低調打磨標杆客戶，FIT2CLOUD要當中國CMP領導者

調研 | 李喆 張宏祥

撰寫 | 張宏祥

當前，上雲在某種程度上正在形成共識，但隨之而來的是上雲後的管理問題。FIT2CLOUD（飛致雲）就是這樣一家雲管理平臺及服務提供商，致力於幫助企業“管好雲、用好雲、控好雲”。

FIT2CLOUD創始團隊來自三星研究院，曾負責三星內部使用的雲管理平臺和PaaS平臺，幫助三星各個服務團隊快速部署跨全球的大規模應用。作為一家大型全球化企業，三星為了給用戶提供更好的產品和解決方案，應用服務部署必須要靠近終端，而在當時，只有AWS擁有覆蓋全球的數據中心，也因此，FIT2CLOUD創始團隊成為了國內最早的一批公有云重度用戶。

同樣，這段經歷和積累的經驗，讓FIT2ClOUD對雲計算的發展趨勢擁有了深刻的理解，敏銳捕捉到了國內企業客戶缺乏相關雲管理軟件的市場機會，開始研發相關產品。

混合IT環境下的用戶痛點，催生CMP市場需求

一開始，FIT2CLOUD團隊基於對國外AWS雲生態的瞭解，將公司定位於面向公有云客戶提供SaaS化的DevOps和雲費用解決方案。但很快，FIT2CLOUD發現這一路徑走不通，因為國內公有云客戶更多是互聯網公司，缺乏付費習慣。

根據RightScale 2018 State of the Cloud Report顯示，超過1,000名員工的企業裡，81% 採納了多雲策略。在混合IT的新常態下，企業面臨著三大挑戰：

第一，資源交付及運營挑戰：資源交付效率慢、多雲管理效率低下、資源利用率低下。

第二，應用交付及運營挑戰：業務應用上線速度慢、上線運營壓力大、開發測試和生產環境的一致性管理難。

第三，安全治理挑戰：系統資源分散，缺乏統一的管理和服務門戶；缺乏合規檢查機制，存在較多的安全隱患。

FIT2CLOUD團隊敏銳地觀察到了這一趨勢，於2016年初將目光調整到以私有云為核心基礎設施的大型企業客戶，特別是大量使用VMware的客戶。

模塊化CMP產品，提供多種場景支持

FIT2CLOUD雲管理平臺採用模塊化的架構設計，目前主要分為基礎模塊和三大功能模塊。

1. 基礎模塊：統一對接各種異構基礎設施，並面對不同角色的用戶提供統一的門戶。

2. 資源交付及運營：提供自服務門戶及服務運營門戶，實現IT資源的全生命週期管理；同時，需要提供統一的計量計費、成本分析、容量分析及優化建議。

3. 應用運維及交付：實現應用緯度的環境管理，實現應用的持續集成和發佈，同時提供自動化運維和監控告警能力。

4. 安全治理及整合：提供開源堡壘機，交付符合4A規範的安全審計系統；開放集成漏洞掃描API供企業二次開發。

未來，FIT2CLOUD還將增加遷移及容災模塊，支持任意平臺的快捷遷移與容災恢復。

FIT2CLOUD的CMP產品是國內市場唯一能夠同時支持以下三種場景的，這也是FIT2CLOUD產品的核心優勢所在。

1. VMware雲化場景：國內傳統企業IT基礎設施多數以VMware為主，很多大型客戶甚至除了物理機，只用VMware的環境。FIT2CLOUD幫助對企業現有VMware虛擬化環境進行雲化，保護企業已有投資，同時滿足企業內部雲交付的需求。

2. OpenStack之上的CMP：提供多租戶體系和自服務門戶等。

3. 公有云之上的雲卓越中心：幫助企業彈性利用公有云資源，加速業務創新，並有效管理公有云支出等。

FIT2CLOUD的CMP產品按節點數收費，VMware的CMP產品vRealize也是按此模式收費。

CMP產品無法脫離交付實施環節，仍然需要部署相關人力。交付的精力主要花費在企業流程層面，包括服務功能、審批流程、內部用戶系統的對接等。

但交付投入會隨著CMP產品能力的提升而下降。早期FIT2CLOUD在向某證券公司交付CMP服務時，交付時長將近6個月，如今做同類券商的服務交付，交付時長僅為2個月。

目前，FIT2CLOUD的CMP定製化服務佔比約為10% 到30%，隨著CMP產品集成與被集成能力的進一步提升，該比例會進一步下降，屆時FIT2CLOUD也會考慮將交付服務外包給第三方服務商。

拿下標杆客戶，打透垂直行業

FIT2CLOUD認為CMP行業的核心壁壘在於標杆客戶，標杆客戶是產品、銷售、交付三項能力的綜合體現。

長遠來看，ITOM 軟件公司要實現盈利，唯一的辦法就是壟斷市場，獲取行業內相當比例的客戶。而佔據細分市場的第一步，就是拿下標杆客戶，在行業內建立起示範效應。

目前，FIT2CLOUD主攻金融與製造兩個行業。

金融行業，目前聚焦在券商上，以標杆客戶海通證券為突破口，已經拿下了興業證券、中投證券、中泰證券等前20券商中的6家；其他細分領域，也已拿下招商銀行、山西農信、隨行付、陽光信保等標杆。

製造業主要聚焦在汽車行業，已拿下上汽集團乘用車公司、華晨寶馬、吉利汽車等企業。

FIT2CLOUD 已有40餘家企業客戶，未來將繼續拓展數字化轉型動力足、場景可複製性強的垂直行業，地產、航空、物流、教育有望成為下一步的重點拓展行業。

銷售方面，公司現有客戶80%來自直銷，公司將資源投入到重點行業Top客戶身上，由銷售直接聯繫，其他多來自官網預約的線索。剩下20%來自Dell帶來的資源（FIT2CLOUD與Dell同是未來就緒企業雲聯盟（F.R.E.C.O）的成員），未來當產品認知度更高後，會拓展渠道銷售。

另外，公司在2017年11月併購了明星開源項目Jumpserver 堡壘機（Github Star 數超過5000，累計安裝部署超過20,000次）開始為公司帶來流量，後續協同作用將越來越大。

近日，愛分析對FIT2CLOUD CEO阮志敏進行了訪談，他對FIT2CLOUD的發展情況、未來戰略，以及CMP行業未來發展趨勢等方面，進行了詳細闡述，現分享部分內容如下。

不斷探索滿足國內客戶需求的CMP產品

愛分析：成立近四年，FIT2CLOUD經歷了哪些發展階段，中間碰到了哪些挑戰？

阮志敏：我們發展階段的話，其實可以分為0到0.1的過程，0.1到1的過程，以及1到10的過程。

第一個階段，0到0.1，2015-2016整個兩年時間，我們主要在做產品和市場的驗證，這裡面確實碰到了非常大的問題。因為我們是從AWS入手的，會理所當然地觀察當時圍繞AWS的一些創業公司。這個生態中間有很多公司在做DevOps的工具，還有一些單純幫AWS客戶做費用管理與分析。

於是，我們最開始的切入點是面向公有云的客戶提供SaaS化的DevOps和雲費用解決方案。

但做的時候，我們發現，中國的公有云客戶還是以互聯網公司為主，真正企業級的客戶佔比較低，而中國互聯網客戶的付費習慣確實離預期差的比較遠，這條路比較難走下去。當時所做的DevOps和雲費用方案，後來被併到了我們現在的CMP平臺之中。

2016年初，我們把目光調整到以私有云為核心的大型客戶，特別是大量使用VMware的客戶。2016年底，我們發佈了CMP產品，不僅支持公有云，還對VMware和OpenStack這兩個主流軟件做了非常深度的集成。

第二個階段，0.1到1，打造標杆客戶，這時FIT2CLOUD遭遇了做通用軟件產品的公司都會遇到的挑戰。2017年初，我們的產品處於60分水平，雖然在市場上仍是領先的，但客戶要的是80分。這20分的GAP怎麼彌補，你需要投入非常大的交付的力量，給客戶做一些二次開發來滿足他的需求。

這裡面臨的挑戰是，我們有限的研發資源，很多會陷入到核心標杆客戶的交付過程中，我們既要保證標杆客戶項目的成功，又要保障產品能夠演進，其中的挑戰很難用語言來表達。

我們的應對策略，首先當然會加大我們交付團隊的資源，第二點是我們專門從研發團隊裡面剝離出一個CoE（Center Of Excellence）專家團隊，讓它來做緩衝。當核心客戶需要支持時，CoE去現場，保證核心研發專注於CMP產品的持續演進。

CMP對於用戶來說，其實處於一個非常重要的位置。沒有CMP的話，無法釋放雲的生產力，無法有效實施混合IT下的合規、安全及費用管控等。2015、2016年，客戶往往認為CMP只是針對多雲環境。現在很多客戶發現，即使只有VMware，也要先上CMP，然後再接入新的東西，對CMP的認知有了很大提升。

第三個階段，1到10，這是目前FIT2CLOUD所處的階段，目標是做大規模，成為多個細分市場的第一。

愛分析：VMware有相關的產品嗎？在國內賣的怎麼樣？

阮志敏：VMware有vRealize的雲管理產品線，在VMware內部的地位一直在提升。但我們有好幾個客戶是在買了vRealize後，又買了我們的產品。

核心問題在於：第一，CMP有很多跟企業內部流程對接的工作，但VMware對交付的重視程度很低；第二是國產化，現在很多客戶會用國內的阿里雲、華為雲等，VMware對國產公有云的支持不好，不會為中國用戶單獨進行功能研發。

OpenStack也有一些儀表盤項目，但這些只是管理框架，用戶如果使用需要進行大量的定製開發工作。

愛分析：FIT2CLOUD的DevOps解決方案主要是針對基於虛機和物理機的應用部署方式，而不是基於容器Docker的應用部署方式，為什麼？

阮志敏：

FIT2CLOUD的核心邏輯是，幫助規模龐大的存量應用做DevOps的優化和升級，DevOps需要一個持續的心態去改進，企業如果想通過新的技術的一夜之間完成規範、流程和文化的轉變，結果可能並不理想。

目前客戶對FIT2CLOUD的DevOps平臺的使用反饋是非常好的。

愛分析：FIT2CLOUD有哪些國外市場的對標公司嗎？

阮志敏：在國外沒有特別合適的對標，RightScale不適合做對標，它堅持SaaS服務模式，對使用VMware的客戶的支持不是很好。其他像VMware、Red Hat、HPE、CA Technologies、BMC雖然都在做CMP，但CMP佔它們營收的比例未知。

如果一定要選一個，那麼BMC 應該最合適。

愛分析：FIT2CLOUD的團隊結構？

阮志敏：

愛分析：今年是否有進一步的融資計劃？

阮志敏：有融資計劃。2018、2019年對I & O領域的廠商會是一個重要的節點，需要資金支持以進一步改進產品、擴大服務規模和行業覆蓋。

國內CMP市場不會碎片化，創業公司將與IaaS巨頭並存

愛分析：混合IT環境下，CMP平臺將處於什麼樣的一個地位？

阮志敏：根據Rightscale的報告，多雲策略在全球是非常主流的狀態，在混合IT情況下，客戶面臨的挑戰問題是實實在在的，比如費用支出、合規性，都是切實的痛點。

傳統的ITOM的軟件，在過去的十幾、二十年中，都是以“監管控”為核心來建設的，面向的對象是IT運維管理人員。

現在的IT組織內，開發測試人員的上漲速度非常驚人，如果企業內部IT部門提供服務的能力太差，業務部門就會用腳投票去使用公有云，這就使得內部IT部門有非常強的動力把它從以“管理”為核心的模式轉變為以“服務”為核心的模式。

目前整個業界都在從以“監管控”為中心向以“雲服務”為中心進行轉變。CMP強調自助服務、自動交付、多雲支持，功能層面與傳統ITOM有很多一樣的東西，但在整個思路上有個非常大的轉變，CMP是以“雲服務”為中心模式的核心支撐平臺，是新一代ITOM 軟件的核心。

愛分析：ServiceNow等做的ITSM與CMP有什麼關係嗎？

阮志敏：ITSM的服務對象是公司裡所有的員工，後面對接的是所有的業務系統，然後它會提供一個自助的服務，從這也能看出為什麼它的市場很大。

CMP可以理解成是IT部門內部的ITSM系統，產品形態上兩者非常像。ServiceNow收購了Neebula，這個公司也有云管理平臺。

愛分析：如何判斷CMP市場的規模？

阮志敏：有這樣幾個類比維度，第一個是類比ITOM Big 4時代的市場；第二個是用IaaS市場的一個比例，大概30% 左右，而且比起IaaS廠商，CMP的一個優勢是，可以從存量的VMware用戶獲得收益；第三個是根據國內Top 1000的大客戶進行推算，每年客單價至少是百萬以上。

愛分析：IaaS廠商是否會做CMP，如果做的話，會給CMP創業公司帶來多大的壓力？

阮志敏：未來IaaS廠商一定會做CMP，這是沒法避免的。但我們看過去的Big 4時代，IBM、HP是底層基礎設施的提供商，但同時仍然有專門做ITOM的BMC和CA Technologies與之並存。

為什麼會形成這樣的格局？首先，ITOM市場很大、很深；第二，當客戶的基礎設施是多樣化的情況時，選擇一箇中立的公司，對客戶會是更好、也更合理的選擇。在CMP領域，這個邏輯同樣存在。

愛分析：如何看待國內CMP市場的競爭態勢，未來集中度會如何？

阮志敏：CMP市場的集中度，未來會比OA這類行業高很多。因為OA的客戶群差異比較大，所以會有很多的廠商。CMP公司，如果將目標聚焦在Top 1000的客戶上，客戶之間的差異會小很多，廠商也就會少很多。

CMP領域沒有主流開源軟件存在，也使得不會有太多人進入這個市場，未來更加實在的威脅，是剛才提到IaaS廠商，並存的情況肯定會存在。

目前在招投標中，我們已經遇到了一些大型的IaaS廠商，他們現在也逐漸開始關注我們的目標客戶群，類似於Big 4時代的IBM和HP。

CMP廠商在它們深入市場之前，一定要有足夠強的標杆客戶。此外，我們也需要告訴客戶，CMP是個重要的管理框架，如果有公司通過免費策略推廣這類產品，客戶需要慎重選擇。

愛分析：美國CMP市場非常碎片化，為什麼中國不會？

阮志敏：國外的CMP市場碎片化的原因有兩個：第一，原來ITOM的Big 4和其他很多廠商都延長業務線進入CMP領域；第二，新興的創業公司，像CloudCheckr、RightScale等，都是從公有云切入。

從長遠來看，這些從公有云出來的CMP廠商有很大幾率被巨頭收購，目前國外已經開始有併購整合的情況發生，未來可能有五、六家主要的CMP廠商，每家都有自己很明顯的優點和缺點。

國內的情況不一樣，國產化軟件的趨勢，使得來自國外廠商的競爭少了很多。對於本土CMP廠商來說，現在是一個重要的戰略機遇期。

愛分析：提到CMP，很多人會想到MSP，您如何看待這個市場？

阮志敏：MSP從國外來看，是公有云驅動的一個業務，基本上是用戶大規模採購公有云之後產生的一個需求，國內的MSP市場與國外有很大差別。

MSP分為兩個層次，協助管理服務和完全託管管理服務。國外的付費模式是按照客戶公有云賬單的一個比例收取，但國內沒有客戶願意這樣付費，都是按照人力外包的模式。也許未來國內真正的企業級客戶願意接受國外的模式，但對MSP廠商要求一定很高，埃森哲這種有很強品牌背書的公司可能更具優勢。

當前國內的MSP市場，更多依附於公有云廠商來生存，公有云廠商基於其自身的利益出發，希望有合作伙伴來幫忙做應用遷移等工作。未來隨著公有云市場的擴張，MSP市場毫無疑問會一直增長，但目前情況是競爭很激烈，門檻相對較低。

ChinaMSP 是由網宿科技、FIT2CLOUD 及獨立管理團隊合資成立，專注於MSP 市場的公司。從國外來看，CMP主要銷售給兩類對象，企業客戶和MSP服務商。我們希望嘗試把CMP賣給MSP服務商的模式跑通。

FIT2CLOUD未來不會直接做MSP。FIT2CLOUD現有業務服務於擁有大量私有基礎設施的傳統大型企業，商業模式已經得到了驗證。

此外，考慮到部分新興企業一開始就只使用公有云，以及近期逐漸興起的邊緣計算趨勢，CMP管理的範圍也許會擴大到“公有云+若干邊緣節點”的場景，FIT2CLOUD未來也可能會提供相關的混合雲託管服務。

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關鍵字: 網宿科技 雲計算 李喆