作為保險代理人，我們或多或少會接觸一些長期深入溝通、卻依舊未能成交的“準客戶”。（下文所指準客戶皆指此類，故不再重複解釋）他們就像養“備胎”一樣養著我們，在我們跟他們談簽單的時候，他們老是轉移話題，顧左而言他；在我們想放棄的時候又忙不迭給我們打一針雞血，讓我們覺得依稀還能看見希望。
他們牢牢吊著我們的胃口，但到最後，卻從不開口答應買我們的保險產品。
有的代理人為這些“準客戶”花了很多錢，買各種各樣的節日小禮品，有的甚至付出了大把的時間、精力，陪吃、陪聊、陪玩，使盡渾身解數單子卻遲遲籤不下來。
於是乎，有的保險代理人直言，“感覺自己似乎成了一塊‘備胎’”。
自古以來，“備胎”往往被“綠茶”玩弄，而保險代理人常常被“準客戶”玩弄。
等量代換一下，“代理人=備胎”，那麼“準客戶”豈不是等於綠——茶——（超小聲）
對不起，客戶爸爸們，我錯了！
迴歸正題，作為保險代理人，如果我們已經不幸成為了“準客戶”的“備胎”，又該怎樣做？如何成功促單，
將這些“綠茶”級“準客戶”發展成真正的可靠客戶呢？答曰：很簡單！當然是靠你的心機，哦，不，真 心 啦！
小心機一
學會用潛在“恐懼”做營銷。在前期互相瞭解的基礎上，你可以向這些處於“搖擺”態度中的“準客戶”談及風險來臨時的可怕後果，可以是疾病突發的故事，也可以描述吃藥治療時的痛苦，只要真實生動，都能在一定程度上加重他們的緊迫心理，他們就會覺得，啊，真的，我需要買一份保險。
不要認為這不道德，因為售賣保險本身就是兜售風險的應對方法。保險本身就是針對風險的管理，風險就是潛在的恐懼，那麼說保險就是“潛在恐懼管理”好像也沒什麼不妥吧。
小心機二
痛苦加大法。有研究心理學的人說，痛苦的力量是快樂力量的4倍。“恐懼營銷”其實也屬於痛苦加大法的一部分，是代理人所描述的痛苦，但痛苦加大法更偏向於“準客戶”的主觀感受。
我們作為“備胎”，卻又不能甘於成為備胎。所以針對“綠茶”級“準客戶”，一方面要保持長期主動的聯繫，另一方面也要適當耍點“小心機”，努力促成簽單。
畢竟只有成交了，我們前期付出的那麼多努力才算值得了！
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