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中國的商務宴請，總是繞不開酒。
人們樂此不疲，熱衷於敬酒、勸酒、擋酒、拒酒。
特別是對於從事銷售職業的人來說，幾乎每天都沉湎於酒池肉林之中，這背後到底有什麼行為邏輯呢？
經過大量的實踐研究發現，喝酒的過程中，會發生理性阻斷、服從性測試、對等性補償等行為，從而有助於銷售成功。
1、理性阻斷
人在大量攝入酒精後，會對大腦形成刺激，從而對人的理性進行阻斷，進入感性模式。
這就是喝酒後，人容易變得不理性，而顯得更加感性。
國外的攝影師對同一個人，每多喝一杯酒，就拍一張照片，然後進行對比。
比如下圖的這位美女，沒喝酒時拍照相對比較拘謹內斂，當喝到第三杯酒時，整個人顯得更加自由開放。
人在理性狀態下，更容易戴上面具和防備，而一旦進入感性狀態，就更加隨意和沒有防備。
一個聰明的銷售，往往善於利用酒精的作用，讓客戶進入感性狀態，卸下心中的防備，進而，更容易滿足他所提出的要求。
有時候，你跟客戶在意見上有一定的分歧。
你會發現，你在辦公室裡，無論如何磨破嘴皮，都無法說服客戶。
因為所有的說服動作，你都是在刺激客戶的理性思考，可能他在理性上已經完全不同意你的觀點。
當你和客戶喝酒，並有幾分醉意的時候，你再和客戶提出你的觀點時，此時客戶會更有可能接受你的觀點。
因為此時客戶在感性上接受了你，他的感性會說服他的理性去接受你的觀點。
總之，和客戶一起喝酒，是得到客戶幫忙的捷徑！它繞過了理性的爭論，直達感性的終點。
2、服從性測試
客戶對銷售、領導對下屬勸酒或者敬酒，測試銷售是否認同有求於客戶，測試下屬是否效忠領導，本質上屬於服從性測試。
大家都知道酒難入口、喝多了會吐、會斷片，但為什麼還一定要讓你喝。
就是因為這玩意不好，才讓你喝，你喝了才能顯示出你對我的服從。
比如，你是銷售員，說明你承認你有求於我；再比如，你是下屬，明知不能喝你還喝，說明你是忠於領導的。
趙高指鹿為馬的故事大家都聽說過，趙高知道他拉的是鹿，不是馬。
秦二世反對說這明明是馬不是鹿，趙高就指著眾大臣說：
“陛下，這是馬不是鹿，不信可問問大臣們，它究竟是馬還是鹿？”
大臣們明明知道這就是鹿，但迫於趙高的淫威，紛紛說這是馬。
就是典型的服從性測試，趙高在測試這些大臣是否服從於他，誰他媽不知道這是鹿啊。
喝酒也是這個道理，誰都知道酒喝多了傷身體，為什麼要敬酒，或者對於不願喝酒的人苦苦相勸，正是這個道理。
酒量好的銷售，對於客戶的敬酒和勸酒是來者不拒，盡情表達對客戶的服從。
客戶也從銷售的爽快服從中獲得滿足感和快感，從而對銷售產生巨大的好感，更願意認可和幫助銷售。
而那些不喝酒的銷售，對於客戶的勸酒無動於衷，有涵養的客戶不會動怒於色，但他內心裡是不悅的。
他會感覺受到拒絕，因此也有可能在日後的銷售工作中對銷售員進行阻礙。
3、對等性補償
中國在古代是社會等級森嚴的國家，普通民眾見到當官的需要跪拜，小官見到大官要跪拜，大臣見到君主也要跪拜。
跪拜這個動作就是對等性補償，原本身份不對等的人，在一個對等的環境下見面，身份低的人要為這種對等狀態做出補償，跪拜就是一種補償行為。
隨著時代的進步，跪拜這種補償行為基本已經銷聲匿跡，但卻演變成其它補償行為。
比如，在部隊，下級士兵向上級士官敬禮；在官場，設置了各種級別的稱呼，股長、科長、處長等；在職場，設置了經理、總監、總經理等見面稱呼。
對等性補償，在喝酒中也是有很多演變和體現的。
銷售有求於客戶，因此客戶會在身份或者資源上的更有優勢，從而形成不對等，既然大家一起對等喝酒，銷售員理應做出對等性補償。
所以，深諳此道的銷售員向客戶敬酒時，會將自己的酒倒得比客戶更滿，甚至還會說一句：我喝完，您隨意。
然後一飲而盡，這多倒的酒，以及比客戶多喝的這部分酒，都屬於一種對等性補償。
而那些拿著茶或者飲料去敬客戶酒的，或者杯裡面的酒比客戶杯裡酒少的，以及說：你喝完，我隨意的銷售，
本質上都是對客戶沒有做出對等性補償，進而會讓客戶在潛意識裡不滿。
而酒量好的銷售，會做出儘可能多的對等性補償，比如客戶喝一杯，銷售員喝三杯。
或者別人敬客戶酒，幫客戶擋酒等，進而在客戶潛意識裡獲得極大的滿足和被尊重，從而對銷售員提供工作上的便利。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
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