开汽服门店为了什么，当然是盈利，怎么盈利，说到盈利就不得不提一个概念：引流。
引流，顾名思义就是引导消费者线下流量到门店，这也是汽服门店永恒的话题和痛点，所以今天在这里好好聊一聊这个门店引流的问题。
首先我们要了解你的客户在想些什么。
每个企业都在想方设法地拉拢车主青睐于自己，有的靠自己过硬的技术，有的靠社会关系，有的靠现代化管理，不一而足，各有侧重点。
这里我用一个故事来说明一下，可能有的人听说过，就是《齐白石卖画》：一日，齐白石到一有山有水处歇脚，见不远处有一位老农正拉一车白菜过来，齐白石就上前，想同他做一笔交易，用一副画来换这一车白菜，没想到，老农不但不同意，还辱骂了齐白石，说他简直是痴人说梦。
故事很简单，相信大家都看的很明白，老农之所以没有同意齐白石用一副画来换他的一车白菜，是因为他根本不认识齐白石，不知道他的画价值不菲，那一车白菜简直没法比，如果交换了，他其实是赚到的。可能你们会说老农傻，他是傻，因为他不懂得齐白石画的价值，但试想，如果他知道了这个价值，他会怎样，相信他一定不会辱骂，而且还会偷着乐呢。
这个故事，让我们很容易就看出引导消费的重要性。当你想向客户推销产品时，着眼点一定不能先放在销售结果上，而是要一开始就向客户说明产品的价值，让客户切身体会到你是来帮助他的，是让他获利的，而不是一味的让他掏腰包，只有这样你才能和客户建立信任，轻易地促成销售。
1、尝试性选择
车主在第一次选择汽修厂时，因为没有经验，也没有熟人介绍，只能凭借着自己的判断去尝试着选择一家汽修厂，来对自己的爱车维修或保养。其判断的标准，也许是因为地理位置，也许是根据汽修厂的外表形象……总之，这时的车主没有把握确定哪家汽修厂好，只能尝试着去接触，并以一种防范的心理与修理厂沟通。
2、经验性选择
当有了第一次的维修经历，或者是借鉴了朋友的修车经历，新来的车主就产生了好的经验，或者不好的经验。如果有了好的经验，下次可能继续在这家修理厂修车；如果产生了不快乐的经验，下次可能继续尝试性选择其他修理厂，继续试错。新车主积累经验的主要途径来自方方面面，自己试错的经验、朋友熟人推荐的经验、O2O平台推荐······总之，除了自己亲身经验之外，很多是借鉴外人的经验。
3、熟悉性选择
对修理厂的经验性选择还不能让车主从情感上接受一家修理厂，只有车主认为他与这家修理厂的人很熟悉了，愿意跟这家修理厂的人沟通，就可以说从感情上愿意去这家修理厂修车了。车主的熟悉性选择，是修理厂稳定客源的重要节点，也给修理厂员工提出了很高的沟通能力、聊天技巧的要求。
4、信任性选择
信任什么呢？信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。一是让车主情感进入舒适区，二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险，三是修理厂确实能保质保量。只有车主觉得你可信了，才是你利润的来源。不是你觉得车主应该信任你，为了传达诚信，你是需要做功课的。
销售：李总，非常感谢您对我们的信任，您介绍过来的朋友对我们的服务也比较满意，感谢您！”（消解戒备，做好铺垫）。
客户：不用客气，你们本来也做得很好的，好东西跟朋友分享。
销售：李总豪气！所以每次有好的项目或者优惠活动我们总是第一个想到您！（明面惠顾，实际铺垫）
销售：年关到了，即使我不想跟您推荐项目，但还是忍不住要跟您分享，现在内外同护（内外同时护理）在原有特权上再优惠8折，这只是针对您这样的老客户，您看这是项目清单，里里外外都给您弄干净弄清爽，以全新的精神状态和面貌迎接新年！其中这套方案是目前您这样的老客户做得比较多的，您看那么多车主都选择了，咱们也做一个，就做这一套如何？（直接帮助客户做决定，假设成交）
5、依赖性选择
我们在做营销时，就是利用人的“趋利性”，能占便宜，不仅会吸引穷人，同样也会吸引大批的富人到场。懒人经济，就是由人的“趋懒性”引发。“懒”=“心+赖”，当人的心里产生了依赖，懒惰就产生了。
所以，针对车主的5个阶段选择，汽修企业能做什么？
所以，针对车主的5个阶段选择，汽修企业能做什么？
1、针对尝试性选择
当车主处于尝试性选择时期，维修企业要想办法让车主首次进厂。可利用人的趋利性，并结合营销宣传手段，搞促销活动、免费检测、发宣传单、设计好企业的整体形象、网络导流、电话邀约、以及自己的品牌影响力等，吸引处于尝试性选择期的车主头一次进厂。
2、针对经验性选择
针对处于经验性选择期的车主，汽修企业应该从转介绍、论坛评价等方面着手去吸纳客户。具体的手段有：微信公众号、O2O软件、组织车友会、车友俱乐部、驴友会、救援组织、驾驶技术知识讲座等等，利用他人经验的口碑宣传自己。
3、针对熟悉性选择
修理厂要派出沟通能力强的接待人员，从两方面跟车主沟通——车主的车辆方面和人情世故方面，争取快速让车主与企业及企业的员工产生熟悉的感觉。熟悉了，维修企业和企业员工才会处于客户的心里舒适区域，就不会有逃离和排斥的心理隔阂。维修企业要对全体员工，进行沟通和聊天方面的专业培训，使其掌握沟通的原理，使其人人能快速与客户熟悉起来。
再举个例子：很多车主都会选择在年底给车子进行保养，也是很多项目爆发的时候，要在最短的时间内成交，就需要把话讲得直接有效又能让客户听了心里舒服容易接受。所以这时候“开门见山”是个很实用的方法。一句话直击要害：张总，辛苦一年了（铺垫下一句话），无论今年如何也快要成为历史了（提醒要展望明年），将爱车漆面好好养护一下弄漂亮一点，内饰洗干净，好好拾掇拾掇，新的一年大展宏图！（明面叫消费，其实是祝福）其他时候说这个话效果不会太大，因为时间的背景不同，年关，谁都想好好的迎接新年，所以这一年干得怎么样还是先放放，迎接新的一年是头等大事。在这种心理背景的后面，引发的就是成交的高频——销售机会稍纵即逝，此时不抓住更待何时？
4、针对信任性选择
如何让车主信任是修理厂的必修课。
首先，修理厂老板得自检自己的修理厂是否值得让车主信任？你的技术、价格、配件质量等是否值得信任？
其次，修理厂老板要有革自己命的勇气，不为既得利益而放弃长远的利益。如果你蒙骗了任何一个新来的车主，你不仅面临着失去这个车主的风险，你更是在教给你手下员工一种欺骗的工作态度。
信任不是一天形成的，是长期的坚持。童叟无欺，是需要大智慧才能做到的。
5、针对依赖性选择
如何让车主产生依赖性呢？
车主对发生在车身上的事情，有很多是自己解决不了的，希望得到专业人士的帮助。修理厂要想让车主产生依赖，就必须让每一个员工都有责任心，认真的替车主解决任何一个细节问题。
责任心是产生依赖度的根本。修理厂老板和员工用责任心，使得车主省心、放心、暖心、贴心，车主才能产生依赖性。
信任感是需要长期培养和以心换心的，这样培养出一个客户很难，但是客户忠诚度很高，是真正的“优质客户”修理厂应该有所取舍，也应该相对的有所付出，至于具体在哪里，就需要各位老板结合自己店面的实际情况来制定了。
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