貨，韓東卻經常搞歪點子。
他搞過打折，搞過刮獎，搞過促銷。1998年看到互聯網很火，又搞出一個“互聯網+圖冊+店鋪”的代銷模式。可以說，韓東才是O2O的鼻祖。
正是憑藉低價，短短半年就賺了100萬，最高峰一個月收入40萬。
不過，你想啊，繞開代理商事小，擾亂價格體系可就問題嚴重了。所以
沒多久，韓東這種模式就被幾大品牌聯合扼殺在搖籃裡。
一入餐飲深似海
不過，韓東並不難過，因為他有了新目標，那就是餐飲。
“其一是技術門檻較低；其二是北京的餐飲業和上海、廣州等相比，至少落後3-5年。”
於是，2013年秋天，韓東在西五環附近的魯谷開了一家厚德居，主打老北京炸醬麵。
然而，只開了4個月就關了門，“地理位置偏不說，定位也有問題，愛吃炸醬麵的基本都是35歲以上的顧客，消費很不活躍。”
什麼消費頻次活躍呢？韓東首先想到了川菜。的確，能夠擠入八大菜系，川菜特色相當明顯，就是兩個字“麻辣”。
與湖南，貴州等地的幹辣不同，川菜是辣中帶麻，“經常是一口冒汗，兩口噴火，三口失去味覺。”
話說川菜有四大特點，一是選料認真、二是刀工精細、三是合理搭配、四是精心烹調。
說是四點，其實就兩點，因為搞定了一個好廚子，後三點就全搞定了。最難的是選料。
麻辣，麻辣，核心就是辣椒跟花椒。
四川的辣椒哪裡最有名？當然是東山海椒。
每年初秋，韓東都會前往石板灘、木蘭等地，選購只經初次曬乾的優質海椒，然後吹風過濾、過篩，淘汰......“這樣的辣椒肉質硬實籽少，辣味純正，將辣味發揮得淋漓盡致。”
而花椒則要渡過金沙江，在海拔1600多米的深山中，才能見到被民間尊稱為“貢椒”的上品青花椒，“香味純正，麻味濃厚，顆粒碩大，色澤碧綠。”
有了辣椒+花椒，剩下的就好辦了，麻辣牛肉，麻辣田螺，麻辣雞翅.....，只有想不到，沒有做不到。
就這樣，2002年12月，第一家麻辣誘惑店在北四環開業了。可別小看那50平米，23張桌子，每天的營業額都過萬，最高峰達到5萬元。
3個月後，韓東在南二環的菜百開出了第二家分店。
此時他要做的菜品標準化。以水煮魚為例，為保證焦脆口感，韓東特意讓廚師拿個溫度計放在油鍋裡，一遍一遍試，“190℃，好，以後就按這個來。”
再如豬蹄長度必須是16-18公分，就為了保證滷製時間一致，員工拿著尺子一個一個量，不達標的豬蹄全給供應商退回去。
金盃、銀盃不如老百姓的口碑，麻辣誘惑很快成為80後、90後的最愛，1年後的2004年，韓東一口氣在北京開出了5家門店。
2009年，北京、上海的門店達到30多家。
3年磨一劍
但真正讓韓東火起來的，不是麻辣誘惑，而是麻辣小龍蝦。
因為到了2010年，世面上跟風的一大堆，什麼麻辣、甜辣、香辣，打得不可開交，逼得韓東只能做減法。
跑市場、做調研、做訪談，一圈搞下來，他心裡有了譜，“就做小龍蝦。”
為什麼是小龍蝦？
首先是大眾化。從東北到海南，從煙臺到新疆，小龍蝦是大排檔的絕對明星產品，具有廣泛的群眾基礎。
其次是場地無限制。不像火鍋，需要爐子，小龍蝦可以堂食、外賣，可以小酌、也可以豪飲。
當然，最重要的是小龍蝦行業沒有重量級的大佬。
在北京，說起小龍蝦，很多人想到的就是簋街的麻小，一到夏天的晚上，整條街的空氣中都瀰漫著小龍蝦的味道。
但是，很多人對小龍蝦敬而遠之，因為動不動就有媒體爆出小龍蝦是在臭水溝里長大，而且含有重金屬。
所以韓東首先的就是要解決小龍蝦的質量問題。整個2011年，他都在外面漂著，他先後走訪了廣西、四川、湖南等100多個市縣，最終選擇了東洞庭湖的白腮小龍蝦。
東洞庭湖地處湖南西北部，是全球21個溼地自然保護區之一，不僅上千年來保持著天然無汙染的生態環境，而且水質富含各種有機養分。
所以那裡的小龍蝦，一個是乾淨，一個是個大，“每隻都在50克以上，品質相當於4兩大閘蟹的水準。”
搞定了蝦，接下來就是口味。韓東的方法就是試錯，不停地試錯，一試就是1年多。
那一年，他搞了10多場內部封測，30多個廚師參加，第一名獎勵3000，最後一名懲罰1000。
那一年，他搞了100多場外部測試，每次30組，一組8個人。韓東通過攝像頭觀察顧客的反應，“不停地吃，說明還可以，如果吃幾口不吃了，說明味道不行。”
最終，韓東敲定了麻辣、清蒸、冰鎮、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖喱等8個系列。
直到2013年6月，麻辣小龍蝦才正式上線。
宣傳？韓東每週、每月、每年都會舉辦吃蝦大賽，“90秒之內吃得克數最多的人為冠軍。”獎品是iPhone手機，而年度冠軍的獎品則是價值32萬元的金磚。
價格？麻辣誘惑的小龍蝦的確不便宜，10只99元。不過，韓東很自信，“目的性顧客不是靠補貼吸引，是為了產品而來。”
“之前擔心麻小不乾淨、吃起來麻煩，嘗試麻辣誘惑的小龍蝦後，意外發現不僅口味不錯，小龍蝦本身處理得也很乾淨。”
結果，韓東一天賣上20萬隻小龍蝦，半年的復購率達到5.28次，麻辣誘惑的麻小就從北京600多家小龍蝦店當中脫穎而出。
為保證效率，他還在順義建了2000多平的中央廚房，一口氣僱了200多個工人。
每天6點前捕撈，12點半之前發貨，晚上7點到達中央工廠。
洗蝦、剪蝦、預冷、包裝、冷藏，小龍蝦從捕撈到端上餐桌，只需要9個小時。
2015年以後，韓東同時推出外賣業務，並備有餐前、餐後的消毒溼紙巾，分男女款的一次性手套，以及圍裙、桌布、去味香皂、吃蝦攻略等等。
他還硬性規定，24小時賣不掉全部報損， “必須認賠，而不能拿大夥的生命安全開玩笑。”
顧客當然不是傻子。2015年，韓東輕鬆拿下小龍蝦市場的第一。
一年以後的2016年，小龍蝦單品銷售額突破4個億。
如今，韓東仍舊奮鬥在一線。
在五道口的麻辣誘惑店，前臺那個忙忙叨叨，一會招呼客人，一會收銀的大高個，也許就是韓東，“從26歲創業到現在，一直奮鬥到底的想法沒有改變過。”
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