一、賒銷，農資行業的阿喀琉斯之踵
每年年底，農資行業的農資人不是走在要賬的路上，就是在要賬的路上。
農資賒銷一直都是農資銷售中的一個頑疾，是農資人最頭痛的話題。農資人對賒銷是又愛又恨，愛它是因為賒銷能快速發展快速上量，恨它是因為賒銷增加了經營費用、經營風險和資金的流動性。想解決又不知如何解決；如果不賒銷，量就上不去，而賒銷後風險又特別大。
其實，大多數的農資賒銷本可以不發生，因為大多數農戶並不缺少你那個錢，只不過是已經習慣了而已。我們知道大多數農戶在買農機器，買傢俱，買生活用品，買其他東西的時候都有錢，唯獨買農資的時候沒錢，這其中肯定是有問題的。
別人都賒銷，所以我也賒銷了。
能不給錢先用，就先不給錢唄！
他只有不給錢都敢讓我用，才能證明他的產品是可靠的啊！
不賒銷，出了問題他不負責！
不賒銷，不要我們的貨，要別家的！
不賒銷賣不出去貨啊！
……
去問農戶為什麼賒銷的時候，我們得到那些常見的回答中，裡面根本就沒有因為沒錢，所以賒銷的。賒銷的出現是因為當時一群懶撒的企業、經銷商、零售商為了降低開拓市場的難度弄出來的，後來農戶養成了習慣，從而大規模的賒銷反過來限制了整個行業、渠道商的發展，成為了行業不能承受的阿喀琉斯之踵。
二、不賒銷，綠業元，農資行業另類的存在
但是，在農資行業一直有一家神一樣的企業存在，一直堅持現款現貨，從不賒銷，這家企業就是綠業元集團公司。綠業元始於1989年，最開始只是河南扶溝縣的農藥零售商，後來業務擴展至河南全省，之後拓展至鄂、魯、皖、湘、贛等十省區，之後佈局全國，發展至從事農藥精製和營銷代理的專業化公司。註冊資金1.07億元，現有員工600多人，代理國內外精品農藥180多個，2016年銷售收入高達6.17億元，居中國業內前列，特別是在2016年農資行業如此低迷的情況下，在2015年基礎上逆勢增長1.04億元。
為什麼綠業元一是能做到不賒銷，二是還規模化發展，這是為什麼？
綠業元自創業之日起就沒有賒銷，因為當時沒有資金也沒有關係，從廠家賒不來貨，對客戶也賒不起貨，只能逼上梁山——現款現貨，被迫之舉反倒促就了綠業元的成功。
但是，綠業元不賒銷曾經也動搖過，在1996年，由於企業幾年增長乏力，員工也報怨其他人都賒銷，所以工作難以開展。這樣，綠業元開始了賒銷的嘗試，找了4個差不多的片區，兩個做賒銷，另兩個維持不變。
那為什麼綠業元最後還是堅持了不賒銷？是因為綠業元發現了賒銷的本質——賒銷的根源就是對企業、對產品沒有信心。
賒銷根本不是銷售，產品只是轉移到客戶的倉庫中而已，而且還有可能隨時退回，甚至損壞。客戶根本沒有銷售的壓力，賣不賣無所謂，最後沒有賣掉還會說產品不行、品牌不好，賒銷往往會使得銷售更加困難。如果賣了產品連錢都不敢收，能讓人相信這是一個好產品嗎？能讓人相信這是一個好企業嗎？ 而且，銷售關鍵不在於賒不賒銷，而在於能不能讓客戶賺錢。如果產品不能讓客戶賺錢，賒銷也沒有人願意要，會佔地方，會耽誤賺錢的工夫。
那麼，綠業元不賒銷是如何做到的呢？
首先，綠業元一直強調關注客戶需求和自身能力。從來沒有想過要打垮誰，只做自己能做的事情。綠業元從不在市場與競爭對手拼價格、拼促銷，也不會因為競爭對手賒銷多出量而去改變自己不賒銷的理念。而是關注於客戶需求和自身能力，在自己的能力之內，盡力去完成客戶的需求，完成其他人所不能做的事。
其次，綠業元強調去幫助客戶解決實際問題。綠業元一直強調“勤進快銷”，小批量讓客戶進貨，然後幫助客戶把它的下游做好，幫助客戶儘快把產品賣出去，建立起賺錢的示範效應，樹立客戶的信心。當我們能夠為客戶解決問題、能夠幫助客戶賺更多的錢的時候，就不再是我們去纏著客戶，而是客戶離不開我們，讓客戶纏著我們。
再次，綠業元關心農戶的需求，然後選擇適合當地農戶的產品。關注分析農戶的需求，及時對生產廠家提出要求，按照綠業元的要求加工產品，達到所要求的功效。這樣，綠業元的產品就是市場需要的產品，是自己能夠掌控的產品，也是能夠幫助渠道商賺錢的產品。
三、不賒銷，我們要向綠業元學習什麼
1、樹立堅定不賒銷的信念
不管是企業、經銷商還是零售商，要做到不賒銷，首先就必須堅定一個信念，堅決不賒銷。作為經銷商、零售商不能還沒堅持兩天不賒銷，發現零售商、農戶去了對面拿貨，你就馬上改變主意，又開始賒銷起來了。這樣又陷入到原來的惡性循環中去了，永遠也跳不出來了。
其實你不賒銷，渠道商也是照樣銷售的，在渠道商心目中，賒來的產品是沒有比他自己花錢買來的產品更重要的，賒來的產品是沒有資金成本的，最多就是一個倉儲成本，是沒有必要著急套現的。而自己花錢買進來的產品，下次進貨還要掏錢，是必須著急套現的，所以農戶過來後，他肯定首先推薦的是自己掏錢買來的貨，其次才是賒來的貨。再一個，買來的產品哪怕利潤少點，能出就出，不可能壓在手裡，但是賒來的產品就不同了，利潤少了不賣，反正賣不出去，經銷商能拉回去，不拉回去就一直放在這好了，反正是不要錢的。
“賒銷是等死，不賒銷是找死”，這是當時絕大部分農資企業的共識。一晃多少年就過去了，當年最先現款操作的，大部分不但沒有“找死”，反而活的很滋潤，還有不少企業做大做強了！
2、關注農戶的需求
農資產品是作為生產資料的，最終的消費者是農戶，是要幫助農戶實現增產豐收的目標的。所以零售商最怕的不是經銷商不賒銷，而是農戶不購買；要是農戶指定你的品牌去零售商那裡購買的話，零售商不會拿錢來進你的產品麼？還會要求賒銷麼？
所以，琢磨怎麼樣讓農戶購買比琢磨怎麼樣讓渠道商去賣更重要的多！而要讓農戶去購買，則需要你去關注農戶的切實的需求，研發出適合當地市場的產品，然後去踏踏實實的做好試驗示範工作，讓當地農戶都知道你的產品適合當地市場，也能帶來很好的效果。而不是在當地見不到你的試驗示範田，見不到你們在田間地頭指導農戶使用產品，見不到你們產品使用的實際效果，就看到你的廣告和推銷。
3、優化自身產品結構
對於渠道商而言，重要的是賺錢，他賺取經銷你產品的中間差價。如果你有能力保證你的產品能給他帶來利益，那麼渠道商是不會管產品的進價是多少的，因為他賺取的就是中間差價，是利益，是否掏錢進貨是和他沒關係的，所以賒銷不賒銷的不是關鍵，關鍵是你怎麼去幫助或者保證渠道商能夠掙到錢。如果現款進貨他沒有選擇你，只能說明你的產品在他心目中不是最好的，或者說不是最適合當地市場的。
對於農戶也是同樣如此，買產品不用掏錢，誰家給的價錢越低，優惠越大，賒賬時間越長，給送上門，就要誰家的。如果要他掏錢買，他就會去衡量利弊和擇優選擇。也就是說選擇他認為最好的那個，最值得掏錢的那個。如果現款沒有選擇你，只能說明在他心裡，你不是就好的那個罷了。
所以，你必須優化你的產品結構，去研究當地市場需要什麼樣的產品，適合什麼樣的價位，然後去優化你的產品結構。
奇蹟向來都需要創造：2015年芸樂收的銷售額才3300萬，而2016年就突破2億元；而且，2016年綠業元首次湧現出一個銷售額超1000萬的客戶。綠業元認為推廣“芸樂收”最重要的就是要做到：
四勤：勤示範，勤下田轉，勤推薦，勤回訪。
三不：不過分承諾，不亂價，不賒賬。
兩有：有自己的實驗田、有自己的粉絲團。
一堅定：堅定自己的信念。
在綠業元看來，做農資其實也沒有那麼複雜，就是聚焦差異化的產品，再做好紮根示範；把複雜的事情簡單做，簡單的事情重複做，重複的事情堅持做；深入用戶的心智，就能讓用戶認可產品。
範國防認為：農資經銷商既面對危機風險，也同樣擁有很多機會，關鍵是如何做。管理、服務及推廣三者缺一不可，首先管理上要跟進一步，管理不要太超前，跟上就行，發現問題，再去解決問題。其次，服務上要快人一步，服務力在一定程度上既是競爭力，也是生產力。同時，推廣上要到位一步，用心和農戶交流。推廣要有質量，做出標準，這樣才能反映出效果。最後，目標管理很重要，沒有目標不要談增長和效益。目標定不足，就提升不了業績，更提升不了能力。
農資行業的銷售關鍵不在於賒不賒銷，而是在於是否切實的關注農戶的需求，踏踏實實的去研究適合當地農戶需求的產品，脫虛入實的去做好服務工作，包括各區域市場的試驗示範工作，指導農戶做好病蟲害的防疫防治工作，指導農戶進行田間管理，從而帶來切切實實的效果，那麼銷售一切都是順其自然的事情。
稻盛和夫說，“婚姻怎麼選都是錯，只有將錯就錯。事業做什麼都不好做，只有愛上拼命做。除了拼命工作外，沒有更好的經營訣竅”。
範國防說，“士氣比武器更重要，人生就是苦，刻苦才幸福。讀書是門檻最低的修養,奮鬥是最簡單的成功方法”。
（作者：南方略營銷管理諮詢公司董事長/劉祖軻）
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