做销售，永远都绕不开价格这个话题。
对于外贸销售，砍价更为艰难。
因为需要用自己的第二语言，去对付母语级别的老外的还价（counteroffer）。
至少，从语言表达方面，就已经输了一层。
但是也不是没有办法，本文介绍2招，教您如何有效用英文跟外国客户压价格。
第一招，分清客户的动机。
A类客户，恶意还价：
有一类外国客户，无论你报什么价格，都会先砍你70%。
并且还会搬出“救兵”来支持自己。
比如，他们会说“Hi Allan, the price you are offering is crazy. xx company is selling a similar product, but they only ask for 30% percent of your price.
听到这种情况，你一般会很恼火。
心里肯定会想，去si吧，既然别人给这么低的价格，那你为什么不去买别人家的？
还跑来我这儿询价，是不是找抽！
碰到这种情况，第一步先这样回答：
Yes,there are companies that offer lower prices than we do, but you can only get what you paid for.
即先告诉对方，我们知道市面上有更低的价格，但是
一分钱一分货。然后，向对方阐述公司的优势。
比如，产品质量更好（better quality）,用的是优质的原材料（premium raw material）, 服务评价更高（better customer responsiveness），产品获得更多人的承认（wider recognition）。
接着，跟对方表明，很遗憾，无法给出更低的价格，但是有其它价格更低的产品可供选择。
这时，可以给对方介绍自己的特价产品（special offer）和 其它库存产品（Inventory）。
如果对方还是继续疯狂砍价，那就算了。
因为，作为销售，一定要弄清楚自己的目标客户群体定位。
你的销售对象，并不是全体人，你只用吸引住目标市场中的一小部分人就够了。
比如，你给产品的定位是100美元，那么，你的目标群体，应该是85-115美元之间。
那些只肯出50美元买你产品的人，可以大胆放弃。
B类客户，善意还价：
比如，在你开出价格之后，他们往往会要个5%-10%的折扣（discount）.
这类客户，一般都是有意愿购买的。
那么就不要因为零碎的价格，把对方给得罪了。
同时，要明白自己的权限范围和底线所在，在不越界的情况下，能配合尽量去配合。
这种情况下你可以说：
Dear sir, the price I quoted previously is actually the lowest we have ever offered.
However,I putted in a lot of effort and finally pursuaded my boss into giving another 2 percent off. I hope it is to your satisfaction. Please note that I have tried my best.
或者说:
According to our company policies, we can only offer a 2% percent discount to purchasers that reach xx units monthly. Considering our longstanding relationship, I have gone to great lengthes to talk my boss into giving 2 percent off. I hope we can agree on this price.
总之，就是传达出我可以让步，但是我很委屈的意味。
试想一下，如果对方跟你砍价，你一下子就答应了。
那么，他一定会认为还可以空间可以砍，下次就会开更低的价格。
而且，记住永远不要在客户面前表现出急躁的心态。
你越是心急(eager)，客户越是会跟你砍价。
有时候，关于价格的邮件，甚至无需当天回复。
可以过个1-2天再回。
客户电话或者短信催促的时候，你也要表现出这件事情很难处理。
需要向上级请示方能回复(ask my boss for instructions)。
就向下面这张图说的一样：all one needs is the proper leverage. （我们需要的是一个好的谈判筹码）
第二招：“无中生有”，机智对待客户的拒绝。
这里的“无中生有”并非贬义词。而是指在没有订单中，找到希望。
作为一名业务，最难过的应该是客户对你说“No”的时候。
“Sorry, we can't place this order.”
这种情况下，一定不能放弃。
你必须要厚着脸皮去问被拒绝的原因。
这里切忌跟客户长篇大论的吐苦水：
我花了这么长的时间才跟老板要到这个价格，抑或我请工厂的人吃了多少顿饭，喝了多少酒才争取到这个交货期，你居然不要？你什么意思？
这种心态是很正常的，但是，这种话不要对客户说。
一般，我会这样回复：
I understand your situation and thanks for your efforts with us. But could you please let me know why you can't accept my offer? Is it because of the price, delivery, quality or something else?
有的客户会很真诚，告诉你具体的原因，比如预算有限、发货期不对或者价格过高等。
针对不同的回答，需要采取不同的策略进行解释。
如果是因为对方预算过低（limited budget），可以采取迂回的战术。
告诉他，双方为这个单子都做了不少的努力（have gone to great lengths），我们的这个订单量金额也不是很大，如果无法全部接受，那是不是可以争取先接受其中一部分，剩下一部分留到明年1月份。
注意，这里要说一个具体的时间，千万不要说“以后”，否则对方会很容易把你忘记。
发货期问题（delivery time）：询问对方理想的发货时间，尽量跟工厂协调。
价格过高（over priced）：强调自己与众不同的地方，比如产品质量和服务。
如实在不行，询问对方是否可以接受类似但是价格和质量都低一点的产品(similar products with lower price) 。给客户提供其它选择。
最后，想提醒一下大家，即使我们被拒绝了，也不要低三下四地去乞求(beg)对方，或者迁怒对方，甚至辱骂(abuse)对方。
我们要做到不卑不亢，有礼有节（be humble but not timid）.
采购和销售都是平等的，即使对方是采购，也并不比你这个销售的地位高。
同样，如果你做了采购，并不表示你是老大，可以对别人指手划脚。
毕竟，还是要先做人，再做事。
希望今天的这篇文章能够帮到大家，如果您有好的想法，欢迎留言一起讨论。您的关注，是我的动力。
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