為期四天的2018年宜信公司年中管理會正在天津召開。宜信創始人、CEO唐寧在會議剛開始就對中國目前的網貸行業現狀進行了點評，他說自己在多年之前做過預測，說很有可能會有一批能力不行的低估了行業門檻的機構，或者本來就沒想做好事的機構進入P2P行業，之後就會把行業搞得亂七八糟，一地雞毛。如今的整治與疏清是好事，是為了行業更好的發展。
其實早在2016年2月，唐寧在美國舊金山發表演講時就曾表示，中國P2P的“冬天”挺好，能凍死“害蟲”。如今想來，言猶在耳。
唐寧說，宜信人為中國的金融改革、金融創新付出了巨大的心力。在行業的這個時點，作為領軍企業的宜信，有責任對行業的發展有所擔當，一流企業要做行業的事。
其實從這次宜信公司年中管理會的會議議程設置當中，我們就能夠感受到宜信的擔當和對於行業更遠更深的思考，而本次會議的主題就是“責任卓越”。
之後的會議議程則不像一個以總結工作和制定工作計劃為目的通常意義上的管理會議程，反而更像一個學習派對和沙龍。
今天月刊君就給大家呈現其中一個非常精彩的分享，分享人是宜信公司高級副總裁張越，唐寧用“朝聞道，夕死可矣”來評價了其中的內容。
張越
以下內容整理自張越在現場的演講速記。
為什麼宜信在財富管理行業一定會有長期的成功？
在一個市場裡想有長期的成功，第一，賽道要寬，要長，否則市場很快就沒了；第二，要有長期的成功，我們自己要牛要強。
我們先離開具體業務，去看看宏觀的市場是什麼樣子。有一些很簡單的數據分享給大家。在成熟市場，財富和資產管理是一個價值鏈的兩端，財富端說服客戶信任我們，做好資產配置，這是募資端。另外是行業的資管端，宜信財富理財產品部的同事一直在這個領域裡耕耘。
在成熟市場，這兩端一般來說是兩個業務，也經常出現在兩個公司，因為這兩端的專業化程度非常高，要求的核心能力也不一樣。在中國，這兩個業務都處在起步階段，專業化程度相對比較低，宜信只做財富那一端，不去管資管和產品那一端，我們就沒有辦法對客戶資產配置負好責任。所以在中國，這兩件事被放在一起討論。
中國個人財富的最新統計數字是115萬億，其中高淨值個人佔了一半還多。跟個人相比，機構業務在中國，也就是從機構直接拿資金的比例現在相對還很小，大約37萬億，其中包括銀行、保險、社保、企業年金、主權基金。資管端的市場有124萬億，參加的選手大家一看全是非常熟悉的老朋友，這是資產管理行業在中國很大的特點——人人都在做，所以機構的專業化程度也很低。
面對這個市場會有兩個直接印象，第一是好大的市場，未來還會更大，現在個人財富管理和資管機構的能力，對於整個社會財富的吸納很有限。第二，行業沒有呈現出什麼清晰的格局，參與者非常多。
從全球看，把資管和財富管理的前20名都找出來，可以發現只有一箇中國機構，而且跟第一梯隊運營的差別還很大。為什麼中國的市場很大，但是在全球的排名卻很靠後呢？因為我們沒有把老百姓的財富真正管起來，老百姓有各種各樣的辦法來自己打理財富。
在資管機構全球前20名裡找不到中國的機構，但這裡有很多大家熟悉的名字，摩根史丹利、瑞銀等，他們很多都是我們的合作伙伴。所以宜信財富雖然在很年輕很初級的市場起步，但是起點很高，已經跟全球最頂尖選手站在一起。若干年之後這個名單中一定會有中國的機構，我非常有信心其中會有宜信的身影。
那麼這個行業怎麼賺錢呢？其實非常簡單。如果我們從成熟的市場來看一下收入組成，就會發現，收入來自三個大的部分。首先是手續費和佣金 ，比如公募基金有一個申購贖回的費用就是手續費；如果做產品代銷，那麼渠道方可以獲得佣金。
資產管理費用則是真正的大頭，如果機構給客戶管100塊錢，如果有2%的資產管理費就掙2塊錢；如果管100億就掙2個億，管1000億掙20個億。所以這個行業規模效應非常明顯。當你有了基礎，收入是每年循環回來的，所以在財富行業，金融是長跑這件事情是特別真實的。只要業務做下去，收入就會像滾雪球一樣越來越大。另外有一部分收入來自給客戶的借貸，比如投資加槓桿。
但是在中國，這三部分收入都有的組合非常少見，說明業務發展還很初級，沒有覆蓋到客戶很多的需求，所以看不到這樣的收入體現。
通過這張圖，我們討論一下數字化。財富管理行業也被數字化洗禮，比如智能投顧也進入到了中國，很多人在問財富管理行業是不是會被數字化顛覆。想知道這個問題，需要看這個行業基本邏輯，到底行業的哪部分被數字化衝擊。
先說一下三種業務模式；
產品導向非常具有代表性的機構就是高盛。高盛是很多新的金融產品創始者，非常強大的產品能力是高盛在市場上吸引客人的地方，這類機構姑且稱之為產品導向的機構。
渠道導向的代表性機構是嘉信理財和一些零售業務很強的商業銀行，也包括現在的一些互聯網化的一些機構，他們通過鋪設便捷渠道分銷產品，面對客戶的服務和產品差異化比較小，定製性比較少。
銷售導向是把重點放在銷售團隊上的，注重人才梯隊的培養，注重人才的忠誠度。這個模式的潛在邏輯是說在這個行業要想獲得客戶的信任，人是最重要的，而這些人主要圍繞銷售團隊來展開，包括客戶經理、產品專家等。
看收入的話，資管收入不論在哪一種模式裡面都很重要，說明把客戶的錢管好，把客戶留住，無論在那種模式都是根本。
然後我們會發現，目前以渠道類為代表的，對於數字化應用非常深入的選手的成本和收入結構並沒有發生翻天覆地的變化。最大的變化發生在獲客方面，相比通過線下渠道獲客，相對成本佔比在這個模式裡比較低。通過數字化的渠道，規模變大之後，成本佔比就不會特別高 - 成本攤銷的效應很明顯。通過這些分析，我們可以看到，數字化的技術在財富管理行業中的滲透，還處於非常淺的階段， 還處在改善客戶的觸達問題的階段。它還沒有辦法解決真正深度挖掘客戶需求、高效管理積累起來的資產並持續萃取價值的問題。所以在這個行業，並不是說技術不重要，但技術的應用還有很長的路要走。
市場有點亂，但這未必不是好事，如果不出現結構性的調整，對於新進者就不會有機會。中國的資管和財富市場現在正在經歷結構性的變化，大家如果感覺它亂那就對了，在亂中會誕生非常大的機會，一個行業會重新洗牌。
從2011天到2016年，中國社會金融資產配置發生了結構性的變化，這張圖裡有一個紅框，其中包括居民儲蓄、銀行理財、信託、保險和企業年金，在中國他們都一個共同的名字——“剛兌產品”，佔比近80%。現在打破剛兌，這部分金融資產何去何從呢？
首先，收益沒有辦法保證了，銀行理財收益一路走低，任何一個人再去模仿這個組合做配置都跑不贏通脹；第二，這佔比近80%的配置不能再有任何剛兌的幻想。
這些配置將來會如何，市場沒有答案。客戶帶著剛兌的需求和預期，他們沒有辦法馬上接受完全風險和收益的對等，也不太理解淨值問題是怎麼回事。
在這種情況下，母基金是一個非常好的產品結構，原因就在於母基金的兩個特點。第一，風險可控，特別是本金損失的風險特別可控；第二，回報中高。這種特點讓母基金成為中國邁向權益類投資過程當中，最貼近中國投資市場主流心理的產品。
母基金瞄準的是整個近80%的份額，母基金非常有機會在這個大板塊裡面奪得自己的份額，而不是隻有底下的一小條。
這張圖裡藏著中國整個資管新規的背景和剛兌的現實。從左到右，基本上走完了中國金融行業。如果這是一塊方形的蛋糕，每一類金融機構都豎著切走自己的份額。我們可以看到途中有一個紅框，佔有了非常大的一個面積，超過了80%，上面註解是存款、債券、非標債權，最大特點是“剛兌”。
很多聽起來非常熟悉的產品，比如資產計劃、信託，其實只有一個名字，就是有“剛兌”特點的債權為底層資產的產品。在這樣一個金融市場面前，任何一個國家都會非常緊張。全球範圍內，前20家資產管理公司不會有剛兌的困擾，做好主動管理，做好投資者KYC，剩下的事情賣者有責、買者自負。但在很長一段時間中國資管市場不是如此，所以資管新規落地是迴歸本源的事情。
只有迴歸本源，市場化的機構才有機會，所以這是一個非常重大的利好。這張圖既是中國財富管理市場的現狀，也是問題和未來，將來一定會有非常不同的樣子，宜信這樣的機構會非常深刻地改變這張圖，讓它有一個應該有的樣子。
這張圖橫軸是客戶基礎，縱軸是資產和產品品類。越往右客戶總體量越大，形狀越狹長產品能力越全、覆蓋品類越多。非常直觀能看出，大流量機構產品能力很窄，產品能力相對比較全面的客戶基礎往往比較小。這裡體現的是
接下來市場將迎來一個非常動態的競爭合作過程。這就是為什麼銀行現在非常有動力跟互聯網公司合作，其實是為了獲客，他們要的是客戶。在這個競爭市場動態環境下，對宜信到處都是機會。
我把宜信的業務做了一個歸類，在中國，沒有機構有這樣的佈局。信貸、財富、資管、保險，你在任何分析報告裡面都會看到，這就是中國金融行業非常朝陽的四條主要的賽道。
這些灰色領域是我們現在還沒有做，但是我們很有希望可以做出來的，是未來的潛在增長點，如果你熱愛金融行業，我個人非常確信沒有一個更好的機構可以看到還有那麼多事情可以做。每一次我遇到很多困難的時候，經常會看這張圖，在這裡面每一樣事情可以用畢生的精力去做，每一樣事情可以成就非常偉大的企業。
金融科技可以宜信自己用，可以戰略性輸出去換取流量和數據， 也可以做成業務，具體策略要根據業務組合的需求和企業資源情況來決定。後面這些綜合服務，其中任何一條拿出來，都可以自己成為很大很優秀的企業。現在宜信面臨更多的是優先級和選擇問題，比如以什麼樣的節奏和資源投入做這些事情，但是機會在這裡面，而且我們已經進入了。
宜信有一個大家看不到的財富，至少外界很難看到，宜信在每個業務裡都非常好的遵循了這個業務的發展規律，比如當線上不成熟的時候，我們從線下起步。有人覺得我們不夠科技，但這其實才是發展的必然規律。當從線下探索10餘年，宜信理解了客戶人群和風險，理解了行業運作規則，建立起了團隊和管理的經驗，這些才是後半場發展線上的基礎。先有數字化，然後才有自動化和智能化，但在數字化前需要知道要做什麼、怎麼做。在中國很難找到這樣一家機構，用了12年來探索這個事情，這是一個巨大的寶藏。
在戰略上，宜信不存在模糊的問題，目標非常明確，接下來要做的事情就是專注，專注於做對的事情。
多則三年，少則一兩年，財富管理行業會大亂，重複今天P2P的故事，而且可能會更惡劣，今天宜信財富的客戶在三年後會感到更幸福。總結一下我的分享：
第一，我們面對是目前非常亂但潛力很大的市場；第二，現在宏觀環境帶來的更多是機會，非常大的機會；第三，宜信有非常堅實的佈局，很多潛力和紅利是現在沒有完全挖掘出來的，這些是我們面對未來的競爭優勢。
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