“其他二手車電商建立的是一個王府井百貨商場，優信則是圍繞痛點建立起了類似萬達一樣的商業綜合體”。
北京時間6月27日晚，優信成功登陸納斯達克，股票代碼為“UXIN”，開盤每股ADS報10.4美元，較發行價大漲15.6%，盤中最高觸及10.49美元，並最終以9.67美元收盤，較發行價大漲7.44%，成為當仁不讓的二手車電商第一股。
有人戲稱，優信的上市給經歷過模式之爭、廣告之爭的二手車電商行業畫上了一個句號的同時，又為行業競賽畫了一個冒號，整個行業競爭的下半場將在資本的加持下拉開新的篇章。
漫威電影中講述的平行宇宙的概念，在二手車電商中正在發生。
與中國市場相似的競賽在大洋彼岸剛剛落幕，Carmax以122億美元的市值，超過20倍的靜態市盈率，以及超過第二、第三名總和的交易量，成為美國二手車交易市場當仁不讓的NO.1，而曾經強勢殺入的Beepi卻宣告倒閉，黯然離場。
艾瑞數據顯示，截至2017年底，中國汽車保有量約為1.85億輛，美國為2.75億輛，而中國二手車與新車銷量比率為0.5，遠低於美國的2.4。而隨著2023年中國將成為最大的汽車市場，中國的二手車交易量也將在2022年增長至2960萬輛。尚未完全釋放市場紅利的中國二手車電商行業，下一個十年可以預料的是競爭勢必比美國更加慘烈。
Beepi的潰敗和用戶選擇時代的到來
中美兩國市場就像一面鏡子，每個中概股都能從中找到相應的參照對象，二手車交易市場也不例外，Carmax和Beepi之爭映射出的正是國內二手車電商行業的縮影。
2014年，Beepi以堪稱先驅的二手車C2C交易平臺模式殺入市場，彼時美國二手車還以經銷商模式為重，即便Carmax也將大部分精力投人在自營模式的深耕上。 “鮮衣怒馬少年時”的Beepi憑著連接買家和賣家的二手車交易需求，繞開汽車經銷商佣金制度，出讓中間成本為買方和賣方增加收益的模式，在美國二手車市場殺了個七進七出。
那個時候，中國二手車電商市場還處在矇昧時期，人人車剛剛效仿Beepi推出C2C二手車交易平臺，瓜子那時候還不叫瓜子，還僅僅是寄人籬下的趕集好車，即便是現在風頭正勁的優信，也在效仿Carmax強化線下佈局，提升售後服務和品牌信任的同時，苦苦摸索如何發揮中國互聯網紅利，接入更多流量和獲取車源，將更多大數據資源並將其轉化為服務和產品能力。中國二手車電商市場的歷史畫卷才徐徐鋪開鋪開。
三年轉瞬即過，對於一個企業既足以走過陣痛，也足以讓一個企業深陷泥潭，這就是2017年全球二手車市場的真實寫照。
隨著中國二手車電商三分天下格局的確立，巨頭進入了互相征伐的階段，在這場堪稱慘烈的“燒錢大戰”中，數十億美金的資本成為二手車電商B2C和C2C模式對壘的彈藥，瓜子、人人車堅信跳過中間商，撮合買賣方的“輕、快、賺”，才是電商時代二手車的交易王道；而優信則憑藉線上平臺、車輛檢測評估系統，以及在270個城市佈局670家線下門店，7大區域B2B交易中心，一直堅持著從B端到C端短全鏈條體系的佈局。換句話說，其他二手車電商建立的是一個王府井百貨商場，優信則是圍繞痛點建立起了類似萬達一樣的商業綜合體。
就在國內競爭如火如荼的時候，大洋彼岸的Beepi卻轟然倒塌，而原因竟簡單的令人訝異，就是越來越多用戶採取“貨比三家”的購車策略，而這一策略卻拉長了交易決策鏈條，拉低了Beepi的交易效率，同時Beepi不堪高昂的流量獲取成本，隨即破產。反觀不動如山的Carmax，憑藉堅持線上線下佈局的自營模式，對每輛車都進行嚴格的車源把控，並堅持自主檢測、維修，再通過自建的物流體系出售給消費者，將選擇權還用戶，登上了美國市場的“鐵王座”。在業內人士看來，這場名為Carmax B2C和Beepi C2C模式，實則是SKU為中心和用戶為中心思維的競爭，就這樣在美國落下帷幕。
而僅僅一年後，面臨更高昂的獲客成本和更嚴重的信任不對稱問題的中國二手車行業，隨著優信登陸納斯達克也畫上了上半場的句號，在意識到SKU為中心的模式，顯然不足以消化即下一個十年即將迎來數千萬增量的中國二手車市場，燒錢也難以為繼的情況下，包括人人車在內的眾多二手車電商紛紛掉頭轉向。
從平行到交叉，從無序到有序
如果說2018年之前，中美二手車市場就像鏡子中的平行世界，有對照，有參考，但完全是兩個不同的商業生態的話，那從優信登陸納斯達克起，兩個世界開始交集，在已有成功範本參照的美國市場的注視下，國內市場註定從無序走向有序。
互聯網時代“流量”概念的引入，讓國內很多行業陷入了一個怪圈，就是流量及規模，規模及第一。燒錢擴大規模爭奪流量入口，期待以流量帶動盈利能力彌補燒錢補貼帶來的財務黑洞，儼然成為了互聯網企業發展的怪圈。在二手車這種“低頻大額”的市場上，這一點顯然被進一步放大，也就出現了2017年整個行業“怒砸”數十億資本的燒錢大戰但目前看來收效甚微。
“木桶理論”在這個過程中無疑是明顯的，以國內某C2C二手車電商來看，雖然憑藉鉅額廣告營銷費用霸佔了公交車站、視頻開屏、電視熒屏。但在持續不斷的差價問題、車源質量問題和服務問題的短板下，用戶流失依舊嚴重。“單個幾百元成本燒出來的流量，在隨著商譽問題流失時，是無情的。
無信患作，失援必斃。中華文化幾千年的智慧早就給出瞭解決良方。而用市場方式的解讀，就是前文提到的以用戶為中心，用戶選擇時代，如何用全局化的思維和全方位立體的服務體系對二手車交易賦能，如何讓消費者體驗驗從焦頭爛額到一鍵即購，讓消費決策鏈從長到短。 “我們做的所有工作實際上是天鵝的兩隻腳，在水下不斷的滑著水。但是我們希望能把客戶拖的像天鵝一樣在水面上非常的優雅、非常的享受”。優信董事長兼CEO戴琨在上市前夕曾這樣表達，據艾瑞數據統計，那時已有99%的用戶會在使用優信二手車後選擇推薦給親友就是佐證。
戴琨是這麼想的，用戶也是這麼認為的，同樣參與競爭的其他二手車電商很快也會想通這點，中國二手車電商市場意識將很快回歸到用戶身上，走上有序競爭的道路。而優信雖然成功上市，卻也親手打響了更高維度競爭的發令槍。
中國二手車電商下半場看點
中國二手車電商的下半場，隨著消費者對於高頻投放、價格補貼刺激的敏感度降低，對服務質量要求的提升，就像“冰河時代”，中國二手車電商顯然將迎來一輪“氣候變遷”的洗牌。
人類的歷史就是從無數次“氣候變遷”中倖存下來的故事，在這個過程中，人類學會了善用火種，搭建圍牆，儲備食物以確保能夠在劇烈的變化中生存。而下半場，擺在二手車電商面前的“變遷”就是消費升級浪潮，以及伴隨消費升級浪潮的消費理性化，和精神層面消費需求的提升。
顯而易見，人類數百萬年的本能必將驅使著二手車電商企業做出自保行為，而二手車企業需要找到的火種就是提升二手車電商的滲透率，建立的圍牆就是自身的商業壁壘，儲備的糧食就是更靈活的營收模型。
2018年第一季度，我國二手車市場交易量超過300萬輛，增長率高達14%，但我國二手車電商滲透率仍舊維持在10%這樣一個較低的層次，說明國內消費者對二手車消費接受程度仍未達到美國市場水平，這點從中國二手車與新車銷量比率僅為0.5，遠低於美國的2.4就能看出，更不要提通過二手車電商購買。
下半場，眾多電商企業勢必以滲透率為突破點，通過線上、線下及移動互聯網的協同培育市場，培養用戶消費習慣，實現行業的標準化，譬如全品類商品標準化，開放全國優質的全地域購買常態化，建立從車源到車輛評估、到售中全渠道無差別購買，到售後各類服務保障的全流程服務體系化。優信成功登陸美股市場，很大程度上就是讓市場在其身上看到了這種可能。
而接下來二手車電商企業要做的，就是搭建圍牆，建立壁壘。就如2012年京東在“電商三國殺”後，快速將價格補貼層面的競爭，升級到技術和服務的維度上，通過自建物流、服務體系、正品檢測、大數據平臺等壁壘的建立，快速拉開身位。回到二手車電商，Beepi的例子已經說明毫無壁壘的燒錢太“虛”，Carmax及優信整合穩定車源，自建車檢定價體系，靈活的金融服務，嚴謹的售後檢修和大數據及AI人工智能的賦能的壁壘方能遮風擋雨。值得一提的是，在壁壘搭建的基礎上，優信和Carmax還有本質上的區別，相較於優信整合車商車源、不賺差價的平臺運營模式，Carmax的自營模式在資金、車源、開店速度等各個方面均會收到一定程度限制。並且由於優信面對的是一個持續增長、千億規模的中國二手車市，而Carmax則面對的是一個已經成熟的美國二手車市場，所以對比Carmax，優信將有更大的發展空間和更快的發展速度。
而最終的看點，也是市場最關注的也就是盈利結構的多元化，多元化的盈利結構才能迎接突入起來的市場衝擊，而對於國內二手車電商的主要盈利來源仍舊以交易收入為主，這對於“羊毛出在豬身上，狗來買單”的互聯網時代無疑是可笑的，2018年1月1日，中國人民銀行、銀監會新修訂的《汽車貸款管理辦法》實行，我國二手車車貸比例由50%提升至70%，可以預見，現在遭到忽視的二手車金融，在下半場必然成為企業爭奪的蛋糕。這就像十年前，也從未有人想象過阿里會孵化出螞蟻金服這樣1500億美金估值的超級獨角獸。
可以預見，如同我國電商、互聯網出行、外賣等領域，下半場的二手車電商勢必更激烈，也許十年，也許不到十年，這個行業中就會再現阿里、京東、美團或者滴滴這樣的巨頭和超級獨角獸，優信在下半程還保留多少能量，值得拭目以待。
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