摘要：过去一年间，跟谁学共做了四件事：拆分2B业务、聚焦2C业务、专注于在线教育战场、关注教育本质。2017年9月，跟谁学实现了单月盈利。跟谁学还发生了哪些变化？陈向东又有哪些感悟？

过去一年间，跟谁学共做了四件事：拆分2B业务、聚焦2C业务、专注于在线教育战场、关注教育本质。2B业务天校和百家云拆分出来独立运营，2C业务则有了5个产品：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。2017年9月，跟谁学实现了单月盈利。四周年媒体沟通会上，陈向东颇为自豪地称，今年以来的每个月，跟谁学都有不错的利润，成蹊商学院、金囿学堂、微师的数据增长都非常好。但回想起最早定位为“找老师”的那个跟谁学，陈向东仍然“念念不忘”，“在那个场景下，我的认知不到位……可能会想再回到过去会怎么样，但是你回不去了。”

跟谁学发生了哪些变化？陈向东又有哪些感悟？沟通会后，鲸媒体还进行了独家视频采访。

拆分2B业务，聚焦2C业务

过去一年，跟谁学一共做了四件事：第一件事是拆分了2B业务，让2B业务成为独立的公司来进行单独的市场运作。百家云从2017年6月拆分出来独立发展，目前已经拿到两轮融资，实现了真正的盈利。专注于帮助培训机构提高运营效率的天校也独立拆分出来。在今年4月鲸媒体的采访中，天校总裁邓弘透露，天校免费的客户有60000家，付费用户有数千家。第二件事是跟谁学聚焦于2C业务。“在创业公司同时做2B和2C两件事是非常难的，这个简单的道理是在犯了很多错误之后得到的，作为一把手，肯定是我自己的错误，”陈向东说。第三件事是专注于在线教育战场。陈向东引用了一项来自硅谷的研究：真正的中国在线教育爆发点是在2015年和2016年，在2025年，在线教育的市场规模会大于线下教育的市场规模，而专注于在线教育将来会有更大的红利。

第四件事则是关于回归教育本质，如何利用技术降低学生的学习成本，同时放大优秀教师的产能。在过去一年，跟谁学在机器学习、大数据方面做了许多分析，目前许多AI技术已经比较成型，随着数据的更加丰富、AI行业的更加成熟，跟谁学将加强研发，加大技术投入，增加技术人才。通过主讲老师、辅导老师、AI老师来触达学生。

跟谁学当前有5个产品：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。

跟谁学打造“直播+辅导”的双师模式，提供的课程服务涵盖中小学文化课、实用英语、留学、四六级、考研、职场等类别，致力于为学生和家长提供个性化、互动化、智能化的在线学习体验。

高途课堂专注于K12在线教育，采用“名师授课+双师辅导”的模式，为3到18岁的孩子提供教学产品和服务，覆盖小学语数外、初中和高中的语数外、物理、化学、志愿填报等多个学科。

成蹊商学院是专为教育培训行业从业者开办的商学院，定位于成为“中国教培行业利润倍增专家”，课程围绕提高人均产能，涵盖战略设计、财务预算、产品研发等内容，采用线上线下结合的模式，为教育培训行业从业者开发理论及实操课程，落地运营之道。成蹊商学院由原来的跟谁学商学院更名而来。

金囿学堂专注于金融财务在线教育，致力于解决金融财务学习者在证书培训、题库练习、知识提升等方面的需求。

微师是专注于在线教育的工具，通过在线教学方式让用户找到各个领域的专家、老师、达人。

2017年7月，原O2O平台跟谁学将完成全面转型，定位于B2C在线教育机构。

2017年9月实现单月盈利

“2017年9月开始实现单月盈利，真正变得坦然了。”陈向东说。2018年的3月、4月、5月，跟谁学的同比收入增长为400%-500%，并且是在人数比去年减少的情况下，实现了营收的增长。现在跟谁学员工有1000多人。跟谁学当前聚焦于2C，“虽说有5个产品，但做的只有一件事：2C，只不过因为教育场景太分散，有很多垂直细分场景。”陈向东还解释了团队能孵化出许多新产品的原因，“跟谁学过去的团队有点‘豪华’，当时管理人才过剩，为了给人才更多发挥的空间，有更多创新，一些新产品就出来了。”陈向东颇为自豪地称，“今年每个月，跟谁学都有不错的利润，成蹊商学院、金囿学堂、微师的数据增长都非常好。”这几块业务之间是独立的，但是会把客户做交叉，找到中间的逻辑，用数据验证成果，包括学生数、续费率等等。

以前跟谁学很少透露高途课堂的消息，甚至陈向东对内部要求，不允许对外讲高途课堂。这次沟通会上，他主动提起，高途课堂是2016年5月孵化的项目，专注于K12的在线B2C直播，现在的服务模式是主讲老师+辅导老师+AI老师。当前高途课堂同期在读有十几万人。老师是从过去O2O模式下跟谁学平台上“优中选优”遴选出来的老师，与高途课堂深度合作。

目前跟谁学整体全部实现了盈利，但陈向东告诉鲸媒体，盈利最好的是高途课堂和跟谁学。跟谁学与高途课堂都是采用一对多的授课方式，一般的课堂为500人，但是会拆成小班，有的25个人，有的50个人，老师数量加起来有几百个。

拆分出来的2B业务中，天校目前是现金流打平的状态，还没实现盈利。而百家云已经开始盈利了。今年5月百家云对外宣布完成了A轮和A+轮融资，累计融资6000万人民币，投资方包括小度互娱、华图教育、白山云等战略投资方。

回想4年来的创业，陈向东非常感慨，“真的是犯了很多错误，但是跟谁学的团队一直在复盘反省，这会成为跟谁学的核心优势。”在陈向东看来，除去团队具有批判精神外，跟谁学的优势还包括：技术积累和对教育场景的认知。

跟谁学在做视频直播的时候，做了很多的技术积累，在服务大量客户的过程中，又积累了很多运营方法，同时整个教研内容、教学人才方面投入很大，红利得到了很快的呈现。

陈向东一直有科技情结，2009年他曾在新东方的会上表态说，希望新东方未来能变成一家科技教育公司，而不是一家教育科技公司，之后创办跟谁学，注册公司的名称是百家互联科技有限公司，没有“教育”这两个字，“初心是对的，但是中间有一些挑战。”

跟谁学当初的使命是让教育更平等、便捷和高效，愿景是成为人人乐用的学习服务平台。2017年时，跟谁学因为要做B2C，使命也更加切合场景，“科技让教育更美好，这是我们的初心，”陈向东说。他指向墙壁上挂着的价值观，“成就客户诚信务实进取合作”，这是大家讨论之后从50多个词中投票选出来的。

过去一年进行5次以上组织架构调整

2017年，跟谁学进行了5次以上组织架构调整，包括顶层组织结构、项目组织结构，之后到各个项目组的裂变、新团队的组合等。跟谁学本身的业务也在调整，最早跟谁学做的事情是C2C的平台，收入模式主要是收取会员费、流量费，2017年跟谁学叫停了原有收入占比较大的会员售卖业务，对老师和课程进行优选，严格保证教学与服务质量。陈向东透露，跟谁学转型B2C，面临的挑战非常大，各个分公司要请到北京来，分公司的总经理要变成运营负责人。在没有拆分之前，高途课堂由5个小团队负责，每个团队做一块，后来把5个团队组合成一块，形成了高途课堂，这其中也涉及组织架构的升级。

百家云是陈向东与董事会股东商量之后，进行了拆分，跟谁学原来的CTO成为了百家云的CEO。

U盟分销在去年停止了对外销售，一部分产品技术融合进了微师。而原来跟谁学O2O平台上的老师会迁移到微师。百加宝则并入了天校。

“跟谁学内部不谈博弈，更多的谈怎么合作、共享，由封闭到开放，”陈向东说，“这中间也有冲突，牵扯到老师的资源，但一切都用数据说话，最多6个月，数据能证明一切。”

从2015年的融资到现在，在此期间跟谁学没有对外披露过融资计划，陈向东表示，跟谁学团队目前不缺钱，因此也没有宣布融资，“如果团队能够踏踏实实地去服务学生和家长，每个人都去感动学生，其他收入估值等问题，最终都不会成为问题。”

复盘：“现在看来，跟谁学创业的时候做得过轻了”

外界看起来，2015年的陈向东面对媒体并不紧张，但其实那个时候他非常焦虑，经常在夜里两三点醒来，坐在床边发呆。“公司刚开始不赚钱，一个月还亏好多钱。大家都说互联网应该这么玩，但是问题是过去几十年我都没有真正玩过，我觉得这跟我以前做的不一样，是真的焦虑，睡不着觉。”陈向东坦率地说。跟谁学创业的时候，正值O2O火热，在陈向东最初的设想中，O2O模式帮助找老师的跟谁学平台应该需要有服务和教育的工作，但身边有人说作为科技公司这样做太重了，应该做轻，所以他的想法没有执行。如今的陈向东认为，其实以前在谈O2O的时候，是资本在谈，资本会给模式打标签，但做企业的人很少谈O2O。“在当时那个场景下，我的认知不到位，现在看来做得过轻了，没有做重。现在想想，就是认知，一点办法都没有，因为你回不去。”

在陈向东看来，为什么今天跟谁学能发展得这么快，正是因为这几年，跟谁学通过数据分析能看到哪些老师的教学品质更好、态度更好，而后迅速地与几百位老师进行深度合作，再提供运营服务去构建门槛，跟入驻平台的老师进行沟通和互动，“现在我们会严控品质，达不到品质，对不起，商业规则是商业规则，情怀是情怀，”陈向东说，“这个过程蛮痛苦的，但是到今天来看，很多东西都变成了财富。”

现在提起最初的找老师业务，陈向东仍然“念念不忘”，他跟媒体强调，找老师这件事是有商业场景的，只不过跟谁学错过了那个点，“做企业面临很多约束，我认为如果谁能够把教研做好，把流程、标准化做好，把筛选做好，社会诚信体系再进一步构建的话，这件事还是有胜算的机会的。”

陈向东肯定地说：“我还没有完全忘掉（找老师）这件事，只是现在没有能力做，暂时放下。”

但他也表示，跟谁学目前内部也正在做一些新的尝试，还在验证阶段，不到公开的时候。

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