文｜销售罗盘CTO燕俊
在广告界有一句名言：“我知道我有一半的广告费是被浪费的，但我不知道究竟是哪一半被浪费了。”
这句话其实套在销售界也是一样的。销售总监知道至少有一半的销售机会都被自己的客户经理浪费掉了，但他不知道究竟是哪一半被浪费掉了。
传统的销售漏斗理论告诉我们，你不用为此瞎操心。最好的办法是接受它。如果你觉得自己的漏斗产出太少，最好的办法不是改善转化率，而是在入口处添加更多的线索进来。
长期以来，这种漏斗理论是我们销售管理的主流。特别在那个野蛮生长的年代，国内市场遍地都是机会，我们不需要精耕细作每一个客户，我们只需要更多的线索进来，就可以获得巨大的漏斗收益。这样的市场环境创造了地推为主的销售方式，也创造了阿里铁军的神话。
但逐渐地，阿里铁军退出了历史舞台。简单加大漏斗的方式在失去效力。市场竞争的压力使销售方式逐渐向两级进化：一部分靠互联网获得了更大的线索获取能力，逐渐转到线上，依赖海量的流量获取不菲的转化收益；另一部分则越来越倾向于精细化运作，他们认真经营每一个商业机会，提升每个商业机会的转化率，在提升转化率中实现最大的收益。
这像极了生物演化里的r策略和K策略。1967年，R.H.麦克阿瑟和E.O.威尔逊首次按栖息环境和进化策略把生物分成r策略和K策略。r策略的生物更适应不稳定的环境，他们靠大量繁殖，搏概率获得生存的机会；而K策略的生物则更适应稳定环境，依靠更复杂的身体构造和智能来提升个体的成活率。
细菌是r策略的极致，而人类则是K策略的极致。两种策略玩到极致都可以获得巨大成功，关键是你处于什么环境，你适合玩什么。
大客户销售是需要执行K策略的。
随着时代的发展，中国的商业环境也越来越趋向于饱和与稳定。如果到了这个时代你还仅仅希望简单通过增加线索来提升销售收益，那就像告诉一个人需要通过多生孩子来获得进化优势一样荒谬。
但我们很多的销售理论还在不遗余力地宣传这一策略。
销售业绩达不成怎么办？你需要更多的线索！
线索不够怎么办？你需要更多的流量！
流量不够怎么办？那是因为你广告投入还不够激进！
所以，请加大广告投入！请跟踪更多的线索！请进行更多的拜访！请招聘更多的销售！请……
买卖流量的公司赚得钵满盆溢，而主张销售精细化运作的公司却是门前冷落马蹄稀。
但是最后，请问，你最后赚到钱了吗？
改善转化率给企业带来的价值往往被很多人忽视。精细化运作之所以不能被广泛运用，核心在于企业总觉得这样做费时费力，却可能仅仅带来极小的提升，不像扩充团队和增加漏斗那样立竿见影。但事实真的是那样吗？为了回答这个问题，我们不妨来做一道简单的数学题。
假设一个企业一个月有100条线索进来，每条线索能够带来100万收入。每条线索从销售开始接触到最终成单需要经过5个步骤，每个步骤进入下一步骤的转化率为50%，则这些商机能够带来312.5万。现在假设我们有一些办法能改善每一阶段的转化率，使之从之前的50%提升至60%，最终成单金额会是多少呢？
777.6万。
是的，你会发现成单金额最终提升了1倍还多。如果我们考虑到后面因为精细化运作而带来的复购收入，相信实际的提升会更惊人。
当然，企业中实际的销售漏斗可能并不是这样简单。但简化了的模型使我们清楚的看到了转化率提升带来的惊人效果。只需要我们发现影响转化率的因素，避免那些使我们中途翻船的巨大风险，我们是不是就会获得巨大的回报呢？
到这里我们想到了扁鹊见蔡桓公的故事。扁鹊治病的诀窍在于及早发现病人的问题，才能在疾在腠理之时就及早医治，避免病入骨髓。销售项目也是一样，当我们的客户经理已经发现巨大问题时再去救火，恐怕很可能回天乏术。但是如果我们能及早发现项目中的问题，做出合理的预判，采取措施规避风险，那一定会起到事半功倍的效果。
我们研究发现，在一个大客户销售跟单过程中，经常面临的风险可能包含以下这些层面：缺少coach、关键决策人有问题、采购流程不匹配、角色覆盖不全、需求不匹配、意外变动等等，有多年销售经验的老司机也许能够凭感觉发现他们，但对于大部分经验尚不够丰富的年轻销售来说可能就有点勉为其难了。在这种情况下，我们如何能够迅速的发现项目中的问题，从而协助下属做出应对措施呢？
靠聊还是靠猜？
在赢单罗盘中，我们给出了解决方案：系统会对项目做问诊，扫描项目的整体情况，即时给出风险提示，这帮助我们快速地锁定问题，寻找解决方案。
在下图的项目中，我们可以看到，系统提供了需要重点关注的三个风险：没有内线、尚未深挖客户需求和客户只是表面支持你。
这三条风险，是很多年轻销售常常会面临但是又不自知的风险。
没有内线，使你对客户状况的了解流于表面，无法深入客户内部了解需求，更无法面对突然出现的意外状况；
不能深挖客户需求会使你的方案陷入自话自说，不能体现真正的价值，解决客户真正的问题，甚至还可能在客户内部树敌；
客户只是表面上支持你很可能迷惑你的客户经理，使其过于乐观的估计项目形势，大意失荆州。
除了这三条主要风险，系统还列出了另外四条次要风险。
任何一条风险都可能使你的项目止步于赢单之前。而另外一个销售的项目中，可能还潜藏着其他的风险。在赢单罗盘中，我们把各类风险归结了20种可能，第一时间通过扫描项目，呈现在你的面前。作为团队leader的你，如果能够看到这些信息，是不是已经有了解题的妙招？
即使你没有，相信内嵌到app里的在线教练服务也有办法帮到你。
最后，用一个老掉牙的笑话结束本文吧。
两个人在森林中遇到了老虎，其中一个人赶紧蹲下系鞋带，另外一个人笑他说，系鞋带有什么用，你以为你能跑得过老虎吗？这人回答说，不用，我只需要跑得比你快一点就可以了。
在一个竞争的时代里，制胜的关键就是比自己的对手好那么一点点。赢单罗盘也许不能保证你一定跑得过老虎，但他一定能够在关键时候提醒你把鞋带系好。
想要业绩提升，就用赢单罗盘。
关于风险，如果你想了解更多，我们将在后面的文章里更详细地谈。
閱讀更多 幸福銷售人 的文章
