文/姚冰冰
近兩年，由於整體經濟形勢低迷，速凍行業增速放緩，中間商生意也越發難做，然而，孫萬良卻覺得這是一個很好的機遇。
從市區到縣城，再從鄉鎮到村莊，孫萬良步步深入，一手拉農貿一手拓終端，如今又加大商超投入力度，對渠道精耕細作，帶領新晨洋成長為集倉儲、銷售、配送於一體的綜合型公司。
人物名片：保定市新晨洋商貿公司總經理 孫萬良
代理品牌：千味央廚、三全、佳士博、小東北、航宇、典發、名佑、升隆等
優勢渠道：流通、商超、終端
經營理念：掌控優勢渠道，與大品牌聯合
01
精準定位，廚師轉行賣凍品
2006年以前，孫萬良先後在青島、保定做廚師，積累了多年的餐飲行業經驗。2006年，他開始轉行在保定地區銷售餐飲特色食材和調味品。
然而不久孫萬良便發現，保定年銷售額兩三億元的食材調味品商戶不在少數，自己與之相比差距很大。更重要的是，調味品快速發展的階段已經過去，未來不會有太大的上升空間，於是他果斷放棄了這個行業。
雖然沒能在食材調味品行業大展拳腳，但這次轉行卻讓孫萬良意識到，速凍行業一定是未來的發展趨勢。他開始關注市場中的冷凍品牌，並很快發現，當地惠發和佳士博的市場佔有率最高。
“2011年直接去了惠發工廠，但接觸後發現惠發在當地早有代理商，當時不可能把代理權給我。其他大品牌情況都是這樣。”孫萬良講道，可能考慮到自己未從事過速凍行業，大廠家都拒絕了他的請求。
但孫萬良仍一門心思認準了這個朝陽產業，下決心進軍速凍行業。大廠家找不到，只能先從小廠家入手。他在諸城找了兩個不知名的廠家，代理它們的產品。談判很順利，產品利潤也很高。但不久，漸漸懂行的孫萬良發現，小廠家的產品品質不穩定，一批好一批壞，質量也參差不齊。
當時，孫萬良已經有了幾百萬元的銷售額，即便如此，考慮到長久信譽，他還是放棄了與小廠家的合作。在他看來，保定地區的高端凍品比例在逐年遞增，市場大有可為。因而，他開始有意識地調整產品線，加大中高端產品的比例，並且從北京和石家莊的總代理商那裡調大廠家產品。
02
善於借勢，巧布終端贏商場
北京、石家莊兩地調貨的日子過了大半年，孫萬良終於接到第一個正式代理的品牌。憑著對速凍行業的滿腔熱情和敢闖敢拼的精神，孫萬良超額完成了廠家任務，品牌銷售額逆襲成為整個華北地區第二名。後來代理了小東北，孫萬良實現了100%的年銷售增長率。現在，他又成為佳士博和三全兩大品牌的代理商，更是創下總銷售額過億的奇蹟。
除了對行業的熱愛和自身的銷售才能外，真正助孫萬良攀上事業高峰的，是他善於借勢，巧於佈局終端。孫萬良的終端與眾不同，他藉助的是保定大大小小的雪糕批發商，正是這些雪糕批發商，讓他的營銷事業邁上了一個大臺階。
“這些雪糕批發商有自己的冷庫，客戶群體也很集中，夏天給小商店送雪糕冷飲，冬天就配送凍品，而且他們一要貨就是一車。”據孫萬良介紹，雪糕商直接面對的是鄉鎮終端，有了這些“大戶”，產品鋪貨率直線上升。
除了量大，對孫萬良來說，後續品牌效應也很重要。小商戶不主動選品牌，產品都是跟著雪糕商走，雪糕商送什麼就賣什麼。久而久之，品牌效應便在消費者中形成了。
“整個保定市的凍品流通渠道，我是名副其實的第一，而且遠超第二名。” 孫萬良說， 做代理商，注重的不是眼前能實現多少銷售額，公司能有多少利潤，而是企業將來的規模和效益。
隨著規模的不斷擴大，孫萬良增加了配送業務。如今，他有近20輛配貨車，產品銷售範圍覆蓋保定22個縣。在他的領導下，新晨洋已經成為一家涵蓋麵點、火鍋麻辣燙、調理肉串、燒烤油炸等系列產品的專業凍品配送公司。
03
轉戰商超，謀求長遠促發展
除了品牌與終端，孫萬良也在渠道方面調整方向。在不少經銷商還停留在“超市費用高、賬期長、難打交道”等固有印象時，孫萬良卻把重點放在了商超領域 。
“電商迅猛發展，我們也看到商超生意難做，人流量越來越少。這樣的大環境下，商超也在改變思路、謀求轉型。”孫萬良說，以他服務的信譽樓百貨集團有限公司（簡稱“信譽樓”）為例，信譽樓的特點是現金結賬、需求量大，只是採購價格略低，走薄利多銷路線。孫萬良這兩年的重點就是轉戰商超，促進超市轉型，讓消費者得到真正的實惠。
“保定地區現在有六家信譽樓，其他超市只有兩條路，一是被信譽樓超越，最後倒閉；二是向信譽樓學習，做出改變。基於這樣的背景，我們去超市談合作的時候，也相對容易。”他說。
關於未來，孫萬良有著清晰的規劃：一是對現在輻射到的22個縣城區域繼續深耕，開拓鎮級、村級農貿市場。二是全方位升級管理，向管理要效率。這兩年他經常去全國各地學習管理課程，也聘請專業的企業管理專家到公司給員工授課，將來要趨向正規化、規範化。三是成立終端部，專門服務保定市區的200多萬人口，打造新晨洋品牌，服務好分銷商和廣大市民。四是待冷庫建設完成後，一部分自用，一部分承租，把倉儲物流和經銷貿易業務結合起來，與廠商合作共贏。
注：文中配圖來自網絡
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