当“买”已经无法完全满足人们日益增长的消费升级需求时，“租”或许便顺理成章地成了另一种替代“买”的消费模式。
“买不起”显然是个抽象化的概念，除了高如十几二十年不吃不喝才能买得起的房价以外，别说一般消费品，即便是几十万的豪车对于众多白领来说都并非触不可及。
往往“买不起”的消费品是因为以下三种原因导致的: 1. 价高低频，诸如长靴、羽绒之类的商品其实对于南方人来说使用频率并不高却又有必要使用的场景，但价格却不便宜；2. 新鲜体验，女生喜欢百变巴不得每天一套搭配，男生也喜欢新奇玩物特别高科技产品如无人机、vr游戏机，然而新奇褪去以后却很容易深藏家中。3.特定场景刚需，出游总需要个自拍神器、装逼利器可回家马上就用不上了。
共享理念其实解决的正正就是以上问题，只不过其发展也是有阶段性的。共享1.0的代表是租房、租车，解决的更多是价高低频的问题；共享2.0的代表则是共享单车、共享雨伞、共享充电宝，解决了基本都是特别场景的刚需；
唯一似乎还没被很好满足的就只剩新鲜体验的需求了。近日，有一个新的名词进入了我的视野，和如火如荼的“新零售”有着颇为相似的名字，是为“新租赁”，它的代表是近日公开自身已经拥有超过1000万的注册用户，扩展了500多个全球时装品牌并拥有数个仓洗配一体智能运营中心的衣二三，一个作为直男的我本不该接触到的互联网新锐品牌。
衣二三的CEO 刘梦媛在出席36氪的新风口峰会时公开表示衣二三解决的是消费需求和收入的矛盾，但在我看来其实它更多是满足了用户以小成本进行尝新体验的心理，也因此采取了所谓的新租赁下的体验制会员电商。
由于淘系、闲鱼等阿里大山的存在，女性服装的一手和二手销售几乎都没后来者的机会了，反倒从租赁下手女装消费市场却是颇有“边缘切入，单点极致，以点带面”的潜在可能。
应运而生：共享满足新鲜感
或许层级在许多都市年轻人的眼里，“租”一件衣服曾几何时是不可想象的奇怪行为，毕竟衣服可是贴身物件，怎么可以用穿“二手”甚至是“N手”的呢？
然而，观念总是会随时代的发展而变化的，而经济条件的变化更为尤甚，正所谓“经济基础决定上层建筑”。
消费品租赁市场的兴起我认为有以下3个先决条件：（1）“饱暖思淫欲”，随着经济的发展人们日益追求生活品质；（2）日益增长的消费需求和收入开始产生矛盾；（3）社会信任体系逐步建立，共享的观念也逐步深入人心。
如果（1）不满足，那并不会高频产生（轻奢）消费的强需求，如果（2）不满足；购买而不是租赁会成为满足消费需求主要方式，如果（3）不满足，那即便有租赁的需求也多了几分顾虑。
以上几个条件，由于以年轻都市白领为首掀起的消费升级浪潮、由于共享经济从房、车等高价值商品逐步向充电宝、雨伞等低价值商品延展，由于供给侧改革经济仍处于调整期，似乎都已一定程度得到满足，
租赁消费的兴起可谓是得到了“天时地利人和”。以一个都市时尚白领丽人为例，她表示“女生都会喜欢自己拥有一个巨大的衣橱，每天可以有不同的搭配”，本质上是希望“换新”和“特定场景（如婚礼宴会等）”需求能被更好地满足，甚至希望商家一并解决“如何搭配”的问题，以节省考虑斟酌的宝贵时间。
All in all，作为典型，这位女生基本表达出了普遍年轻爱美的都市白领希望能“省钱省时”地满足百变穿衣搭配的需求。当然，除了衣服以外，饰品包包等配件同样也成为外延的消费需求。
无疑曾经无数次为衣服剁手的女生是撑起淘宝的核心群体，也很可能成为撑起租赁消费时代的第一批尝鲜者。而对于淘宝几件穿一年的普遍男生（直男）而言，在“衣”的消费需求显然没那么强烈，那么，尝鲜的需求更多集中于“低频高价”的商品尤其是如大疆无人机、VR设备等高科技产品上。
目标人群是清晰的，需求特征及需求场景也是显著的，接下来便应该是对应满足需求的解决的方案了。
体验制会员电商要沉淀的是“人”
目前仍专注于做女装租赁市场的衣二三给出的解决方案是“新租赁模式之下的体验制会员电商，会员可以在体验之后再选择是否购买”。创始人兼CEO刘梦媛认为这既不是传统的租赁模式，也不是C2C平台的模式，也不是传统的零售模式。体验制会员电商的关键点在于把人也就是新兴的、消费升级的女性用户沉淀到平台上 。
从租赁到购买，从单纯商品推销到搭配服务销售，目前诸如小红书一类的电商，是从社区切入内容电商，而衣二三却是反其道而行之的意味，通过"租赁+会员”形成用户黏性，反筑社区氛围。
如刘梦媛的蓝图所描绘，从租到售、从单品类到美相关的多品类、从商品租售到服务租售，找准了“租”的这个切入点，后面C和B端都还具有很强的延展性，而关键还是要把入口级别的“租”先做到极致。
要把“租”做好，核心还是要解决的事价格、质量和信任三大问题。
衣二三通过自建仓储配运营中心用于解决洗护、物流，一定程度能解决质量问题，而后面还可引入相关保险，供消费者选择性购买，如购买了有所损坏则由保险公司承担损失。
在信任问题上，除了自身可以基于会员体系建立评分机制以外，最快捷有效的方式莫过于和芝麻信用分或是腾讯信用分达成合作，信用分可抵扣一定的会员或租赁相关的费用。
最难解决的，我认为还是在于如何控制好会员费/价格，尤其是按面对价格区间差异大的不同类商品。如果会员费太低，商品的购买回收成本过慢容易导致资金链断裂，如果会员费太高，则会使租赁消费失去吸引力，在这个问题上，我仍没有很好的想法，不过短期内只要用户量能持续扩大即便想不明白，也仍可靠投资人的钱存活。
整体来看， 对于女生关于美、关于新鲜感的高频需求，会员制体验确实看似一个不错的解法，而对于要解决低频高价的男性用户市场需求，似乎还是按照租赁使用时长来进行单次租赁更为合理。
单次租赁的好处在于可以根据平均寿命和使用次数进行估算，得到一个较为合理的租赁价格，确保即便用户“低频租赁”，也能确保每一笔交易都是有利润空间的。当然，其坏处在于相对难让用户形成强黏性，会出现更多的“一次性买卖”，也无法起到提前掌握现金流（会员制相当于预付费用）的作用。
从购物到二手交易到租赁，市场环境在变化，用户的需求也随之变化，对于“新租赁”这个颇具想象空间的战场，新的挑战者已经浮出水面，线上线下的零售巨头也该做出回应了。
作者：君健，学金融的互联网人，爱折腾的热血青年。如需转载请注明来源UptoYou
閱讀更多 UptoYou 的文章
