鋪貨拜訪的文章發了幾百遍，從年頭髮到年尾，但是仍舊只是閱讀與轉發，真正在終端實行並且落實的，真的沒有幾個人。
連最簡單的第一步都做不好，落實不了，還憑什麼要銷量？
第一：準備工作
要求：提前規劃好拜訪路線，客戶資料，價格表，抹布，剪刀……還有著裝要求，可能遇見的問題準備。準備好新品樣品和產品手冊、廣宣物料、話術準備等等。
現實：離開辦公室五分鐘開始準備，各種亂七八糟的東西往包裡一塞，儀表也不整理，直接出公司大門。出門後，樓下猶豫十分鐘決定先去哪一家開始拜訪。著著急急到客戶店裡，開始拿東西，發現不是產品沒拿，就是產品手冊沒帶，最無語的是成交了，居然忘帶單據訂單了……
每年風風火火，著著急急，十分忙碌，但是效率完全不行。一天時間浪費在路上和各種遲延上，本來能見兩三個客戶，最後一個都沒有搞定。
第二：檢查廣告
要求：每次要檢查產品的廣告宣傳有沒有殘舊，需不需要更換，有沒有被競品遮擋，有沒有更新……
現實：半年前的廣宣還在牆上貼著，已經破舊不堪，大部分已經被競品的廣告遮住了，仍舊沒有業務員看到。甚至前兩天剛貼的促銷宣傳被遮擋都沒人在意。
風風火火拜訪只問一句要不要貨，實在不要就直接走了，沒事兒的時候等多也就聊上兩句，平常基本不會在終端停留太長時間。沒有特別要求的時候，基本上不會關注廣宣這些都對你關係。
第三：打招呼
要求：熟客怎麼打招呼，生客怎麼打招呼，怎麼慢慢的把自己的目的說出來，怎麼一點點套近乎，瞭解客戶的信息和興趣。
現實：招呼很隨意，大多數是“你好”或“大哥，你好”等等。聊天的時候更是三句話不離本行，直接暴露目的。甚至總是說一些老生常談的話題，還以為客戶十分感興趣。
大多數業務員都很直接，已經很少在乎所謂的客情了，要不就是太不客氣，距離拉得太快太近。客戶拒絕直接離開，很少循序漸進了。
第四：陳列生動化
要求：陳列的位置、空間、朝向、陳列標準、乾淨與否……等等，要求及時調整陳列，及時補貨，掃除灰塵等。並且與競品的陳列形成對比。
現實：陳列亂了調整的都很少，能帶著抹布擦灰的基本已經沒有了。大多數只是大概的瞄上一眼，稍微整理一下，不過有的時候調整的位置甚至更差。
第一目的就是成交，陳列什麼得在業務員看來並不重要。甚至不少業務員在培訓的過程中都自動忽略了產品陳列，大多數進去一圈只是看看有沒有自己的產品，有沒有新產品可以推薦。
第五：檢查庫存
要求：檢查庫存是否爆滿，需不需要補貨，產品的殘缺以及產品的日期，安全庫存，生產日期，促銷時間，贈品等等，完全的瞭解終端的庫存狀況。
現實：檢查庫存是不錯，但只看產品還要不要補貨，對產品的生產日期等都不做任何瞭解。只是讓客戶壓貨，最後造成了大批的臨期產品。
臨期產品的產生大多數就是對終端庫存的不瞭解，終端上一次的產品還沒賣完，就繼續壓貨，而且將上一次的產品壓倒最後，一直賣新日期產品，最後老日期的就成了臨期產品，過期產品。
第六：單貨錢
要求：清晰寫訂單，貨量把握，錢貨兩清，輕拿輕放……
現實：貨單越大越好，不管終端的多大，只求訂單夠大，貨量超過終端的安全庫存。單據開的十分隨意，款項也十分模糊，現在已經演變成先貨後款，賒貨成風的現象。
只追求單子的數量，不瞭解終端的承受能力，最後將好好的市場變得一團糟。終端賣不出去，給不了貨款，最後吃虧的還是經銷商。業務員待不下去，一走了之。
第七：後期處理
要求：清理衛生，做好後期維護，後期的跟蹤拜訪等等
現實：單子成交就解放了，後期聯繫很少，總在下一次要貨的時候聯繫
只看重成交，客戶開一個死一個，很少有長期的客戶。在下一次聯繫之前，客戶就直接被其他經銷商業務員。
鋪貨拜訪的過程並不難，大多數都是一些細節的關注。而且這些過程不僅適用於鋪貨，在平常的拜訪中也是如此。做好每一個細節就是成功的關鍵。
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