螞蟻金服入局，哈羅單車逆風翻盤。85後創始人楊磊說，對手應該已經不是摩拜。
創業如同打牌，有人一手好牌，最終慘淡收場，有人牌運不佳，卻能逆勢翻盤。1988年出生的楊磊，顯然就屬於逆風局選手。他帶領哈羅單車大反轉的歷程，就充分證明了這一點。
哈羅單車創始人兼CEO楊磊
5月26日，湖畔大學教育長、阿里巴巴集團學術委員會主席曾鳴在“湖畔大學三板斧”公號不經意間透露，“哈羅單車在一年半內逆襲摩拜和ofo，日訂單總量超過了兩者之總和”。
過去三年，共享單車領域吸引了千億規模資金，資本被公認為決定成敗的核心要素。但是資本易得，本領難求。哈羅單車的故事告訴我們，即使你入局很晚，即使你是行業老三甚至不起眼的小角色，你仍然可能逆襲。
救命稻草
楊磊在等一個電話。那時，他的公司到了最危險的時刻。
這是2017年4月的上海，創立不足一年的哈羅單車已經融了A輪、A+輪，B輪融資卻卡住了。過完春節，楊磊就開始找錢，但見了50多個投資機構，顆粒無收。
賬上的錢不過一兩千萬，而即將到期的供應商款項就有兩三千萬，還有幾百號員工的工資要付。楊磊感覺每一天都在流血。
這通電話帶來了轉機。打完電話，成為資本管理合夥人沙燁約楊磊見了一面，決定領投哈羅單車B輪融資。很快，數千萬元美金匯入賬上，哈羅單車贏得了喘息機會。
當時，共享單車賽道上，摩拜和ofo日訂單已經突破千萬，哈羅單車只有300萬。摩拜、ofo已相繼完成D輪融資，分別拿到數億美金，彈藥充足，正在從北上廣深等一線城市，雄心勃勃地邁入新加坡等國際市場。
哈羅單車的策略完全不同，它專注於二三線城市，到2017年春天，已向寧波、廈門、杭州等16座城市投放了70萬輛單車。
沙燁判斷：哈羅單車的實力被嚴重低估。哈羅單車創始人兼CEO楊磊，也讓他看到了希望。
1988年出生的楊磊連續多次創業，顯現出與年齡不相稱的成熟。他認為，“這個行業基本上不會出現大吃小的現象，只能因為自己做得不夠好被淘汰。”
不過，當時整個共享單車行業處於非理性繁榮，資本扶持了上百家創業公司，摩拜、ofo吸引了幾乎所有人的目光。誰能料到，一年之後，摩拜賣身美團、ofo深陷泥潭，而角落中那個名不見經傳的哈羅單車，會在競爭對手顯露頹勢時，迎頭趕上。
“戰爭由一個事件結束”
直到與螞蟻金服合作前，哈羅單車團隊成員都不知道，這家需要不斷融資的公司能不能活下來。
2017年6月初，沙燁組局，螞蟻金服高層與哈羅單車創始團隊聚在一起，談得十分投機。螞蟻金服也希望在二三四線城市提供更多服務，而共享單車作為高頻應用，對於擴充消費場景很有價值。
兩週後，螞蟻金服與哈羅單車的合作就取得實質性進展，哈羅單車由此邁入快車道。
2017年10月，在螞蟻金服推動下，永安行低碳科技與哈羅單車合併。從那時至今，短短8個月，哈羅單車已完成數輪融資，總額近百億人民幣，螞蟻金服領投了三輪，主要投資機構還包括復星集團、GGV紀源資本、成為資本、威馬汽車等新老股東。密集融資也為哈羅單車的全國免押金等戰略備足了彈藥。
螞蟻金服這個戰略投資者帶來的不只是資金。據瞭解，螞蟻金服在關鍵的時間節點給哈羅提出戰略建議，並在產品、技術、運營等方面給予支持。
2018年3月13日，哈羅單車宣佈，芝麻信用超650分的用戶可在全國任一城市免押金騎行。用戶還可以通過支付寶的二級窗口掃碼騎行，從而大大降低了使用門檻。
“這個節點之前，我們可能和他們兩家（摩拜和ofo）日訂單高的一家差不多或很接近，但3月13日之後，他們不斷下坡，我們不斷往上衝。”哈羅單車聯合創始人、執行總裁李開逐說。
用戶對免押金的呼聲很強烈，央視315晚會恰恰也曝光了單車押金風險。但是，相比哈羅單車非常徹底的免押金戰略，其他玩家顯得有些力不從心。
截至5月13日，短短兩個月，“為6000萬用戶免押金120億，領跑全行業。”哈羅單車日騎行訂單翻了一番，註冊用戶增長70%，最多的一天新增190萬用戶。
楊磊是湖畔大學四期學員。5月26日，湖畔大學教育長曾鳴在一篇文章中透露哈羅單車日訂單總量超過了摩拜和ofo的總和。對此，李開逐表示，“即使不完全也出入不大”。
這意味著哈羅單車已經逆襲。沙燁用一連串比喻來形容戰局的扭轉，“就如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰爭由一個事件結束。”
沒錢有沒錢的好處
2016年9月，哈羅單車成立，11月開始投放第一批車。楊磊說，“幾乎最後一個入局。”
楊磊上一個創業項目是代客停車平臺“車鑰匙”，遇到瓶頸後決定轉型做共享單車，團隊面臨調整，但技術團隊幾乎完整地保留下來。哈羅單車後來將智能鎖視作維繫產品邏輯的重要環節，這也體現了創始團隊的技術基因。
李開逐說，哈羅單車創立後很長一段時間，缺錢是常態，只能精打細算。2017年上半年，共享單車最盲目擴張的時期，沒錢趕趟的哈羅單車反而“躲過一劫”。
楊磊算過一筆賬：一臺哈羅單車成本800元，3-4年使用年限，折舊成本每天0.6元，運維成本0.3元。由此計算，每臺單車每天收入1元就能盈利。
與競爭對手相比，哈羅單車更在乎用戶體驗。升級後的小藍車，騎行舒適度給不少用戶留下好印象，還有用戶誇小藍車支付寶掃碼後開鎖速度快。支付寶一位人士說，支付寶其實給不少共享單車企業都開放了接口，但哈羅更強調產品細節和用戶體驗。
單車製造和維護成本可以負擔，也是共享單車企業持續發展的根本。“這個生意長期的核心競爭力在於線下的運營效率和成本控制能力。”李開逐說，一輛單車每天0.3元的運維成本還能再壓縮。例如用戶報障，一旦誤報，就會浪費核實的人力成本，運用技術手段來識別就能節約成本。
李開逐對哈羅單車“農村包圍城市”戰略的描述不太認可，他說，最開始由於資源有限，哈羅單車確實沒有選擇一線城市，但進入的都是比較好的二線城市。“五萬輛車在上海可能就像是一滴水滴在大海里，但是在寧波、廈門這樣的城市，完全可以佔據一定市場份額。
而摩拜和ofo等玩家燒掉的錢，已經培育出共享單車市場需求。這給了哈羅單車生存的機會和反超的預期。
2017年下半年，哈羅單車有意識向三、四線城市下沉，突然發現競爭沒那麼激烈。現在，哈羅單車還與東營等六七十個城市簽訂了獨家引進協議。
李開逐表示進一線城市是遲早的事。事實上，在上海和北京部分區域，已悄然可見哈羅單車的蹤跡。在上海的部分區域，已經出現了哈羅單車的身影。受訪者供圖在上海的部分區域，已經出現了哈羅單車的身影。受訪者供圖
（在上海的部分區域，已經出現了哈羅單車的身影。受訪者供圖）
不止共享單車，哈羅還開始豐富出行場景，發展共享電踏車和共享電動汽車。去年以來，哈羅已先後與威馬汽車、巴歌出行等合作。
“哈羅單車的對手，應該不是摩拜。”
哈羅單車創始人楊磊，今年剛到而立之年，公司人稱“大牛”，工位在邊角處，和他的員工們一起。
李開逐說，楊磊對行業未來發展很敏銳，視野格局較大，學習能力強。“你現在看到的他，和兩三年前看到的他已經差別很大了。”
收購摩拜後，美團CEO王興說，摩拜後期的主要競爭對手應該是哈羅單車，而不是ofo。對此，楊磊回應：“與有榮焉，但哈羅單車的對手，應該不是摩拜。”
當然，哈羅單車遠沒有到過安穩日子的時候。摩拜、ofo等對手仍然在調整、在發力。而哈羅自己也有不少問題要去面對，比如什麼時候實現整體盈利，比如一些單車二維碼被人刮掉並視為私車。
無論如何，哈羅單車開始顯露出領導者的氣質。“以前我們是跟著頭部玩家跑，現在他們那套玩不轉了，我們得自己去找尋可持續發展的道路。我們要去探索出一個商業模式，把這個行業實實在在地做成一個健康發展的行業。”李開逐說。
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