2018年8月6日
只要思想不滑坡，辦法總比困難多
每天一篇原創文章，這是第【081】篇
調整完畢，下一步怎麼辦
接昨天的文章 如果你還沒看到前兩步是如何調整的，
大約過了十天，小明說調整好了。
按照前面兩點的思路，店裡的產品只剩下這些
黃燜雞砂鍋不必說，設置為主打款，本身黃燜雞的技術已經很穩定了，砂鍋的口味也不賴，小明說他做了一些，選了幾位熟客進行了試吃，顧客反饋很好，已經有回頭來點的了。
砂鍋的底湯以前也是用雞湯，現在加入了棒骨，鮮度更好，調整的已經沒問題了。
酸菜魚的暫時沒上，原因是味道調整不好，等一陣子調整好了再增加。
其他的單品全部砍掉了。最近有顧客來點，還是很糾結，但想到要徹底做一次改變，也就不糾結了。
最後保留了黃燜雞米飯，畢竟這個點單率僅次於砂鍋，酸菜炒米也一直是特色，經常和砂鍋做搭配，把這個做成了小份，比白米飯貴了3塊錢。而且可以提前炒制，不費事。
我說好，看來你這次的執行力很強，不錯。
小明說，那下一步是要進行引流嗎？
我說不，引流之前還要做一個很重要的事情，就是你的會員體系的建立。
第三步會員框架
會員的作用，就是為了拉近與顧客的關係，你之前從來沒做過，如果當初你的砂鍋店有會員這套體系，小吃城的開業也不會對你的影響那麼大。
會員是一個抵禦競爭非常好的方法。
假如說，每一個會員，一年能在你這裡消費1000元，那你至少能有200元的純利潤吧。
那你要是有1000個會員，是不是一年就是200000萬的利潤？
再加上其他非會員的散客，是不是一年至少20-30萬的利潤？
但，你沒有會員，顧客對你並沒有較強的依賴，那會員這部分的利潤就會大打折扣，可能20萬就變5萬了。再加上散客的，和你現在十來萬的收入就匹配了？
也就是說你一年白白的丟掉了十幾萬的利潤。
小明說，不算不知道，一算嚇一跳啊！
我也想做會員，我也看了有些店的會員做的很好，可就是不知道怎麼做。照你這麼說，我確實是每年把十幾萬利潤丟掉了。早早開始做就好了。
我說只要你想改變，什麼時候都不晚。
那怎麼做呢？
我說這樣，你先從最簡單的開始做起，這一步做好了，以後再逐步升級。
先設置會員價，比如黃燜雞砂鍋，正常價是28，會員價就是25.有店裡的會員，支付25就好了。價格你根據成本核算，折扣不要太低。
你不是說學生們都愛便宜嗎？那就讓他們都成為會員，每次來都有優惠。
同時，再提供給會員一個福利，比如會員點砂鍋，可以免費獲贈一個茶葉蛋。這樣一來，既能夠享受會員價，還有特權贈品，顧客心理就比較滿足。
小明說明白了，這樣確實感覺比較划算。那就來的顧客都給送一張會員卡吧。
不，不要直接送，賣卡。
這不太現實吧，免費送的東西，顧客都不想要，賣卡更沒人要了！
你看，你又開始你的老劇本了吧。
我有個同學，之前在蛋糕店當店長，她們店裡的會員卡可以享受8折優惠。剛開店的時候發了100張會員卡，沒什麼效果。
後來我給她說，不要送。一張卡賣19元。她當時和你的想法一樣，不可能。
我給她說這麼辦。顧客購買麵包超過50元的時候，去給顧客推薦購買會員卡，19元一張，本次消費就可以享受8折優惠。
你猜怎麼著？她一天賣出去了60多張卡，尤其是給定生日蛋糕的顧客，成交率100%。後來這個8折卡停辦了，竟然還有人私下裡轉賣到50元一張。
你都沒有試過，怎麼就知道沒人買呢？
小明說知道了。
你的會員卡，兩個方法給顧客選擇，一個是9.9元購買，另一個就是充值88元免費獲得。
對對對，充值這塊我也做過，但一直沒效果，沒有顧客願意充值。
我說你這次調整後，用卡內餘額消費，才能享受會員價。
同時會員卡充值100元，送大份酸菜炒米1份。
小明說好！
第四步引流
引流，估計是你最撓頭的吧。
小明說是的，就是不知道怎麼把人吸引來！傳單什麼的都試過了，就是不好用。
我說這樣吧，你也別整別的了，你不是和隔壁奶茶店的小強關係不錯嗎。
你做100張優惠券，憑券到店，只需要支付5塊錢就能吃一份純菜砂鍋。
然後去找小強，給他福利，就說凡是購買奶茶的，均可以獲得一張5元吃砂鍋的優惠券，限量100張，先到先得。兩人以上持券到店，每人還可額外獲贈鵪鶉蛋一份。就用著一個引流方法就可以了，暫時先不考慮別的。
記得，讓小強給孩子們說，這券是他從你這買來的，只買到了100張。
測試效果如果好，可以再放出去幾百張。
小明說好，明白了。
執行比知道重要
目前給你的建議，就是通過這四步進行調整，這些都是計劃，計劃的再好，也要根據實際情況進行調整，做一步，調整一步，直到達到預期效果。
小明說明白，以前光知道做活動打折，卻從來沒想過打完折之後怎麼辦，這次有了會員，搭配活動一起做，肯定會更好！
我說你瘋狂打折，最終帶來的是你品牌的折價，而且還會吸引來一批只願意佔便宜的顧客。你把品質做好，做到物有所值，顧客們都不傻，孩子們嘴也很叼的，東西不成了，他們也不會多來。現在的選擇太多了。
小明說是的，確實競爭激烈，做不好就被淘汰了。
加油幹吧！
小明說好！
後來，經過了一個多月的測試調整，小明的店終於進入正軌了，因為5元引流卡，還意外帶火了小強的奶茶店。
當然，在這個調整的過程，也遇到了一些問題，篇幅有限，就不在此贅述了。
如果你想了解調整過程中的細節，可以到公主號（ID：dkxy029）發送"小明砂鍋"即可自動獲取。
總結
餐飲是個勤行，可以說在所有行業裡，算排名靠前的勤了。
餐飲人不易，起早貪黑，累死累活，還不賺錢，相信很多老闆們都能從小明的身上看到自己的影子。
但，很多老闆們做了多年，卻只停留在開一個小店，養家餬口。
為了節省成本，事事親力親為，把自己綁的死死的。壓根沒有時間去思考對手，思考競爭，思考如何維護好自己的顧客。
而實質上，你最大的財富，不是你的菜品，不是你的員工，更不是你的店，而是你的顧客。
不去琢磨如何改變，如何拉近顧客的距離，不去研究如何更好地服務你的那群顧客，又如何能被顧客作為優先選擇呢？
吃飯是剛需，沒毛病，但目前的市場上，每天都有新店開業，也每天都有倒閉關門的店，供給已經過剩了，顧客有著大把的選擇。
這時候再不去提升競爭力，不去升級，被淘汰也就成了自然規律。
你覺得呢？
至此，小明的故事暫告一段落，前幾集可點擊下方鏈接直達
第五集為本文
我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。
歡迎你在評論區分享，與大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了這樣的問題？
你可以把今天的內容分享給他，或許你能幫到他。
著作權歸張大寬所有，轉載請聯繫作者獲得授權，轉載請註明：作者：張大寬 個人 ID：BG9FBG，頭條號：餐謀張大寬。轉載人的轉載行為，視為同意本條，轉載須附本條！
閱讀更多 餐謀張大寬 的文章
