01
常在生意场上飘，哪有不挨客户砍价的刀。
做企业谈生意，谁还没遇到几个砍价的客户啊？这一刀砍下来，利润腰斩事小，给企业带来价格水份大的负面影响才是恶劣的。
所以今天老牛来跟大家唠唠遇到砍价的客户，企业该如何守住价格城池。
首先要明确守价的原则：
对于不能成交的价格，我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够成交的价格，我们同样要守价。
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。
先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。在后续的交流中，为签单留下余地。
02
列出谈判中客户经常会用到的5个杀价招数，给出应对策略，各个击破！
杀价招数1：直接了当
“斧头帮”，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。
应对策略：
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 一次性也就多优惠1000啊！（为难的自言自语）
反复确认是马上付款签约，因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
杀价招数2：听说
这类客户经常说：“朋友也是找的你们家，才多少价格。”
应对策略：
A、坚决否认，绝无此事。马上表明我们公司的价格是透明的，优惠也是根据实际情况而定。表明自己的清白，一定是选择的产品服务等有差异，避免类比（怀疑的表情）。
B、有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
杀价招数3：认识领导
有背景、有来头，认识你的老板，价格直接跟他谈
应对策略：
A、首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的。
B、如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
C、有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不签。
杀价招数4：挑毛病
对产品或提供的服务等百般挑剔，以示其签单的勉强，让业务员自感内疚——未能使其全部满意，是优惠的理由。
应对策略：
A、让他发言，待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有意向签单。
如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决；但要问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到装修之外的话题。
B、无心购买的客户，先不要谈价格。
杀价招数5：比较竞争
以进度、价格、付款、后期服务等作比较
应对策略：
A、不要诋毁对手，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉对手公司，不要继续对比。
B 、可能客户对其他同行的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑：质量和后期服务水平难有保证等。
以上招数都不行？先戳视频看看广州鼎贵展柜是怎样做的：
像鼎贵展柜一样，找牛商网做品牌营销型网站吧，通过网站展示企业实力、打造品牌价值，塑造产品的竞争力来征服客户，让客户愿意为品质买单！
03
有了应对策略之后，咱们再谈判中也要注意守价的说辞，可以从以下3点出发：
物有所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。
这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位，还可以使客户忽略其他的一些问题。
实价成交
在守价的说辞中，对企业的正规性，价格的透明度都要反复强调。
如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。
对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
从众成交
除了让客户了解“实价成交”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热烈气氛和大量的签单情况。
只有这样，才能说明我们提供的产品和服务优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。
这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
04
另外，生意谈判是一场心理战，尤其在守价时一定要有良好的精神状态，样列出3点：
熟悉公司的服务，底气十足
对公司给客户提供的服务一定要熟悉，清楚与其他公司的区别，优势在哪里。
要从内心里认同公司提供的所有服务，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
抓住需求，吸引兴趣
客户一定是有看中的点，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃达到守价的目的。
不急不躁，不卑不亢
双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品和服务，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，定价是神圣不可侵犯的。
05
最后附上谈判中守价的注意事项：
1、坚持价格时不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
2、客户初次提出要更优惠的价格时，应以“我们公司提供的产品和服务优势，且已经给出很合理的优惠政策”坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
3、客户再三要求优惠，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。
4、如果客户要优惠的意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
5、谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
6、在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。
7、不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
閱讀更多 牛商網 的文章
