为期四天的2018年宜信公司年中管理会正在天津召开。宜信创始人、CEO唐宁在会议刚开始就对中国目前的网贷行业现状进行了点评，他说自己在多年之前做过预测，说很有可能会有一批能力不行的低估了行业门槛的机构，或者本来就没想做好事的机构进入P2P行业，之后就会把行业搞得乱七八糟，一地鸡毛。如今的整治与疏清是好事，是为了行业更好的发展。
其实早在2016年2月，唐宁在美国旧金山发表演讲时就曾表示，中国P2P的“冬天”挺好，能冻死“害虫”。如今想来，言犹在耳。
唐宁说，宜信人为中国的金融改革、金融创新付出了巨大的心力。在行业的这个时点，作为领军企业的宜信，有责任对行业的发展有所担当，一流企业要做行业的事。
其实从这次宜信公司年中管理会的会议议程设置当中，我们就能够感受到宜信的担当和对于行业更远更深的思考，而本次会议的主题就是“责任卓越”。
之后的会议议程则不像一个以总结工作和制定工作计划为目的通常意义上的管理会议程，反而更像一个学习派对和沙龙。
今天月刊君就给大家呈现其中一个非常精彩的分享，分享人是宜信公司高级副总裁张越，唐宁用“朝闻道，夕死可矣”来评价了其中的内容。
张越
以下内容整理自张越在现场的演讲速记。
为什么宜信在财富管理行业一定会有长期的成功？
在一个市场里想有长期的成功，第一，赛道要宽，要长，否则市场很快就没了；第二，要有长期的成功，我们自己要牛要强。
我们先离开具体业务，去看看宏观的市场是什么样子。有一些很简单的数据分享给大家。在成熟市场，财富和资产管理是一个价值链的两端，财富端说服客户信任我们，做好资产配置，这是募资端。另外是行业的资管端，宜信财富理财产品部的同事一直在这个领域里耕耘。
在成熟市场，这两端一般来说是两个业务，也经常出现在两个公司，因为这两端的专业化程度非常高，要求的核心能力也不一样。在中国，这两个业务都处在起步阶段，专业化程度相对比较低，宜信只做财富那一端，不去管资管和产品那一端，我们就没有办法对客户资产配置负好责任。所以在中国，这两件事被放在一起讨论。
中国个人财富的最新统计数字是115万亿，其中高净值个人占了一半还多。跟个人相比，机构业务在中国，也就是从机构直接拿资金的比例现在相对还很小，大约37万亿，其中包括银行、保险、社保、企业年金、主权基金。资管端的市场有124万亿，参加的选手大家一看全是非常熟悉的老朋友，这是资产管理行业在中国很大的特点——人人都在做，所以机构的专业化程度也很低。
面对这个市场会有两个直接印象，第一是好大的市场，未来还会更大，现在个人财富管理和资管机构的能力，对于整个社会财富的吸纳很有限。第二，行业没有呈现出什么清晰的格局，参与者非常多。
从全球看，把资管和财富管理的前20名都找出来，可以发现只有一个中国机构，而且跟第一梯队运营的差别还很大。为什么中国的市场很大，但是在全球的排名却很靠后呢？因为我们没有把老百姓的财富真正管起来，老百姓有各种各样的办法来自己打理财富。
在资管机构全球前20名里找不到中国的机构，但这里有很多大家熟悉的名字，摩根史丹利、瑞银等，他们很多都是我们的合作伙伴。所以宜信财富虽然在很年轻很初级的市场起步，但是起点很高，已经跟全球最顶尖选手站在一起。若干年之后这个名单中一定会有中国的机构，我非常有信心其中会有宜信的身影。
那么这个行业怎么赚钱呢？其实非常简单。如果我们从成熟的市场来看一下收入组成，就会发现，收入来自三个大的部分。首先是手续费和佣金 ，比如公募基金有一个申购赎回的费用就是手续费；如果做产品代销，那么渠道方可以获得佣金。
资产管理费用则是真正的大头，如果机构给客户管100块钱，如果有2%的资产管理费就挣2块钱；如果管100亿就挣2个亿，管1000亿挣20个亿。所以这个行业规模效应非常明显。当你有了基础，收入是每年循环回来的，所以在财富行业，金融是长跑这件事情是特别真实的。只要业务做下去，收入就会像滚雪球一样越来越大。另外有一部分收入来自给客户的借贷，比如投资加杠杆。
但是在中国，这三部分收入都有的组合非常少见，说明业务发展还很初级，没有覆盖到客户很多的需求，所以看不到这样的收入体现。
通过这张图，我们讨论一下数字化。财富管理行业也被数字化洗礼，比如智能投顾也进入到了中国，很多人在问财富管理行业是不是会被数字化颠覆。想知道这个问题，需要看这个行业基本逻辑，到底行业的哪部分被数字化冲击。
先说一下三种业务模式；
产品导向非常具有代表性的机构就是高盛。高盛是很多新的金融产品创始者，非常强大的产品能力是高盛在市场上吸引客人的地方，这类机构姑且称之为产品导向的机构。
渠道导向的代表性机构是嘉信理财和一些零售业务很强的商业银行，也包括现在的一些互联网化的一些机构，他们通过铺设便捷渠道分销产品，面对客户的服务和产品差异化比较小，定制性比较少。
销售导向是把重点放在销售团队上的，注重人才梯队的培养，注重人才的忠诚度。这个模式的潜在逻辑是说在这个行业要想获得客户的信任，人是最重要的，而这些人主要围绕销售团队来展开，包括客户经理、产品专家等。
看收入的话，资管收入不论在哪一种模式里面都很重要，说明把客户的钱管好，把客户留住，无论在那种模式都是根本。
然后我们会发现，目前以渠道类为代表的，对于数字化应用非常深入的选手的成本和收入结构并没有发生翻天覆地的变化。最大的变化发生在获客方面，相比通过线下渠道获客，相对成本占比在这个模式里比较低。通过数字化的渠道，规模变大之后，成本占比就不会特别高 - 成本摊销的效应很明显。通过这些分析，我们可以看到，数字化的技术在财富管理行业中的渗透，还处于非常浅的阶段， 还处在改善客户的触达问题的阶段。它还没有办法解决真正深度挖掘客户需求、高效管理积累起来的资产并持续萃取价值的问题。所以在这个行业，并不是说技术不重要，但技术的应用还有很长的路要走。
市场有点乱，但这未必不是好事，如果不出现结构性的调整，对于新进者就不会有机会。中国的资管和财富市场现在正在经历结构性的变化，大家如果感觉它乱那就对了，在乱中会诞生非常大的机会，一个行业会重新洗牌。
从2011天到2016年，中国社会金融资产配置发生了结构性的变化，这张图里有一个红框，其中包括居民储蓄、银行理财、信托、保险和企业年金，在中国他们都一个共同的名字——“刚兑产品”，占比近80%。现在打破刚兑，这部分金融资产何去何从呢？
首先，收益没有办法保证了，银行理财收益一路走低，任何一个人再去模仿这个组合做配置都跑不赢通胀；第二，这占比近80%的配置不能再有任何刚兑的幻想。
这些配置将来会如何，市场没有答案。客户带着刚兑的需求和预期，他们没有办法马上接受完全风险和收益的对等，也不太理解净值问题是怎么回事。
在这种情况下，母基金是一个非常好的产品结构，原因就在于母基金的两个特点。第一，风险可控，特别是本金损失的风险特别可控；第二，回报中高。这种特点让母基金成为中国迈向权益类投资过程当中，最贴近中国投资市场主流心理的产品。
母基金瞄准的是整个近80%的份额，母基金非常有机会在这个大板块里面夺得自己的份额，而不是只有底下的一小条。
这张图里藏着中国整个资管新规的背景和刚兑的现实。从左到右，基本上走完了中国金融行业。如果这是一块方形的蛋糕，每一类金融机构都竖着切走自己的份额。我们可以看到途中有一个红框，占有了非常大的一个面积，超过了80%，上面注解是存款、债券、非标债权，最大特点是“刚兑”。
很多听起来非常熟悉的产品，比如资产计划、信托，其实只有一个名字，就是有“刚兑”特点的债权为底层资产的产品。在这样一个金融市场面前，任何一个国家都会非常紧张。全球范围内，前20家资产管理公司不会有刚兑的困扰，做好主动管理，做好投资者KYC，剩下的事情卖者有责、买者自负。但在很长一段时间中国资管市场不是如此，所以资管新规落地是回归本源的事情。
只有回归本源，市场化的机构才有机会，所以这是一个非常重大的利好。这张图既是中国财富管理市场的现状，也是问题和未来，将来一定会有非常不同的样子，宜信这样的机构会非常深刻地改变这张图，让它有一个应该有的样子。
这张图横轴是客户基础，纵轴是资产和产品品类。越往右客户总体量越大，形状越狭长产品能力越全、覆盖品类越多。非常直观能看出，大流量机构产品能力很窄，产品能力相对比较全面的客户基础往往比较小。这里体现的是
接下来市场将迎来一个非常动态的竞争合作过程。这就是为什么银行现在非常有动力跟互联网公司合作，其实是为了获客，他们要的是客户。在这个竞争市场动态环境下，对宜信到处都是机会。
我把宜信的业务做了一个归类，在中国，没有机构有这样的布局。信贷、财富、资管、保险，你在任何分析报告里面都会看到，这就是中国金融行业非常朝阳的四条主要的赛道。
这些灰色领域是我们现在还没有做，但是我们很有希望可以做出来的，是未来的潜在增长点，如果你热爱金融行业，我个人非常确信没有一个更好的机构可以看到还有那么多事情可以做。每一次我遇到很多困难的时候，经常会看这张图，在这里面每一样事情可以用毕生的精力去做，每一样事情可以成就非常伟大的企业。
金融科技可以宜信自己用，可以战略性输出去换取流量和数据， 也可以做成业务，具体策略要根据业务组合的需求和企业资源情况来决定。后面这些综合服务，其中任何一条拿出来，都可以自己成为很大很优秀的企业。现在宜信面临更多的是优先级和选择问题，比如以什么样的节奏和资源投入做这些事情，但是机会在这里面，而且我们已经进入了。
宜信有一个大家看不到的财富，至少外界很难看到，宜信在每个业务里都非常好的遵循了这个业务的发展规律，比如当线上不成熟的时候，我们从线下起步。有人觉得我们不够科技，但这其实才是发展的必然规律。当从线下探索10余年，宜信理解了客户人群和风险，理解了行业运作规则，建立起了团队和管理的经验，这些才是后半场发展线上的基础。先有数字化，然后才有自动化和智能化，但在数字化前需要知道要做什么、怎么做。在中国很难找到这样一家机构，用了12年来探索这个事情，这是一个巨大的宝藏。
在战略上，宜信不存在模糊的问题，目标非常明确，接下来要做的事情就是专注，专注于做对的事情。
多则三年，少则一两年，财富管理行业会大乱，重复今天P2P的故事，而且可能会更恶劣，今天宜信财富的客户在三年后会感到更幸福。总结一下我的分享：
第一，我们面对是目前非常乱但潜力很大的市场；第二，现在宏观环境带来的更多是机会，非常大的机会；第三，宜信有非常坚实的布局，很多潜力和红利是现在没有完全挖掘出来的，这些是我们面对未来的竞争优势。
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