问题

有一个新客户，我发的信息和邮件对方都有查看，就是不回复，whatsapp联系客户不回，电话也不接，skype多次好友申请未通过，我有尝试用不同卖点刺激客户。接下来我要如何跟进？

A说：

我做任何一个客户前一定会先进行客户背景调查。如果遇到不回复的情况：

1.可以试试Linda老师的投诉法，比如说我最近收到一个有意思投诉，你有没有兴趣？

2.也可以试试同行刺激法，比如拿当地一个比较知名的同行说某某同行今年卖某款产品特别好，你要不要看看啊？

3.市场动态讨论，比如说我听我们一个客户说你们政府对该产品的进口标准出了一个新的规定，你知道吗？等等，进行各种尝试。

B说：

我的建议是：把客户分成A、B、C类：

A类客户强攻，想尽一切办法，联系各种可联系的渠道，送免费样品、小礼物甚至去公司拜访。还要经常更新你的产品信息，把新产品和自己的优势介绍给客户，更多时候客户就是对产品感兴趣，如果你没有很吸引人的新产品，那就靠价格或者工厂规模、客户口碑等；B类和C类投入的精力相对少一些。

我有个客户跟了两年，后来有一个新产品，立马引起对方兴趣，又把另一个大的计划谈下来了，我也没发觉自己做了多少努力，只是火候到了，机遇到了，但和其他的客户，人家就是不喜欢这个新产品的，那就等下一个吧。

C说：

首先，无论是展会上的客户还是其他渠道接触的客户，都需要对客户进行背景调查。了解客户是否跟自己的行业对口，了解客户到底是贸易商，经销商还是其他身份，然后才能有针对性的跟进。

其他渠道接触到的客户更要去搜客户的领英，facebook等了解客户及其公司的最新动态，才能更好的推荐相关产品。不然毫无目的地发邮件，客户只会觉得是骚扰，因为这些信息对他来说没什么用。

建议先在社交平台上观察客户一段时间，了解客户的动态，因为像其他渠道来的客户，我们并不知道客户到底是不是都是会看英语的，要是客户看不懂英语，我们发再多的邮件也没用。

还有像我们有些展会上的客户，虽然做的产品不是我们的产品，但是有时候他也会对我们的产品感兴趣，想要开展新的业务，这种的话就不能直接断定客户是C客户，要靠展会上多沟通。

D说：

我也赞成先做客户分析，通过客户背景调查（如果能查到一些信息的话）进行客户分析：

1、客户潜力不错的：

a.经常跟客户分享行业动态，市场信息等有价值的内容；

b.根据客户的目标市场，有合适新品，第一时间分享给客户；

c.去到客户的脸书，推特等社交平台互动；

d.节日问候或送小礼物；

主要目的就是混个脸熟，客户再有需求的时候，你可以在他的候选list上。

2、客户潜力一般的：保持适度的邮件联系，节日问候，偶尔分享新品和市场动态等有价值的信息。

E说：

可能不是目标客户，也可能是目标客户但有合作的好的固定供应商，还可能发的东西没有什么吸引力，说不到客户的痛点。是不是发的东西不够有吸引力？发个劲爆的价格给他试试？

如果后面真的是邮件不回，电话不接的，不如先放放，如果有机会最好是去当地客户公司拜访下，不要一味猜测，没意义的。当然，也能借助第三方平台，让当地人帮你去拜访或者打电话，省钱也省事。比如说fiverr.com就有这种服务，这个一个外包服务网站，可以翻译，可以设计，可以帮你打电话，看你个人需求吧。

F说：

先分析客户很重要，有没有值得去跟的意义，很多有价值潜在大客户并不是我们用技巧去跟进就能够做生意的，我们分析客户，客户也会分析我们，相互的匹配度很重要！

通过各种渠道（查客户公司规模背景、采购产品和采购频率）去分析了解客户的背景、了解客户的规模后，采取针对性的跟进策略：

1、如果是规模比较大的客户

2、如果是规模一般的客户，社交平台关注客户，浏览动态，点赞写评论，培养好感度；

3、如果是一些没有什么质量客户，直接放弃好了，有舍才有得嘛，要不然怎么有时间管理大客户。放弃也是比较重要，不过不要让放弃变成一种习惯。

我们建议：

首先，分析客户不回复可能存在的原因，根据大家的建议和思路，总结如下几点：

1.是否价格没有足够吸引力？

2.是否对于买家所关注的所有点进行回复？

3.客户是否放假？

4.是否没有突出优势or利益点？

5.是否不紧急（只是搜集资料）？

6.是否买家有了其他选择（供应商）？

7.是否为买家的下一步谈判策略？

建议大家首先弄清楚了这上面几点，对这个客户的跟进情况先有个大概了解。

第二步：针对这些问题进行背景分析

了解客户，任何后续的跟进都是建立在对客户的了解基础上，最终决定我们可以分多少比例时间及精力给到此客户。任何事情都是二八法则。在跟进的过程中也要掌握跟进频率，过于频繁的跟进，会被客户认为是骚扰，从而不愿再搭理。

具体分析方法：google，linkedin，海关数据等，掌握客户的最新动态，做好背景调查和分析。

第三步：制定对应的跟进策略

1.360度包围客户。在通过社交平台等建立互动，从生活上接近客户，点赞+评论产生共鸣，然后慢慢渗透，一旦跟客人做了朋友，被客人接受了，订单就水到渠成了；

2.跟踪话题：节日祝福+市场信息分享+同行刺激法+投诉法。不要push，保持互动；

3.寻找突破点：可以在社交平台上找到客户公司其它同事的联系方式，进行跟踪；

4.心态的调整：选择合作是双向的，我们去分析客户，客户也在分析我们，所以做好100%的努力，如果最终也没有成交，也能坦然放弃，把更多精力放在管理其他大客户身上。但是不要让放弃成为一种习惯。

这样不回复的客户肯定不止一个，建议形成系统的跟进模式比较好。比如建立一个客户跟进表，把这一类客户纳入日常跟踪，定期发祝福，更新市场or新品信息等。

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