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上节我们谈到了，做水果店，客户的痛点，这节来讲讲客户的心理！
每一件商品都有它存在的价值，而它的价值不一定满足所有人的需求，该如何挖掘顾客的需求，这就需要用到销售策略。如果卖东西没有很好地抓住顾客的心理，你的东西再好也打动不了他。
卖水果也是一样的道理，让消费者对你的水果产生需求，你的买卖就成功了一半了。一家水果店能够做大做火，自然有他成功的道理。留意一下那些经营红火的水果店，他们当中就有许多隐藏的销售达人，今天，我们就来总结下这些水果店的“生意经”。
一、不同的顾客有不同的需求
养鱼的人都知道一个鱼缸系统，不同的鱼类生存在鱼塘里的深度不同，卖水果也是一样的道理，不同的顾客有不同的需求，在这方面你千万不能“一视同仁”。譬如大部分卖水果的商家都会呈现一类的水果，它可能受众面广，但不一定照顾到部分不同需求的顾客，而成功的商家只是比你更善于“笼络人心”而已，他所做的就是，留住这一部分顾客。
举一个例子，市场上买橙子的均价在5元/斤左右，有生意头脑的商家就会进不同价位的橘子，进口的10元/斤，国产的5元/斤，次等的3元/斤。既照顾到普通大众的需求，又能照顾到比较节俭的和追求口感质量的这两个群体。他店里的水果都照应了不同人的需求喜好，顾客爱买他家水果也就不无道理了。
二、了解消费者的需求背后的动机
一位顾客走进水果店，导购员首先做的是热情的迎接顾客，询问顾客要买什么。先了解顾客的需求，别逢人便说你的苹果又大又甜，没准人家要找的是酸苹果呢。适当地旁敲彻击，了解顾客需求背后的动机，为什么要买酸苹果？把话匣子打开，借由话题适度地恭维一番，顾客高兴了，你俩的距离拉近了，这一单生意也就成了。之前我们发过一个案例，详细的分析了知晓顾客的重要性。
三、默认成交，适时逼单
经常买水果的人就有经验，跟店主交流的时候，你还没打定主意要不要买的时候，他已经拿好袋子问你要称多少了。这个时候就等于帮犹豫不决的你给做了决定，你被推了一把可能顺势就给买下来了。这是一种心理战术，对于顾客而言，买水果的消费不高，就是买到坏了的水果也造不成多大的损害，这个时候他的犹豫不决也许不是因为有什么大顾忌，很可能就是要有个人适时的逼一下单，让他快速做出决定。
四、引发联单，最大化购买
当一个人对某一种水果有了购买需求时，你可以见缝插针，向他推荐另一种水果，当然这一招要用在双方交流愉快，并且你对消费者的需求十分了解的前提下，否则效果适得其反。
比如，一位女顾客想要买香蕉润一下肠道，你了解她的需求以后，可以顺着她的话说一下香蕉可以润肠清肺，营养高，要多吃一点的话题。主动跟顾客拉近距离，亲切一点，跟她说你的水果是几点拿货，天天卖光，保证新鲜，让她感觉买你的水果踏实。然后在给香蕉打包的同时顺便问她要不要来一些苹果，苹果也可以调节肠胃功能，还能美容减肥，劝她也买一点苹果带回家。
你跟她的之前沟通会让她对你慢慢卸下心理防线，你再劝她买一些苹果的时候，她很可能会并听取你的意见，买下了本来并不打算买的苹果。
五、建立顾客粘性
生意好的水果摊主都懂一个道理，那就是懂得笼络顾客，让顾客一想要买水果就到他那里去。这种水果店主平时是怎么经营他的水果店的呢？
举两个简单的例子，有年轻的妈妈抱着孩子在水果摊上挑水果的时候，店主二话不说拿一根香蕉给小孩，还给顺道剥了皮。一根香蕉用不着几个钱，但是人家妈妈会觉得店主人好，就不好意思讨价，这样赚的钱可远超那一根香蕉了。
还有个水果店主，他认为，快腐烂的水果，即使送人也不要便宜卖。为什么？只要你收了钱，人家就觉得你是赚了，其实也赚不了几个钱，倒不如直接送人，还可以做个人情，他们下回可能就是你的回头客了。
总之，水果是天天吃的东西，回头客很重要，站在顾客的立场照顾顾客的需求，这种水果摊主最受欢迎，顾客粘性自然也好。
六、善用广告语
大街上用的叫卖喇叭有时候难免让人听了烦躁，而且很多都没多大特色，吸引不了什么顾客。这个时候不妨利用一下广告语，在每一种水果旁边都配上一句广告语，这些广告语或诗意，或滑稽，能让人眼前一亮。像之前风靡网络的老太太卖橘子的广告语“甜过初恋”，就是借用了初恋作为参照物，赋予了她的橘子另一种含义，让顾客更容易接受。
有一个水果店主就很会善用广告语，比如他家木瓜的广告语就是：“美丽不一定靠天生”；泰国龙眼的广告语是：“生在天涯海角，甜在你我嘴角”；进了一批水蜜桃，味道不错但是卖相不好，他灵机一动，把广告语写作：“我很丑，但是我很甜”，很快就畅销了。进了一批柚子，广告语是“不敢说我最好，只不过比我好的还没有出现”。
顾客看到这些广告语，都会会心一笑，顾客心情一好，生意自然跟着好了。
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