昨天先生在社群看到某數字貨幣交易所爆出漏洞， A賬戶向B賬戶轉某數字貨幣的時候，B賬戶能收到轉賬的貨幣，同時A賬戶的數字貨幣不會減少，簡直是天大的漏洞啊，如果漏洞屬實，就是天上撒錢了，先生把這張截圖轉發到了營銷群裡，馬上就有群友躍躍欲試去註冊了該交易平臺的賬號等著薅羊毛。
遺憾的是該平臺的漏洞已經被堵上，暫停了提幣和法幣交易，並且在微博上進行了聲明（沒有公關崗位的公司的危機公關聲明就是有個性）
這裡不妨礙先生進行聯想，這次漏洞相信不是該交易所希望出現的，但是如果拋開對交易所的負面影響，僅僅從營銷的角度來看，其實這樣的漏洞出現，實現了挺好的引流效果，很多人衝著有利可圖倒是願意去註冊體驗一下。
這裡先生就引出了一個概念——漏洞營銷，顧名思義，就是將企業的優惠活動包裝成產品或者規則上的漏洞來讓用戶誤以為自己佔了小便宜從而參與體驗甚至是購買的一種營銷策略，這種策略充分利用公眾愛貪小便宜和獵奇的心理來實現引流的目的。接下來先生會從三個角度進行深度分析，讓大家對漏洞營銷有一個全面一點的認知。
漏洞營銷有哪些經典案例
對一種具體化的營銷方法進行研究，最直觀的展現方式就是案例，通過案例可以迅速理解並且套用到實際操作中去，先生這裡密集給大家提供幾個經典案例。
這第一個例子，就是剛剛發生的，在朋友圈刷到了知名微商自媒體人龔文祥老師發的一條狀態，龔大師最近出版了一本新的微商書正在推廣ing，然後發朋友圈說“忙到連收錢的時間都沒有，絕大多數紅包我都沒有時間點開收錢”，這個就是典型的漏洞營銷啊，讓大家覺得即使發了紅包他也沒時間收，就可以免費獲得新書了，刺激大家去利用這個漏洞去薅羊毛，先生呢為了驗證給龔大師真的發了一個小紅包，毫無意外大師收了，整體來說有點尷尬，但是不得不佩服大師營銷的功力，人家成功是有成功的理由的，大家別再罵他了。
博彩網站編故事自曝平臺漏洞能獲暴利
第二個例子也是最近發生的，在網易、百家號、今日頭條上有很多類似《保研大學生利用專業知識破解彩票獲刑》這樣標題的文章，文章的內容大概是某知名大學的學生張某，因涉嫌利用數學知識破解彩票非法獲利380萬，由於涉及金額特別巨大，相關執法機關已正式向法院起訴。一旦罪名成立，張某或將面臨3年以下有期徒刑，並沒收非法鉅額贓款，文章內會具體說明是用了某某公式可以提高博彩的命中率，然後通過曬出聊天截圖的方式把博彩網站的鏈接暴露出來。
這類文章經證實正是博彩網站投放的軟廣，用故事的形式告訴大家，通過某某公式利用漏洞可以提高在他們平臺的命中率進而獲得暴利，這個漏洞營銷非常高明，相信引流的效果也一定不會差，因為這類文章在各大平臺的曝光度極高，單在網易平臺上的用戶跟帖就超三萬了，應該有用戶自以為很聰明的跑去這個平臺上試圖薅羊毛，但是沒想到反被套路了，漏洞營銷真的是無處不在啊。
大家可能覺得上面兩個例子有點上不了檯面，也沒辦法直接去套用，先生接下來再給大家舉幾個知名公司漏洞營銷的案例。
肯德基app出bug，生日設置可領半價券
2017年8月30號，肯德基官方app被爆料出現大bug，將賬號生日改成20160828即可在五分鐘內獲贈一張六人全家桶半價券。
這樣一個惠民的bug一經發現，自然是一傳十、十傳百，很多用戶知悉這個薅羊毛的機會都紛紛跑去下載app。硬生生把這樣一個美食類App刷到了排行榜前50名。其實像肯德基這樣的平臺也經常做各種類似的半價活動，但是遠遠沒有這種讓用戶覺得自己很聰明賺到了來的有效，要知道17年下半年的時候，用戶對於下載app的意願度其實很低了，如果是投放渠道做下載註冊的話，成本是非常高昂的。
百度雲支付出 bug，0.1元可買百萬會員服務
2013年6月21日晚，一則關於百度雲支付系統出現重大bug的消息在微博、各大論壇、新聞網站被瘋傳，百度雲上所有產品的價格“變成”了原來的1/1000，只需要0.1元就可以購買原價近百元的會員服務，5毛錢就可以擴到100GB套餐。一時間，大部分不管之前有沒有百度雲網盤的賬號，不管自己平時用不用得上百度雲網盤的網民都跑去購買了套餐。
這個bug最後反正被官方非常低調的修復了，但是先生研究了一下網上的相關帖子，這些爆料可以薅羊毛的帖子軟廣的嫌疑非常大，因為結尾還不忘誇一下百度雲是國內最大的、也是最受用戶喜愛的個人雲存儲服務商，這不太符合我國網民的主流價值觀啊，而且一向以技術標榜的百度出現這種低級錯誤可能性還是很低的，需要花費幾十個小時去修復更是令人費解，基本上矛頭都指向了是一次精心策劃的漏洞營銷。果不其然，幾天後的6月26日，百度對外宣佈百度雲用戶量突破7千萬，且正以每天20萬的速度增長。
先生從網上找了一張圖羅列了一些漏洞營銷的事件，大家也參考一下。
如何設計一次成功的漏洞營銷
通過上面一系列的漏洞營銷案例，相信大家已經知道漏洞營銷的威力了，但是如何策劃一場成功的漏洞營銷事件呢？
1）確定預算
本質上來說，漏洞營銷其實是一種極致的促銷，正常的促銷是直接正面的告知用戶有這樣的優惠活動，漏洞營銷是假裝通過用戶發現然後自傳播的病毒營銷方式，對於企業來說，促銷是主動營銷，漏洞營銷是被動營銷，從企業的官方層面來看，在營銷開始之時看起來是不用做任何事的，等著用戶自發傳播就可以了，當然暗地裡免不了要去充當用戶做推廣。
漏洞營銷的第一步是確定好預算，這個預算包含兩個部分，一個是早期做啟動之時基礎激活的推廣費用，一個是饋贈給用戶的項目預算，這個預算可能不是實際花出去的錢，而是產品本身的等值服務，反正結合自身的產品屬性和企業實力進行設置，一般來說，這兩個部分的預算是相反的，早期的推廣預算越足，用來饋贈用戶的項目預算可以少一點。
這裡大家一定要注意，用來做饋贈用戶的項目預算千萬不能隨意，要把這個預算壓縮成極致的吸引力，而不是沒誠意的耍猴。比如你的饋贈用戶的預算用八折的優惠券、20元的代金券什麼的，就很沒誠意也沒吸引力，這樣的活動註定會失敗。
這個預算就是這次活動的轉折點，當薅羊毛的用戶達到一定的數量，產生的費用達到預算範圍的時候，就需要馬上修復漏洞或者關閉漏洞的入口及時止損，預算的多少，就決定了能帶來多少能薅上羊毛的用戶。
2）設計誘餌和漏洞
設計有吸引力同時給企業帶來價值的漏洞，是漏洞營銷能否成功的關鍵所在。無論是利用程序上的bug，還是規則上的bug，都需要一方面能激發用戶覺得有便宜可佔的心理，另一方面漏洞的獎勵要達到麻煩用戶去參與的心理預期價值。
程序漏洞的套路比較簡單，參考百度雲、肯德基、摩拜的漏洞方式即可，差不多要麼是在支付的時候出現問題，要麼就是某些設置能激發一個平臺優惠活動，這類漏洞要注意時間節點，最後能夠在媒體報道後的十個小時之內把口子封上，一般晚上暴露漏洞，然後第二天早上發修復聲明，時間拖的太久會給公眾留下技術渣的印象。
漏洞的設計一定要圍繞著企業營銷目標展開，給企業帶來實際性價值，比如說企業做漏洞營銷的目標是吸引新用戶註冊，那麼在設計漏洞的時候就要撇開老用戶，僅對新用戶有效。
3）設計傳播節奏
有一點非常重要，就是修復漏洞是一個轉折點，從最大化效益的角度來看，我們理想的狀況是，修復漏洞之前的用戶的社交化傳播能力強，能夠通過漏洞領取福利後把這個信息傳播出去，吸引更多通過推薦而來的用戶參與；修復漏洞之後的用戶的社交傳播能力弱，在發現漏洞被補上之後儘可能別傳播漏洞已經補上這個消息，進而別讓太多人知道漏洞被補上而繼續來參與。
漏洞營銷真正的價值用戶，其實是沒有趕上漏洞紅利但是參與註冊轉化的用戶，如何實現引流更多這樣的人群參與進來，是漏洞營銷設計優化的重頭戲。
漏洞營銷的傳播節奏其實也是比較流暢的，基本上就包含基礎激活、修復漏洞、公關回應三個階段，基於上述原則進行優化，就能製作出一套不錯的傳播規劃。
首先是基礎激活，除了日常的各種網絡論壇、貼吧、微博進行水軍投放、行業大號投放、買熱搜以外，要特別注意選擇一些愛分享、影響力大的個人kol，他們可能在沒有公眾號沒有微博，但是在朋友圈具備一定的傳播力，覆蓋一些這樣的人群讓他們通過漏洞獲利，能對早期的基礎引爆產生正向的作用。同時要控制好力度，所有的操作都是從模擬真實用戶的行為進行展開，不要流露太多的炒作痕跡。
達到提前確定好的預算上線好要做到及時修復漏洞，避免產生更多的經濟損失。對於一個有吸引力的漏洞營銷，從基礎激活到修復漏洞的這個時間其實很短，能否在修復漏洞之前成功將漏洞信息在社交媒體上發酵開，是漏洞營銷成敗的關鍵。修復漏洞一定要低調，並且在用戶參與體驗的過程中不要流露痕跡，為吸引更多想薅羊毛的用戶爭取更多的時間。
官方回應選擇時機很重要，一般是在有主流媒體曝光平臺的漏洞已經補上的時候回應即可，在不影響企業聲譽的前提下，宜晚不宜早，吸引更多不瞭解情況的用戶進來參與活動。並且官方的回應儘可能低調，不要趁機去推廣其他的活動，簡單說明一下即可。
漏洞營銷一定要把握好傳播節奏，迅雷曾在這個百度雲做完漏洞營銷後的一個禮拜，也如法炮製了一次漏洞營銷，一分錢就可以獲得迅雷會員180元的白金年卡，引起了網友瘋狂搶購， 共5000多張迅雷會員白金年卡被1分錢搶購。這個事呢，做的就不太好，無論是從輿論評價上，還是從實際用戶參與上都差強人意。究其原因，除了是這個時間節點沒有選擇好（學百度也得注意時間不是），再就是傳播節奏做的很糟糕，5000張1分錢誘餌白金卡大部分都是被原有的會員發現搶走了，並且官方迅速闢謠，壓根就沒有給羊毛用戶湧入留出時間，效果不好也是在所難免了。
漏洞營銷要拿捏好尺度和頻率
是一劑良藥，也是一杯毒酒
到這裡相信有不少小夥伴也想結合自家品牌試一試漏洞營銷，漏洞營銷比較適合成長性品牌和產品，有一定的知名度，但是用戶基數並不大，通過一波漏洞營銷的操作提升知名度，同時能吸引到一部分註冊用戶。
但是在操作的過程中一定要注意拿捏好尺度，漏洞這個詞本身就跟負面沾邊，如何處理好漏洞產生的輿情非常重要，一般來說，漏洞的選擇不要影響企業的主流業務形象，試想一家主打安全的平臺被爆料有漏洞，這負面的代價是不是就有點大了？
對於企業來說，漏洞營銷要注意控制好頻率，隔三岔五來一出漏洞會被用戶看穿，對企業本身也不是什麼好事，因為畢竟漏洞營銷會被部分用戶認為是一種欺騙。
那哪些企業不適合做漏洞營銷呢？
第一，體量龐大的企業不適合，漏洞營銷帶來的弊端遠高於收益。原因在於，一來大平臺的穩定性很重要，出現了漏洞會引發公眾對企業內部管理和企業技術產生懷疑，對企業的聲譽產生影響；二來大平臺的用戶本身就多，如果漏洞老用戶也可以參與則會造成很大的經濟損失，如果漏洞老用戶無法參與又會導致不公，反正是裡外不討好。比如前幾年淘寶就出現過商品價格變為1元的事，給淘寶帶來不小的負面影響。
第二，安全性至上的企業不適合，漏洞營銷帶來的聲譽影響可能造成不可估量的損失， 比如最開始提到的加密貨幣交易所，就不適合跟任何漏洞營銷沾邊。
第三，體量太小的企業也不適合，體量太小，本身就缺乏知名度，搞漏洞營銷本身就不容易吸引用戶參與，所以可以想象到效果也不會太好。
思考總結
漏洞營銷是一把雙刃劍，是一劑良藥，也是一杯毒酒。我們看到有很多漏洞營銷成功的案例，能夠給企業低成本迅速帶來用戶流量，但是前提是拿捏好尺度、控制好頻率，並且要拿出足夠的誠意吸引用戶、做好傳播節奏的引導，才能充分發揮漏洞營銷的威力，為企業帶來可觀的用戶和效益。
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