營養品對母嬰店的貢獻非常大。
人口紅利的第二個層次
在安琪紐特與中童傳媒聯合主辦的2018年中國嬰童產業零售發展論壇——動銷東北專場上，安琪紐特總經理朱銀宏在致辭時提到：“2017年我國出生人口為1723萬人，比2016年少出生63萬人，母嬰行業人口紅利實則是在減少，這一嚴峻的問題在大東北尤為凸顯。 ”
（安琪紐特總經理 朱銀宏）
朱銀宏說的“減少”，指的是人口數量紅利在減少，而人口質量紅利，卻在不斷攀升。
這種人口質量紅利來源有二：
一是中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在主題演講《新格局下中國母嬰產業升級方向》中所指出的，中國消費市場都是排浪式發展的，中國母嬰消費明顯在升級，不但育兒觀念在精細化，養一個孩子如今需要更多的商品和服務，而且從備孕到產後，新媽媽們圍繞一胎二胎在自己身上的開支項目也越來越多，花銷也越來越大。
（中童傳媒創始人兼總策劃 羅文杲）
二是朱銀宏指出的，雖然人口出生總數在下降，但是2017年的二孩佔比50%以上， 比2016年提高了10個百分點，未來幾年二孩家庭將成為母嬰消費主力。而能要二胎的家庭，經濟條件都是比較強的。
產品為本
這幾年，營養品市場走出一條明顯的陽線，個別品類尤其明顯，比如益生菌市場就在爆發。“過去三年，全球益生菌亞太地區最火，亞太地區中國最火，連續三年增長率在20%以上。”安琪營養商學院行政副院長劉又姣說。
（安琪營養商學院行政副院長 劉又姣）
從2016年到2021年，中國益生菌膳食補充市場總規模在2021年預計會突破310億大關，比2016年的兩倍還要多。
在論壇的解讀安琪紐特聯合寶寶樹發佈的中國首部《孕產婦·嬰幼兒·兒童營養現狀白皮書》環節，我們看到，一胎媽媽希望孩子聰明，二胎媽媽希望提高孩子的抵抗力。傳統認為益生菌是拉肚子的時候吃的，但現在越來越多的寶媽認識到，益生菌可以參與免疫系統的調節，吃了益生菌的孩子抵抗力好、不感冒、不容易過敏、不容易長溼疹。這就是為什麼這幾年在母嬰渠道，益生菌銷量開始猛漲。
但益生菌生產是高精尖的行業，經歷百年的專注研發才能獲得幾株真正對人體有益的菌株。安琪紐特依託身為亞洲最大酵母廠的母公司安琪酵母，又聯合了全球兩大益生菌巨頭杜邦丹尼斯克和科漢森，針對孕產婦、嬰幼兒、兒童和中老年人的不同需求，優選菌株，獨家復配，很多消費者都是通過安琪紐特，真正認識到了“益生菌是人類的好朋友”，這反過來又推動了母嬰店的營養品銷售。
“我們在做安琪以後，截至今年5月底，營養品在門店的銷量佔比達到了12-15%。”在論壇的對話環節，遼寧丹東金色天使孕嬰百貨時尚店總經理王智說，“在安琪紐特的支持下，我認為可以繼續往上走，目標是20%。”
而這個佔比的全國平均數是5%。
王智有信心做到全國平均水平的4倍，是因為他抓住了營養品經營的一個關鍵：口碑。
白皮書顯示，孕嬰童人群選擇營養品的首要因素是口碑，而品牌知名度、產品成分安全、品易消化好吸收是大家共同關注的因素。
消費者口碑，自然是建立在產品的安全性和效果上。王智當初選擇安琪紐特，就是看中安琪在酵母領域一家獨大的研發、生產、品控實力，尤其是“聚焦酵母營養核心優勢”的開發主線，這與任何一個營養品品牌都不同。
酵母是天然、安全、高效的營養源，富含優質蛋白、氨基酸和維生素；可提取出多種營養功能因子，如酵母葡聚糖、谷胱甘肽、輔酶、核酸等；能將無機微量元素轉化為有機微量元素，是高效、安全的“生物轉化器”。
“安琪從1992年開始做保健品，從玩單品的時代走到現在，逐漸發展壯大，最核心的東西就是我們產品的功效、產品的合規性。”朱銀宏說。
更重要的是，特殊人群，比如嬰兒、孕產婦，這類人群不是一般的企業能提供適合的產品的。沒有研發，沒有好產品，這個企業是不敢做的，它要做的話肯定會跌倒。
27年來，安琪紐特聚焦孕嬰童營養，聚焦酵母特色，開發的酵母鋅、酵母蛋白粉系列、山楂酵母片、酵母益生菌等差異化產品，以穩定的品質和安全性、獨特的賣點、可靠的效果，征服了很多母嬰連鎖和消費者。
服務賦能
現在很多母嬰連鎖都注意到了營養品部類。“營養品對於整個公司的貢獻率來講非常大，也是公司的重點品類。”吉林嬰喜愛的採購總監張平女士說，“營養品凸顯門店的專業性，有很強的顧客粘性，對連鎖貢獻非常大。我非常期待預約做一次安琪的店長精英特訓營，快速提升咱們團隊的戰鬥力。”
但是，“只是把營養品放在貨架上，沒有導購與消費者交流，肯定賣不好。”中童觀察創始人兼總策劃羅文杲說。
營養品是產品與服務完美融合的品類，其銷售需要專業知識。這對目前很多母嬰門店提出了巨大的挑戰。
“最大的阻力就是員工的畏難情緒。”因為營養品產品知識培訓比奶粉還要多，還要專業，“賣得好的往往是精英員工，優秀員工都不一定可以。”這就要求營養品在母嬰門店必須是一把手工程。老闆一竿子插到底，基層才有足夠的壓力和動力去學習，去提高。
同時，門店孱弱的專業底子，決定了在一把手工程之外，還需要廠家服務來賦能。
“
營養品的推廣，廠商配合尤其重要，重中之重是品牌商提供的專業服務。”“只有產品和服務好了，客戶才能增加。對於營養品來說，良好的服務能讓營養品和店內其他產品粘合度加強，進而帶動整體發展。”齊齊哈爾童誠匯經貿有限公司董事長王瓊、瀋陽利通來商貿有限公司總經理趙立鵬紛紛表達了服務的重要性。之前安琪紐特在王瓊的連鎖開展特訓營。特訓營精心策劃，包括活動細節、消費者促銷環節、費用分配、內部人員分工等諸多問題，雙方的團隊融到一起，從專業產知識、搭售技巧等方面開展專業培訓，有效提升了戰鬥力，最終活動的銷量是原目標的3倍多。
（對話《利潤增長點——如何不斷提升營養品的銷量佔比》）
安琪紐特所倡導的“以動銷為導向的服務型營銷模式”，與門店需求不謀而合。一方面，安琪紐特擁有遍佈全國的營銷網絡和800餘名專業營銷服務人員，另一方面，依託“安琪營養商學院”，安琪紐特以“精英特訓營”等形式，對門店店員進行專業營養知識、搭售技巧等培訓，並提供營養師、育嬰師、健康管理師等培訓認證服務，快速增強店員即戰力。
“產品+服務，和我一直推行的‘六力四客’模型非常吻合。”著名營銷專家石章強在論壇中交流說，“所謂六力即規劃力——對單店的規劃；產品力——新品開發、產品組合、產品結構調整等；形象力——為顧客營造一種什麼樣的店內環境；服務力——店裡的服務水平；推介力——通過促銷活動、助銷物料宣傳、主動推廣等；管理力——總部對單店的管理，包括人員管理、培訓、組織支持等。四客體系則包含拉客、殺客、轉客、留客四項內容，這些工作的關鍵綜合起來，就是產品和服務。”
因此，安琪紐特總經理助理江波認為，沒有專業的服務，營養品永遠不能成為門店第三品類。
（安琪紐特總經理助理 江波）
安琪紐特總經理朱銀宏更是指出，孕嬰童營養品的發展規律，應該和藥店保健品類似——母嬰連鎖首先要有一個全系列的主導品牌，通過賣這個品牌，讓店員甚至整個連鎖都掌握營養品的銷售方法。
因此，目前母嬰連鎖亟需找到一個像安琪紐特這樣的品牌商， 一是能提供全系列的專業產品，二是能賦能門店提高專業水平。因為改革開放40年以來，消費品行業的歷史證明，永遠都是優秀的品牌引領零售商的發展。
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