新經濟背景下，B端市場發生了哪些變化？相比於2C的新零售，B2B生意是不是也要靠服務體驗？運營層面上如何操作？

自「新零售」」的概念興起，大眾耳聞的多數所謂的新零售項目都是基於C端體驗。

從阿里的盒馬鮮生，到2017年12月京東將騰訊拉入新零售戰局投資永輝超市，尤其是進入2018年，巨頭們加快跑馬圈地的速度，業務範圍從商超迅速蔓延到生鮮、餐飲、家居等領域。生鮮超市、無人便利店、「無界零售」等各類所謂的「新零售」形式的試水層出不窮。

然而，這種末端體驗背後龐大的B2B市場，是否也有「新零售」的影子呢？

1、B2B 生意中的「變」

2013年，是O2O 廝殺最為火熱的一年。

物流行業裡，車貨匹配在這一年進入狂熱期。對於商品流通業來講，戰況同樣火熱。無數創業大軍擠入這場市場爭奪戰，最直接的方式就是借力資本推動——燒錢。

中商惠民，即是這股創業浪潮中誕生者之一。 但，致力於打造全球領先的社區綜合服務平臺，中商惠民至今仍然把大部分精力投入於快消品 B2B，架起了連接上游品牌商和下游零售商的橋樑。

從成立到現在近五年的時間裡，用中商惠民執行總裁蘇小新的話講，中商惠民一直在做三件事：研究渠道、研究供應鏈成本和2B 端的客戶體驗。而這些研究的背後，實際上反映的就是整個流通鏈條如何發生變化。

中商惠民執行總裁蘇小新

1）上游品牌商在變。

過去幾十年，整個傳統渠道不斷更新迭代，但是渠道的層級依然複雜，存在經銷、分銷、批發等不同層級，層級多所帶來的問題是效率低。

同時，品牌商在不停推陳出新，而傳統經銷商的銷售模式一成不變，導致細分市場的產品無法到達終端；最後是整個產品的品質保障，亟待升級。

2）中間經銷商在變。

作為生產與消費的關鍵連接，傳統經銷商依舊在進行機械性的銷售網絡建設、渠道推廣和消費者培育等常規性經營工作，但他們已經感受到了原材料、物流、人力等各種成本上升帶來的壓力。

3）下游零售商也在變。

伴隨著末端體驗驅動的消費升級，用戶需求更加多元化，要求經銷商對市場運作的差異化、精準化以及服務的專業化等要求越來越高。

這個鏈條中，各個參與者的一系列需求變化，催生著 B2B 商業模式的變化。蘇小新認為，「人、貨、場」「場、貨、人」不管怎麼排序，新的零售場景下體現出來的零售特徵是全渠道的，而中商惠民要成為一個最大的渠道商。

2、重體驗，建立強聯繫

「我認為『新零售』不分C 端還是 B 端，主要理念是線上線下相結合，以技術、數據賦能的方式，來提升整個流通效率，提升消費者的體驗。」

尤其是快消品的 B2B，客戶也很重視體驗。蘇小新認為這個體驗是，商品的精細化運營與大數據驅動供應鏈給上下游帶來的體驗。

同時，快消品是一個利潤很薄的行業，加上傳統的快消品進貨體系相對成熟，B 端小店基本與供貨商保持著較長時間的聯繫，二者之間的粘度甚至超越了日常的供需關係。所以，想要靠「燒錢」去買到這個市場很難，而這也是當年的O2O浪潮中眾多創業者交完學費後學到的重要一課。

中商惠民針對零售商做過一項全國性的調查，從全國20個城市中，每個城市隨機抽取了100個售點樣本。

第一，價格。整個快消品領域，店主最關注的還是價格。店主不奢望能夠買到全城最低價，有時最低價可能是陷阱，所以，他們對價格的需求就是穩定且市場合理價。

第二，品相齊全度。如果平臺只賣可口可樂，沒有百事可樂，那麼末端消費需求迫使店主再去尋找其他渠道，這樣便會增加店主的時間成本和採購成本，所以品相齊全也是店主關心的重點。

第三，送貨服務。中商惠民承諾客戶都是「T+1」到貨，晚上清點庫存下單，第二天送貨，這樣可以合理地幫助店主管控店鋪庫存。

第四，售後服務。貨物運輸配送中難免會出現產品破損，產品售後對店主同樣重要。因為快消品的利潤很薄，產品破損必然會造成店鋪利潤損失。

看似最平常、最簡單的問題，卻是2B 企業最需要積極改善的。而大數據、雲計算、智慧物流等，都將推動新零售下的用戶體驗。

3、B2B要「重運營」

與C端市場靠流量驅動不同，B端靠的是，效率與質量。因此，運營一定是重中之重，重是「重要」，也是「重資產」。

目前為止，中商惠民已經完成了兩輪約19億元人民幣的融資，這些資金基本都投入到了自建倉儲物流與創新技術應用。

在商業模式推演時，中商惠民就堅持要自建供應鏈體系，並堅持供應鏈體系的標準化、數字化，才能保證時效、安全、售後等服務體驗的落地。

數據驅動精細化管理。快消品又是一個薄利的領域。2017年末，由運聯傳媒組織的「城配日本遊學活動」赴日考察了日本「最後一公里」代表性企業，拜訪過一家快消品 B2B 企業「國分集團」，其2016年全年銷售額達18178.76億日元，而純利潤僅有34.53億日元，利潤率僅有0.19%。

「我們必須要數據驅動精細化管理，提高運營效率。因此，中商惠民的庫存週轉天數總體控制在 7天左右。」

同時，針對上游品牌商，傳統渠道下的產品出廠後流通信息斷層，而技術的作用就是全程數據可視化，並提供給品牌商用於市場數據分析，做到產品的精準投放。

做規模，攤成本。無論是供應鏈還是技術，重資產的投入，就要涉及到回收週期的問題。B2B平臺想要盈利，一定是靠規模。因為倉儲、物流、研發成本是固定的，但平臺承擔了多少銷售額，這是變量，當達到一定規模後，邊際效益才會顯現。

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